近日，?？低暟l(fā)布2019年度暨2020年第一季度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，其2019年?duì)I業(yè)收入576.58億元億元，同比增長(zhǎng)15.69% ；2020年第一季度營(yíng)業(yè)收入94.29億元，同比下降5.17%。
經(jīng)歷了2019年的美國(guó)實(shí)體名單制裁和2020年的疫情沖擊，?？档臉I(yè)績(jī)表現(xiàn)從報(bào)告來(lái)看比較平穩(wěn)。在發(fā)布財(cái)報(bào)當(dāng)天，海康威視同時(shí)宣布，擬將旗下安全防護(hù)子公司螢石網(wǎng)絡(luò)分拆至深交所上市。
在當(dāng)天的業(yè)績(jī)說(shuō)明電話會(huì)議上，?？低暱偛煤鷹钪械热司拓?cái)報(bào)和相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了解讀，其中涉及了實(shí)體清單、疫情影響、紅外測(cè)溫、新基建、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)碎片化、存儲(chǔ)門(mén)、機(jī)器人業(yè)務(wù)等熱門(mén)話題。透過(guò)這些熱門(mén)話題來(lái)看，?？抵黧w業(yè)務(wù)的升級(jí)及發(fā)展預(yù)期如何？面對(duì)華為、AI獨(dú)角獸等“后來(lái)者”的挑戰(zhàn)，?？档拇蚍ê瓦吔鐟?yīng)該被如何認(rèn)識(shí)？公司對(duì)行業(yè)的發(fā)展增長(zhǎng)有什么樣的預(yù)判？
本文將相關(guān)問(wèn)答記錄摘錄如下：
Q：關(guān)于?？档臉I(yè)務(wù)定位，年報(bào)中提到?？档闹黧w業(yè)務(wù)在全面的升級(jí)，三大BG分別去實(shí)現(xiàn)賦能公共服務(wù)優(yōu)化、助力企業(yè)價(jià)值提升，還有打造產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。這些下游需求都是非常碎片化的，想知道海康進(jìn)入這些領(lǐng)域最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？未來(lái)這些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)是什么樣？
A：關(guān)于業(yè)務(wù)碎片化的問(wèn)題，海康的業(yè)務(wù)的確都是碎片化業(yè)務(wù)，針對(duì)非常分散的客戶需求。滿足碎片化的需求是一件很苦的事情，這么多年我們一直都在做，也習(xí)慣了這樣去做。
未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局還在不斷演變的過(guò)程中，現(xiàn)在還不好下判斷，但是我相信，無(wú)論怎樣變化，?？狄廊粫?huì)是其中的一個(gè)玩家。對(duì)于我們所選定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，既然進(jìn)來(lái)了，就不會(huì)輕易的退出。
Q：關(guān)于公司這個(gè)統(tǒng)一軟件架構(gòu)，因?yàn)槟陥?bào)里提到非常重要的數(shù)據(jù)是整個(gè)復(fù)用率已經(jīng)達(dá)到93%，然后每個(gè)產(chǎn)品新增的組建數(shù)僅僅為5個(gè)，那么能否進(jìn)一步的去提供有關(guān)這方面效率提升的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)每個(gè)項(xiàng)目平均的開(kāi)發(fā)周期可以縮短多少？或者說(shuō)投入的人力可以節(jié)約多少？另外，這個(gè)統(tǒng)一軟件開(kāi)發(fā)體系容易被其他友商復(fù)制嗎？
A：關(guān)于統(tǒng)一軟件架構(gòu)的問(wèn)題，在過(guò)去的三年多的時(shí)間里，我們不斷地對(duì)統(tǒng)一軟件架構(gòu)進(jìn)行規(guī)整，主要是把組件規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，各個(gè)部門(mén)、不同的軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)做的東西，都放到組件庫(kù)里規(guī)整以備調(diào)用，同時(shí)每個(gè)組件都有人員進(jìn)行維護(hù)。
架構(gòu)+組件=產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)模式，可以幫助公司節(jié)省投入的人力以及縮短開(kāi)發(fā)周期。我們有看到過(guò)內(nèi)部的一些數(shù)據(jù)，效果是非常明顯的，但現(xiàn)在我沒(méi)有數(shù)據(jù)可以披露。統(tǒng)一軟件研發(fā)體系是件非常復(fù)雜的事情，如何讓復(fù)雜的開(kāi)發(fā)工作組織得更加有序、有效率，這是比較大的挑戰(zhàn)。這個(gè)挑戰(zhàn)?？祽?yīng)對(duì)了很多年，我們從一個(gè)做硬件為主的公司轉(zhuǎn)型做軟件，我們做軟件是從2009年開(kāi)始的，走到2019年也有10年時(shí)間，花的代價(jià)也很大，走過(guò)一些彎路，非常不容易。我希望看到國(guó)內(nèi)有更多的軟件公司、更多的產(chǎn)品公司，在大型的軟件開(kāi)發(fā)上能相互促進(jìn)、相互成長(zhǎng)。
Q：現(xiàn)在看到復(fù)用率已經(jīng)達(dá)到了93%，下一步會(huì)怎么進(jìn)一步挖掘統(tǒng)一軟件架構(gòu)的潛力呢？
A：主要還是看需求，現(xiàn)在用戶的需求非常多，非常碎片化，過(guò)去我們?cè)谝粋€(gè)項(xiàng)目里開(kāi)發(fā)的功能，在另外一個(gè)項(xiàng)目里就很難用，需要對(duì)代碼做很多的修改，甚至需要代碼重構(gòu)?，F(xiàn)在功能組件標(biāo)準(zhǔn)化了，公司在開(kāi)始做組件時(shí)會(huì)留下可擴(kuò)展的空間，同時(shí)也加強(qiáng)了對(duì)于組件的維護(hù)。
