【中國傳動網(wǎng) 行業(yè)動態(tài)】 在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，通過素質(zhì)的提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍。與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷“戰(zhàn)士”能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當(dāng)一面。結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，IMSC認(rèn)為工業(yè)品營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，在工業(yè)品營銷的舞臺上走得更遠(yuǎn)、更精彩！

一、工業(yè)品營銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力地向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始時青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)。

2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強、選擇余地大，工業(yè)品的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)。

3、檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費用高，對營銷人的經(jīng)驗與素質(zhì)要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)。

二、工業(yè)品營銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

華為營銷：從土狼到獅子的演變

華為成功于營銷戰(zhàn)略從公關(guān)型-推銷型-營銷型-咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型。

1、工業(yè)品營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊。

2、工業(yè)品營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系。

3、靠個人奔波找信息等模式已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、強化行動

工業(yè)品營銷從“單一”到“多元”工業(yè)品決不是像賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢。順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好地勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營銷職業(yè)生涯。

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團(tuán)隊購買，盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通；同時還要有廣泛知識來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性。

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行。

3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示。

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；在大型目上更要注重與團(tuán)隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系。

5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理。

6、投標(biāo)運作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運作不同。了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧。

7、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力

8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，在服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展。

四、工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點”

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好地結(jié)合自身進(jìn)行反思，多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路。

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)地進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)

作為一名“咨詢+顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。

3、自管

工業(yè)品營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波，時間比較機(jī)動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售。

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴，成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話，簽單將更加順利。

加強客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動。