我們?cè)谧鲕浖?xiàng)目的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)需要開(kāi)發(fā)一些復(fù)用程度不高的功能，比如說(shuō)做100個(gè)項(xiàng)目，有些功能只在10個(gè)項(xiàng)目里面出現(xiàn)，對(duì)于這樣的需求，以前我們?yōu)槊總€(gè)項(xiàng)目專門(mén)定制，這些定制功能幾乎不能復(fù)用。但是以組件方式進(jìn)行定義、開(kāi)發(fā)后，能夠同時(shí)滿足10個(gè)項(xiàng)目里面的功能需求。這是我們?cè)谛侍嵘唾M(fèi)用控制上很重要的方面。因?yàn)楣δ苄枨蟛粩啾惶岢?，現(xiàn)在還是有很多的組件需要持續(xù)開(kāi)發(fā)。
關(guān)于軟件架構(gòu)，我們現(xiàn)在對(duì)軟件架構(gòu)的搭建會(huì)更加注重系統(tǒng)一些，設(shè)計(jì)的時(shí)候盡量完善一些，希望同一類的項(xiàng)目都可以共用同一類軟件架構(gòu)，以減少軟件架構(gòu)開(kāi)發(fā)的種類和數(shù)量。
Q：關(guān)于疫情的影響，我們一季報(bào)里面也沒(méi)有按照慣常給上半年一個(gè)業(yè)績(jī)指引。想請(qǐng)教一下，在疫情環(huán)境下，目前國(guó)內(nèi)的三個(gè)業(yè)務(wù)板塊，以及海外業(yè)務(wù)板塊，是怎么樣的狀況？對(duì)短期，比如說(shuō)一、二季度，各個(gè)板塊受到的沖擊又怎么樣的預(yù)判？疫情長(zhǎng)期來(lái)看是否對(duì)行業(yè)的需求端或者供給端帶來(lái)一些變化，能否說(shuō)一下對(duì)這方面的理解？
A：短期情況變化比較快，從國(guó)內(nèi)來(lái)看整個(gè)一季度甚至二季度前些時(shí)間都是在圍繞著疫情，許多應(yīng)急的需求出現(xiàn)，圍繞疫情采取的很多措施。比如學(xué)校開(kāi)學(xué)前需要做許多準(zhǔn)備工作，這些準(zhǔn)備工作帶來(lái)一些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)EBG會(huì)帶來(lái)一些好的影響，對(duì)SMBG會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面影響，特別是服務(wù)業(yè)、零售業(yè)等行業(yè)，受沖擊比較大。
疫情之后的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)和發(fā)展，無(wú)論是政府還是企業(yè)，都需要采取很多的防范措施。可以看到一些龍頭企業(yè)來(lái)在信息化上的投資在持續(xù)加快，生產(chǎn)企業(yè)的自動(dòng)化改造依然會(huì)持續(xù)投入。對(duì)于政府，現(xiàn)在還有很多不太明朗的地方，但是應(yīng)該不會(huì)太差，跟往年比不會(huì)下降太多。至于具體時(shí)間，我們無(wú)法確定，受太多的因素影響。
海外的情況，各個(gè)國(guó)家之間的差異很大，有些國(guó)家受到疫情影響小，社會(huì)活動(dòng)基本維持，對(duì)我們的業(yè)績(jī)影響并不是太大。有些國(guó)家采取比較激進(jìn)的防控策略，幾乎出現(xiàn)了停擺的情況，對(duì)我們的業(yè)務(wù)開(kāi)展影響很大。所以在這種情況下，我們沒(méi)有給出業(yè)績(jī)的指引。
關(guān)于需求端、供給端的很多變化，我們很難做出宏觀判斷。我想表達(dá)的是，我們往往高估一年的變化，而低估十年的變化。大家對(duì)當(dāng)前的事情也許會(huì)有比較大的恐懼，但可能對(duì)于比較長(zhǎng)時(shí)間中發(fā)生的更大的影響則沒(méi)有意識(shí)。我們保持比較平和的心態(tài)看待疫情對(duì)于經(jīng)營(yíng)的影響，以及中美關(guān)系的演變、美國(guó)對(duì)中國(guó)企業(yè)的打壓，等等。我們相信公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生很大的變化。
Q：公司提到會(huì)有一些處于防疫需求所新增的收入，比如說(shuō)紅外測(cè)溫這一類的產(chǎn)品，如果從上半年或者一季度、二季度這樣來(lái)看，這一塊能給公司貢獻(xiàn)大概多少的增量，能夠抵充掉原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的下滑嗎？
A：疫情之前測(cè)溫產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的容量非常小，人體紅外測(cè)溫產(chǎn)品大概一年只有1,000只左右的規(guī)模；疫情爆發(fā)后，?？悼焖偻瞥隽硕嗫罴t外測(cè)溫產(chǎn)品，市場(chǎng)上供不應(yīng)求。目前銷售數(shù)據(jù)我們還沒(méi)有披露過(guò)，考慮會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間披露。我們對(duì)紅外測(cè)溫產(chǎn)品的定價(jià)非常平和，沒(méi)有因?yàn)楣┬杈o張而提高產(chǎn)品定價(jià)。在災(zāi)難面前，我覺(jué)得企業(yè)有自己的使命，應(yīng)當(dāng)為社會(huì)多做一些事情。
Q：其實(shí)從去年年底大家就開(kāi)始擔(dān)心華為有可能會(huì)被美國(guó)進(jìn)一步的制裁，而?？档男酒幸淮蟛糠謥?lái)自于海思。公司從去年上了實(shí)體清單之后，有哪一些新的準(zhǔn)備？包括對(duì)后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)是如何看待的？
A：對(duì)于美國(guó)進(jìn)一步的制裁，也是我們非常關(guān)注的事情。一方面我們跟海思保持緊密的溝通，關(guān)注美國(guó)制裁可能進(jìn)一步加重到什么樣的程度，以及評(píng)估帶來(lái)的影響。另一方面，在過(guò)去這些年，?？挡⒉皇侵挥煤Ｋ嫉男酒?，?？邓挟a(chǎn)品的原材料都有替代方案，我們同時(shí)在使用其他芯片廠商的產(chǎn)品。如果僅從海思芯片這個(gè)角度來(lái)看，即使美國(guó)的制裁進(jìn)一步嚴(yán)厲，對(duì)海康的影響不會(huì)太大。
去年我們把原材料庫(kù)存拉的這么高，就是為了應(yīng)對(duì)可能突發(fā)的狀況，保證平穩(wěn)的交付。大家關(guān)注到海康的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流以及庫(kù)存的問(wèn)題，我們的存貨從上一年50到60億大幅度上升到了差不多110多億，就是為了平滑供應(yīng)商切換可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，以能保證我們交付的平穩(wěn)。
Q：關(guān)于智能化需求的挖掘和企業(yè)的商業(yè)應(yīng)用這塊，公司有沒(méi)有更具體一些的案例或者說(shuō)效果，以及公司要怎么去做這個(gè)事情？企業(yè)商業(yè)這塊的智能化會(huì)以什么樣的一個(gè)進(jìn)程去發(fā)展？另外看到年報(bào)里面，這方面涉及到的行業(yè)其實(shí)非常細(xì)、非常雜、非常碎片化，想知道智能化這種東西，它能不能比較好的做到可復(fù)制？還是說(shuō)每個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)都要單獨(dú)開(kāi)發(fā)？
A：關(guān)于智能化這一塊，我們現(xiàn)在能看到的比較主流的或者說(shuō)相對(duì)比較有規(guī)模的應(yīng)用，就是人臉的識(shí)別。人臉識(shí)別技術(shù)在很多的地方都可以帶來(lái)應(yīng)用。除人臉識(shí)別以外，我們看到的需求都是碎片化的，很難有比較大的應(yīng)用。
比如說(shuō)物流讀碼，無(wú)論是讀條碼、二維碼，讀碼產(chǎn)品形態(tài)和使用環(huán)境都非常豐富。不同尺寸的二維碼和條碼、不同的光線、角度等等，使得讀碼需求變得非常碎片化。目前，到處都是規(guī)模容量不大的應(yīng)用需求。怎么來(lái)解決碎片化的問(wèn)題，很多企業(yè)也都在探討，大家都希望能找出一種特別的辦法。但是，現(xiàn)在很難有更好的辦法，因?yàn)槟壳暗娜斯ぶ悄?，是基于?xùn)練的模型，既然是基于訓(xùn)練，就涉及到樣本的問(wèn)題、算法選擇的問(wèn)題、以及工程成本的問(wèn)題。
不是簡(jiǎn)單掌握了人工智能技術(shù)就可以應(yīng)用，在很多情況下會(huì)回到工程化的成本問(wèn)題。比如我剛才提到的讀碼，在不同的角度、不同的地方、不同的光線下，僅僅是一個(gè)補(bǔ)光的問(wèn)題就非常的嚴(yán)峻，面臨非常多的挑戰(zhàn)。為了解決需求碎片化這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)?019年推出了AI開(kāi)放平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)主要用來(lái)解決智能應(yīng)用場(chǎng)景化、碎片化的問(wèn)題。用戶可以自己來(lái)做數(shù)據(jù)的樣本，平臺(tái)將樣本訓(xùn)練的特征提取以后，自動(dòng)加載到應(yīng)用系統(tǒng)中。中間不需要?？档慕槿耄？得赓M(fèi)提供算法訓(xùn)練的能力。AI開(kāi)放平臺(tái)是一個(gè)主要面向中小微企業(yè)和開(kāi)發(fā)者的免費(fèi)平臺(tái)，根據(jù)我們年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，AI開(kāi)放平臺(tái)上線的通用功能大約有40多項(xiàng)，平臺(tái)的日均調(diào)用次數(shù)是3,500萬(wàn)次，累積的訓(xùn)練模型超過(guò)1萬(wàn)個(gè)，其中超過(guò)95%以上是垂直行業(yè)的碎片化模型場(chǎng)景。
Q：看到我們年報(bào)中披露用智能化做了金融風(fēng)控的違約預(yù)警，能不能有一些具體的信息？
A：關(guān)于金融風(fēng)險(xiǎn)防控，確實(shí)有幾個(gè)項(xiàng)目在做，具體進(jìn)展到什么程度、有些什么樣的效果還要去了解。金融風(fēng)控的基礎(chǔ)理念和框架是知識(shí)譜圖和數(shù)據(jù)庫(kù)圖挖掘，由AI算法通過(guò)圖數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)做圖挖掘，在過(guò)程中尋找相互之間的關(guān)系。我們以前都是建數(shù)據(jù)模型，找數(shù)據(jù)背后的關(guān)聯(lián)，現(xiàn)在是提供標(biāo)的數(shù)據(jù)，讓AI算法來(lái)找背后的關(guān)聯(lián)。
Q：現(xiàn)金流量表里資本購(gòu)置這一塊，資本開(kāi)支一季度強(qiáng)度不算很低，未來(lái)是怎么打算？
A：關(guān)于資本支出，我們前兩年在加大投入，?？滴磥?lái)雖然有很多挑戰(zhàn)，但我們還是趨向比較樂(lè)觀。未來(lái)幾年的資本支出公司做過(guò)一些披露，投資規(guī)模大約在100億左右，這些投資依然會(huì)做下去，在幾年中落地，基本不會(huì)受疫情的影響。
Q：從15年開(kāi)始進(jìn)行了大規(guī)模招聘的動(dòng)作，從1.5萬(wàn)到4萬(wàn)，前不久也從網(wǎng)上看到了一些節(jié)奏放緩的公開(kāi)信息。當(dāng)時(shí)做這樣大的人員擴(kuò)充和很多組織架構(gòu)的調(diào)整，您肯定是看到了一些比較大的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在回頭來(lái)看，您覺(jué)得哪些是超出預(yù)期？哪些是低于預(yù)期？
A：我們?cè)谶^(guò)去的幾年的確在追求規(guī)模的增長(zhǎng)，做一些業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，其中有幾個(gè)大的方面，前面已經(jīng)介紹了。
擴(kuò)張過(guò)程中帶來(lái)的問(wèn)題，主要是人均效益的改善低于我們的預(yù)期。

雖然在經(jīng)濟(jì)上低于預(yù)計(jì)，但是也在打造自己的能力。對(duì)于我們這樣的技術(shù)型公司，必須要有基礎(chǔ)能力的沉淀。比如我們面對(duì)的是一個(gè)碎片化的市場(chǎng)，得做自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單的分銷方式來(lái)完成營(yíng)銷，所以我們需要銷售能力的打造。從一季度的情況看，我們過(guò)去幾年的能力打造是有效果的，船大了，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力在增強(qiáng)。
今年我們會(huì)控制人員規(guī)模的增長(zhǎng)，但不是不增長(zhǎng)，我們依然有很多的招聘會(huì)繼續(xù)，包括去年給應(yīng)屆生發(fā)放的offer，今年我們都會(huì)接受應(yīng)屆生到崗。公司有需求，也有責(zé)任和義務(wù)履行約定，不會(huì)因?yàn)橛欣щy就毀約。
Q：關(guān)于公司生態(tài)伙伴細(xì)分場(chǎng)景的問(wèn)題，在一些細(xì)分的領(lǐng)域里，像停車領(lǐng)域里的捷順科技，智慧商業(yè)里的匯納科技，一系列這樣的公司，在細(xì)分領(lǐng)域里競(jìng)爭(zhēng)力還是比較強(qiáng)的。對(duì)于這些場(chǎng)景，準(zhǔn)備怎么去切入？
A：我覺(jué)得細(xì)分領(lǐng)域出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司是很正常的。包括匯納科技，針對(duì)零售場(chǎng)景積累了很多年；捷順在停車場(chǎng)業(yè)務(wù)上有較長(zhǎng)時(shí)間的投入，他們有很多的沉淀，有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。但我們的業(yè)務(wù)模式跟他們有很大的不同，我們并不是著重單一的項(xiàng)目。
比如說(shuō)停車場(chǎng)，我們一定停車場(chǎng)和樓宇園區(qū)的管理、綜合安防放在一起考慮，不只是一個(gè)停車場(chǎng)。比如說(shuō)零售，我們關(guān)注商業(yè)的很多其他場(chǎng)景，希望把很多場(chǎng)景融合進(jìn)來(lái)。我們也會(huì)跟合作伙伴一起做，?？抵饕翘峁┱w的解決方案，更多的實(shí)施還是靠合作伙伴們?nèi)プ雎涞?。我們不能像他們這樣專注的只做某個(gè)事情，也是有利有弊。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，如果用戶從更大的范圍、更豐富的場(chǎng)景來(lái)考慮，也許?？岛线m；如果只是關(guān)注一個(gè)點(diǎn)或一個(gè)場(chǎng)景，也許匯納和捷順更加合適。
Q：看到公司的毛利率是一個(gè)不斷持續(xù)提升的過(guò)程，但這幾年其實(shí)像PBG的景氣度不是很高，毛利率比較高的業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)占比在下降，是什么樣的原因使毛利率實(shí)現(xiàn)了一個(gè)持續(xù)、穩(wěn)健的提升？未來(lái)毛利率的展望是否有一個(gè)指引？
A：毛利率是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)自然結(jié)果。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們關(guān)注人均的效益，我們要做有效益的增長(zhǎng)。一些不太合適?？档臉I(yè)務(wù)，或者對(duì)公司的效益沒(méi)有多大幫助的事情，我們選擇不做或者減少做這樣的業(yè)務(wù)，這就是改善。另外就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，智能化的確改善了我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，也帶來(lái)毛利率的改善。
另外，大家可能覺(jué)得政府的錢好賺，毛利率高，而其他業(yè)務(wù)的毛利率低，其實(shí)不是這樣的。政府大項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈，毛利率也可能很低，毛利率的高低取決于競(jìng)爭(zhēng)，而不取決于產(chǎn)品或者行業(yè)。在具體項(xiàng)目中或者細(xì)分市場(chǎng)里，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，決定了毛利率的高低。比如說(shuō)車載，銳明技術(shù)是專注車載的一家非常優(yōu)秀的公司，但車載的毛利率一直很低。玩家在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的心態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)的手段，決定了毛利率，毛利率是一個(gè)綜合競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)。
Q：年報(bào)里有比較大的篇幅講EBG助力企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包括這次疫情的影響，從一線看到客戶對(duì)于數(shù)字化的需求更加迫切。我們的IT投入相比于國(guó)際的水平、相比美國(guó)的水平是低很多的，大概只有美國(guó)的1/10，近期是否有觀察到客戶會(huì)更愿意去做數(shù)字化投入嗎？
A：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是個(gè)大趨勢(shì)。在這個(gè)大趨勢(shì)里有兩類企業(yè)，一是龍頭企業(yè)，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型以后，能夠獲得較大的規(guī)模效應(yīng)。大企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，疫情的影響沒(méi)有那么大，所以愿意繼續(xù)投入，通過(guò)測(cè)算投資回報(bào)，了解數(shù)字化對(duì)企業(yè)的好處。另一類是想突破的企業(yè)，無(wú)論質(zhì)量的改善、管理水平的提升，或是其他需要特別突破的方面，這些企業(yè)會(huì)集中資源在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上進(jìn)行投入。所以我們能看到一些在細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模不是很大的公司，在投入上依然非常的堅(jiān)決。所以對(duì)EBG我還是很樂(lè)觀的。
Q：關(guān)于資本開(kāi)支，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有三個(gè)大基地，也會(huì)相繼的擴(kuò)產(chǎn)，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)計(jì)劃還會(huì)持續(xù)嗎？產(chǎn)能提升的幅度大概有多大？同時(shí)在海外，比如印度和巴西也有本地工廠，本地工廠的產(chǎn)能情況如何？是否只會(huì)服務(wù)于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)？謝謝
A：在資本的支出方面，還是按照原計(jì)劃在進(jìn)行。由于?？涤泻艽蟊壤闹圃焱獍杂幸欢ǖ膹椥钥臻g，如果收入增長(zhǎng)沒(méi)有預(yù)期那么高，可以降低外包的比例；如果增長(zhǎng)還不錯(cuò)，則會(huì)有比較大的外包。
以前我們做產(chǎn)品對(duì)場(chǎng)地的需求沒(méi)有那么大，選擇?？诞a(chǎn)品的結(jié)構(gòu)在變復(fù)雜，每10萬(wàn)方的工廠面積的工業(yè)產(chǎn)值在下降。因?yàn)橛幸恍┊a(chǎn)品的體積在變大、生產(chǎn)過(guò)程在變復(fù)雜、流程在變長(zhǎng)，單位面積的工業(yè)產(chǎn)值下降，對(duì)場(chǎng)地的需求也更多。
關(guān)于巴西和印度的工廠，巴西工廠主要是因?yàn)榘臀鞯年P(guān)稅非常高，物流也遠(yuǎn)，且巴西有2億人口、GDP也非常大，所以為巴西市場(chǎng)來(lái)做巴西工廠。我們?cè)谟《扔幸欢ǖ臉I(yè)務(wù)規(guī)模，除了滿足印度市場(chǎng)的需求，也在考慮國(guó)際貿(mào)易沖突的情況，從印度出口到其他國(guó)家，也有這方面的嘗試及關(guān)注。因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易有很多的不確定性，主要是關(guān)稅的問(wèn)題。
Q：關(guān)于存貨，在19年的時(shí)候原材料上升比較多，但是也轉(zhuǎn)換了大部分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，請(qǐng)問(wèn)接下去存貨是否會(huì)有相應(yīng)的下降？有沒(méi)有測(cè)算過(guò)這部分減值的風(fēng)險(xiǎn)？謝謝。
A：財(cái)務(wù)的減值風(fēng)險(xiǎn)肯定是嚴(yán)格按照企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在做。由于我們做的產(chǎn)品都是嵌入式產(chǎn)品，是按計(jì)劃采購(gòu)，不是現(xiàn)貨交易，價(jià)格相對(duì)比較穩(wěn)定，不太受短期的波動(dòng)影響。我們給供應(yīng)商滾動(dòng)的forecast，原材料價(jià)格基本都是鎖定的，波動(dòng)非常的小。不像內(nèi)存條、flash顆粒，有時(shí)候波動(dòng)非常大。我們的生產(chǎn)計(jì)劃是根據(jù)原材料的情況安排的，切換設(shè)計(jì)前會(huì)先考慮消耗庫(kù)存。
此外，我們的銷售規(guī)模還在增長(zhǎng)，庫(kù)存的比例會(huì)根據(jù)我們的銷售情況、供應(yīng)商的供應(yīng)情況來(lái)做調(diào)整。調(diào)整的時(shí)候還要考慮其他風(fēng)險(xiǎn)的影響，比如說(shuō)疫情風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的影響，比如說(shuō)有些芯片廠商在馬來(lái)西亞、菲律賓現(xiàn)在都全部停止了，所以我們要看各方面情況。如果要降低交付的風(fēng)險(xiǎn)，依然要做比較多的庫(kù)存，庫(kù)存的數(shù)據(jù)是增是減，要看國(guó)際貿(mào)易包括美國(guó)的制裁會(huì)怎么演變？從短期來(lái)看，我們沒(méi)有下調(diào)的安排；從長(zhǎng)期來(lái)看，確實(shí)是要回到正常的狀態(tài)。三個(gè)月、六個(gè)月的時(shí)間，我認(rèn)為庫(kù)存是不會(huì)從120億降回到原來(lái)正常的狀態(tài)，因?yàn)橛刑嗟牟淮_定性持續(xù)存在。庫(kù)存的數(shù)量、物料的結(jié)構(gòu)是在不斷發(fā)生變化的。
Q：剛剛提到物料結(jié)構(gòu)有變化，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在主要是哪方面的存貨？
A：存貨是根據(jù)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)準(zhǔn)備的。我們有生產(chǎn)計(jì)劃委員會(huì)，每?jī)芍芤淮螘?huì)議，根據(jù)需求、研發(fā)、供應(yīng)商的情況做計(jì)劃。我們大量的產(chǎn)品，在這期間都是期貨交易。由于美國(guó)的制裁帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)影響，也考慮到一季度疫情帶來(lái)的變化，在某些方面我們加大了庫(kù)存，因?yàn)閾?dān)心疫情蔓延，某些區(qū)域、國(guó)家的供應(yīng)商受到疫情的影響，給物料交付帶來(lái)影響，我們做了很多的準(zhǔn)備。存貨是動(dòng)態(tài)的。
如果是精益生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)(JIT)，存貨比例較低的，在這次疫情中受到的影響都比較大。所以我們?cè)诠?yīng)鏈的管理過(guò)程中，需要各方面的平衡。
Q：目前政府在新基建上會(huì)有新的投資，過(guò)去?？档恼畼I(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和國(guó)家基建的投入力度是相關(guān)的，對(duì)于在新基建上會(huì)如何受惠，公司怎么看？
A：現(xiàn)在新基建是個(gè)很熱的話題，在安防行業(yè)我們還沒(méi)有看到與此相關(guān)的特別支出，但是安防在過(guò)去這么多年，已經(jīng)在所有的行業(yè)應(yīng)用中滲透，所以無(wú)論政府的投入形式如何，我們都能沾點(diǎn)光。新基建對(duì)某些應(yīng)用的投入力度可能很大，比如5G基站，雖然這與?？禌](méi)什么關(guān)系，但基站往往會(huì)夾帶攝像頭一起投入，用于這些設(shè)施的保護(hù)，所以就會(huì)有一定的帶動(dòng)作用。
Q：在研發(fā)投入方面，年報(bào)上公司表示研發(fā)會(huì)繼續(xù)投入，2019年研發(fā)費(fèi)用率已經(jīng)達(dá)到9.5%，未來(lái)可以預(yù)期這個(gè)比重會(huì)繼續(xù)提升嗎？
A：研發(fā)方面的投入還會(huì)繼續(xù)提升，研發(fā)費(fèi)用率過(guò)去幾年是從7.62%到8.99%，到去年是9.51%，今年可能還會(huì)上升。
Q：在一季度遭受疫情的情況下，產(chǎn)品整體的成本以及各種費(fèi)用的開(kāi)支，能否有一個(gè)量化的描述？
A：量化比較難。在疫情中，有些生產(chǎn)部門(mén)在加班，比如過(guò)年期間按照國(guó)家相關(guān)法律規(guī)定要付三倍的加班工資，這部分的成本在上升。在生產(chǎn)線上，疫情初期產(chǎn)能不足的情況下，生產(chǎn)工人是臨時(shí)組合的，效率相比正常滿產(chǎn)的狀態(tài)來(lái)講是降低的。但是公司毛利率還不錯(cuò)，主要是今年一季度一些高毛利產(chǎn)品的銷售比例在提高。
Q：請(qǐng)問(wèn)在EBG這一塊，過(guò)去的幾個(gè)月里哪些下游應(yīng)用的放量速度更快？
A：太具體的行業(yè)細(xì)分信息不方便提供，請(qǐng)理解。
Q：在今年的年報(bào)中有關(guān)于多攝攝像機(jī)的介紹，聯(lián)想到手機(jī)行業(yè)過(guò)去幾年也是從單攝向多攝發(fā)展的趨勢(shì)，現(xiàn)在也有立體攝像頭，能不能介紹一下安防行業(yè)多攝應(yīng)用前景可以如何展望，未來(lái)市場(chǎng)前景是怎樣的？
A：安防行業(yè)多攝的應(yīng)用比手機(jī)早了好多年。我們認(rèn)為，未來(lái)相當(dāng)比例的攝像機(jī)都會(huì)是使用多sensor的。這里的多sensor不僅是視頻傳感器，也有視頻與其他傳感器的融合。比如視頻與熱成像復(fù)合，解決傳統(tǒng)煙感探測(cè)器誤報(bào)的問(wèn)題，比如視頻與雷達(dá)的融合，在周界防護(hù)，在交通領(lǐng)域的安全預(yù)警、車流統(tǒng)計(jì)，以及多目標(biāo)超速違章的排查上面，都可以應(yīng)用。
比如我們做雙目攝像機(jī)，可以測(cè)量人的身高，目標(biāo)的大小，視頻與結(jié)構(gòu)光、ToF的融合，既可以測(cè)體積又可以讀碼。許多產(chǎn)品已經(jīng)不只是多攝像頭，還是多種傳感器的融合搭配使用。
Q：過(guò)去在硬件的時(shí)代，和客戶溝通交流需求都比較順暢自然，現(xiàn)在的升級(jí)更多是在軟件的維度，需求不確定性更大，同時(shí)疊加經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，那么我們?cè)趺磁袛嗫蛻魧?duì)于新方案的需求如何落地和放量呢？
A：我個(gè)人對(duì)行業(yè)的發(fā)展還是比較樂(lè)觀的。智能化僅僅是開(kāi)始，對(duì)海康來(lái)說(shuō)面對(duì)的行業(yè)已經(jīng)不再是安防，安防僅是海康的一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域而已。今天說(shuō)的安防，也不是過(guò)去安防的概念。比如早期解決治安問(wèn)題很重要，刑事犯罪問(wèn)題的優(yōu)先性最高。西湖區(qū)10年前每年大概會(huì)有15起左右命案，去年一起都沒(méi)有了。但是社會(huì)治安面臨著新的挑戰(zhàn)，如果能把社會(huì)方方面面的風(fēng)險(xiǎn)把握的很清楚，對(duì)一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)做精準(zhǔn)的防御，那么整個(gè)社會(huì)要投入的運(yùn)行成本就會(huì)大幅度下降。
比如交通領(lǐng)域，全國(guó)每年交通事故報(bào)告的死亡人數(shù)大概6萬(wàn)人，這還只是按照在交通事故發(fā)生后7天內(nèi)發(fā)生的死亡來(lái)核算的，如何能夠降低交通事故死亡人數(shù)？全國(guó)交通領(lǐng)域保險(xiǎn)一年的收入大概4,000億元，理賠支出也大概是這個(gè)數(shù)字。那么現(xiàn)在視頻技術(shù)的發(fā)展讓交通違章降低了，能不能降低一些交通事故的數(shù)量？如果能夠降低，將是一件非常有意義的事情。這樣的業(yè)務(wù)雖然是安防但也不僅僅是安防，當(dāng)我們把視野打開(kāi)，就會(huì)看到業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，也可以為社會(huì)、為用戶做很多有意義的事情。
Q：請(qǐng)問(wèn)公司對(duì)行業(yè)的發(fā)展增速如何預(yù)判，有沒(méi)有一些指標(biāo)或者方法論可以幫助我們對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)做清楚的分析？

A：我們理解大家希望把行業(yè)需求搞得很清楚，但難度的確很大，也確實(shí)做不到。我們只能說(shuō)把握趨勢(shì)，要對(duì)各種增長(zhǎng)做細(xì)化預(yù)測(cè)是很難的。市場(chǎng)有許多不確定性，經(jīng)營(yíng)本身就是要解決不確定性的問(wèn)題，無(wú)論通過(guò)硬件來(lái)解決客戶的需求，還是使用軟件或者智能的方式來(lái)做，都是滿足用戶的需求。用戶的需求是不是存在？這是我們要判斷的，接下來(lái)看需求的強(qiáng)度有多大？然后還需要很多假設(shè)才能來(lái)做經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。正因?yàn)橛胁淮_定性才需要經(jīng)營(yíng)，如果一切都看清楚了就不是做經(jīng)營(yíng)了，而只是做管理了。
增長(zhǎng)的速度受到很多因素的影響，一月份的時(shí)候沒(méi)有人會(huì)想到今年有這么大的災(zāi)難出現(xiàn)。在兩年前，2018年的1月30日，美國(guó)眾議院中小企業(yè)委員會(huì)對(duì)?？颠M(jìn)行聽(tīng)證的時(shí)候，我們也沒(méi)有想到美國(guó)對(duì)中國(guó)的高科技打壓會(huì)來(lái)的這么快，方式這么多。這些都是沒(méi)辦法預(yù)判的情況，所以在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中我們會(huì)比較平和，盡量把自己的事情做好，有什么問(wèn)題解決什么問(wèn)題。我們沒(méi)辦法做這么多的預(yù)判，包括對(duì)增長(zhǎng)速度的預(yù)期。在外部環(huán)境穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)有慣性的時(shí)候可以做到比較好的預(yù)測(cè)，但是當(dāng)有很多異常情況出現(xiàn)的時(shí)候，設(shè)定一個(gè)確定的增長(zhǎng)速度，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難。
Q：過(guò)去幾年我們的每個(gè)人產(chǎn)出的銷售額是略有下降的，未來(lái)公司判斷是不是會(huì)有提升，公司對(duì)人效有怎樣的預(yù)期？
A：關(guān)于人效的提升，是我們非常關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)。但這只是我們一個(gè)觀察的維度，更重要的事情是要看公司從事什么樣的業(yè)務(wù)。
比如說(shuō)如果做分銷，人均收入可以很高，但是分銷不能精耕細(xì)作，同時(shí)和代理商之間會(huì)有很多利益沖突，因?yàn)楦髯缘睦嬖V求不一樣。我們后來(lái)選擇自建渠道，于是要面對(duì)集成商，在做工程的時(shí)候是應(yīng)該自己來(lái)做還是交給代理來(lái)做？在各種選擇中，如果選擇通過(guò)代理，人均收入就會(huì)高，但是難以精細(xì)化耕耘；如果親力親為，那么人效就會(huì)下降。
再比如說(shuō)硬件，生產(chǎn)復(fù)制的效率比較高，容易上量；如果做軟件，在項(xiàng)目型、碎片化的市場(chǎng)中，效率就比較低，人效就比較低，公司要不要做這樣的業(yè)務(wù)選擇？
所以業(yè)務(wù)的選擇比人均的效益更重要。在對(duì)未來(lái)做判斷的時(shí)候，考慮如何來(lái)更好的服務(wù)我們的客戶，滿足他們的需求，這是我們的業(yè)務(wù)選擇。
Q：過(guò)去幾年的人員增長(zhǎng)速度比較快，同時(shí)其他領(lǐng)域一些公司也在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，對(duì)人才有一些爭(zhēng)奪，公司在薪酬待遇上面臨壓力，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)壓力？
A：關(guān)于人才爭(zhēng)奪的問(wèn)題，確實(shí)有一些企業(yè)在某些行業(yè)里面得到了比較高的回報(bào)，利用這些回報(bào)進(jìn)入到其他行業(yè)來(lái)爭(zhēng)奪人才，會(huì)采取一些非理性，有時(shí)候甚至是野蠻的方法。這樣的行為我覺(jué)得也能理解，在各自領(lǐng)域賺錢的能力不同，有人賺了錢之后進(jìn)到這個(gè)行業(yè)來(lái)，也是市場(chǎng)化的一部分。但是我也相信，最終維持業(yè)務(wù)，依然要靠為客戶創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值創(chuàng)造才會(huì)有回報(bào)。
另一方面，員工會(huì)經(jīng)歷困擾，我們看到很多企業(yè)野蠻擴(kuò)張，擴(kuò)張過(guò)后也會(huì)收縮，往往傷害到的是員工。有時(shí)候我也會(huì)和有些離職的員工開(kāi)玩笑，說(shuō)離開(kāi)了以后也許還會(huì)回來(lái)的，但是回來(lái)的時(shí)候在海康的工齡要清零了，這個(gè)事情也要考慮。
我相信，?？狄宦纷叩搅私裉欤心芰?lái)應(yīng)對(duì)這些影響，也能夠比較好的生存下來(lái)，這些壓力不會(huì)把?？蹈憧?。反倒現(xiàn)在一些正在案例出現(xiàn)，資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)界的朋友們，需要冷靜的思考一下了。
Q：在業(yè)務(wù)的選擇方面，想請(qǐng)教公司這些年的產(chǎn)品線一直在豐富和拓展，包括這些年的交換機(jī)、網(wǎng)線等等，都會(huì)做些布局。從遠(yuǎn)期來(lái)看公司是會(huì)在IT領(lǐng)域都會(huì)落子還是聚焦在視頻互聯(lián)相關(guān)的領(lǐng)域，公司遠(yuǎn)期的業(yè)務(wù)邊界和能力邊界怎么來(lái)定義？
A：公司還是沿著智能物聯(lián)這個(gè)主要的方向。一些周邊的產(chǎn)品例如網(wǎng)線，我們只是把這些產(chǎn)品導(dǎo)入到體系內(nèi)，讓客戶和用戶的選擇變得簡(jiǎn)單，但我們不制造網(wǎng)線。比如說(shuō)硬盤(pán)，我們根據(jù)客戶的需求幫他們搭配硬盤(pán)，并不會(huì)買來(lái)硬盤(pán)到IT市場(chǎng)做分銷。?？底龅暮芏喈a(chǎn)品都是在競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展中產(chǎn)生的，是基于用戶需求來(lái)做的，并不是刻意的延伸到太多的其他領(lǐng)域。我們的業(yè)務(wù)定位還是非常清晰的，我們面向既有的客戶群去提供產(chǎn)品，而不是面向整個(gè)市場(chǎng)推廣。
Q：今年一季報(bào)看到公司取消了對(duì)于整個(gè)后面業(yè)績(jī)的展望。請(qǐng)問(wèn)一下目前公司的商機(jī)數(shù)同比以及環(huán)比大概的情況是什么樣的？
A：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于一個(gè)不太正常的狀態(tài)，看商機(jī)數(shù)意義不大，以前商機(jī)展開(kāi)時(shí)，有很多可預(yù)期的東西，現(xiàn)在用戶自己也說(shuō)不清楚，這些商機(jī)具體什么時(shí)候落地?，F(xiàn)在的商機(jī)數(shù)，沒(méi)辦法按照在正常的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下一樣對(duì)待，所以意義不大。
Q：華為現(xiàn)在安防更名為華為機(jī)器視覺(jué)，是不是意味著他們的戰(zhàn)略或者重點(diǎn)會(huì)有一些轉(zhuǎn)變？在這種影響下，公司是否會(huì)有一些新的應(yīng)對(duì)方案？
A：關(guān)于華為安防為什么更名機(jī)器視覺(jué)，怎么去做業(yè)務(wù)，那是華為的選擇，我們不太清楚。我們不管對(duì)手、友商怎么做，我們做自己的該做的事情。
Q：我們看到在海外業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幅度還是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，主要是來(lái)自發(fā)展中國(guó)家還是發(fā)達(dá)國(guó)家的增長(zhǎng)？我們看到海外現(xiàn)在的狀況其實(shí)是挺混亂的，我們的增速是否能夠繼續(xù)維持，還是我們要保守一點(diǎn)。
A：海外去年的增長(zhǎng)14%，發(fā)展中國(guó)家增長(zhǎng)的更快一些。除了北美以外，其他的區(qū)域基本都是增長(zhǎng)的，包括歐洲，還是非常不錯(cuò)的，當(dāng)然有些國(guó)家的匯率出現(xiàn)大的波動(dòng)也會(huì)帶來(lái)一些影響。當(dāng)前海外的情況比較混亂，?？档慕桓赌芰Ω靡恍覀?cè)跐M足客戶需求的方面，也會(huì)做的更好一點(diǎn)，所以比其他規(guī)模小的公司受到的影響要小一些，在海外的份額還在進(jìn)一步提升。
Q：機(jī)器人業(yè)務(wù)的同比增長(zhǎng)大概24個(gè)百分點(diǎn)，能否具體介紹一下？
A：我們過(guò)去創(chuàng)新業(yè)務(wù)差不多要到10個(gè)億收入的時(shí)候會(huì)進(jìn)行單獨(dú)披露，大家看到機(jī)器人業(yè)務(wù)的數(shù)字沒(méi)到10個(gè)億，只有8個(gè)多億，因?yàn)闄C(jī)器人的AGV是工程驗(yàn)收，以前我們以出貨確認(rèn)收入，按照新的財(cái)政部的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求，現(xiàn)在以項(xiàng)目驗(yàn)收作為收入，所以驗(yàn)收的時(shí)候延遲了收入確認(rèn)的時(shí)間，導(dǎo)致它今年披露出來(lái)的數(shù)據(jù)為8個(gè)多億。
Q：由于疫情可能會(huì)使一些工廠降低員工的集中度，所以AGV或者自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)的使用力度應(yīng)該會(huì)增強(qiáng)，公司這方面的變化如何？
A：對(duì)于這一塊，疫情的影響可能不會(huì)特別大。因?yàn)锳GV項(xiàng)目實(shí)施的周期都比較長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，人工緊張需要AGV，疫情來(lái)了以后，勞動(dòng)力有些過(guò)剩，可能需求不那么強(qiáng)迫了。一些規(guī)模型的龍頭企業(yè)，他們的投入非常堅(jiān)決，會(huì)繼續(xù)加大投入。對(duì)于一些規(guī)模不那么大的企業(yè)，為了抵抗風(fēng)險(xiǎn)，也可能選擇暫時(shí)用人力投入來(lái)減少設(shè)備的一次性投入，可能會(huì)暫緩一些小的項(xiàng)目。
Q：公司的軟件開(kāi)發(fā)是基于?？底约旱挠布?，還是比較開(kāi)放的，可以對(duì)接其他廠家的硬件？展望未來(lái)5-10年，?？禃?huì)是一個(gè)由硬件推動(dòng)發(fā)展的企業(yè)，還是一個(gè)由軟件推動(dòng)發(fā)展的企業(yè)？
A：早期，我們開(kāi)發(fā)的軟件是為了配合我們的硬件為客戶解決問(wèn)題?，F(xiàn)在，我們開(kāi)發(fā)軟件在目標(biāo)市場(chǎng)里解決用戶的問(wèn)題，軟件是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，不只是為了支持?？档挠布N售，而是真正的從客戶的需求出發(fā)去解決客戶的問(wèn)題。未來(lái)是硬件帶軟件還是軟件帶硬件，我們沒(méi)有這么想，還是堅(jiān)持從客戶的需求出發(fā)，解決客戶的問(wèn)題。我們的軟件支持其他廠商的硬件。
Q：EBG和SMBG是主要屬于老客戶的挖掘，還是有一些新客戶的拓展？
A：安防產(chǎn)品就像建筑用的沙子水泥一樣，很多公司直接、間接的都是我們的客戶。我們現(xiàn)在不只是將視頻作為安防用，還有很多管理用途，我們?yōu)榭蛻籼峁└喈a(chǎn)品和方案，解決客戶更多的問(wèn)題。以前我們提供的產(chǎn)品和方案不夠，只是解決監(jiān)控的問(wèn)題，現(xiàn)在我們可以提供更多的服務(wù)，可以說(shuō)幾乎都是我們的老客戶。
Q：都是老客戶的挖掘的話，這一塊的空間和人效到什么時(shí)候會(huì)有一些拐點(diǎn)，投入產(chǎn)出比能夠提高？
A：以前我們打交道的可能是大企業(yè)的保安部門(mén)，現(xiàn)在涉及到生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)、IT部門(mén)，所以我們提供的產(chǎn)品和方案是針對(duì)于不同部門(mén)要解決的不同問(wèn)題來(lái)做的，在這個(gè)過(guò)程中，我們像新客戶那樣在開(kāi)拓。
關(guān)于什么時(shí)候能出現(xiàn)拐點(diǎn)，不好預(yù)計(jì)。在整個(gè)過(guò)程中，有的客戶可能投資回報(bào)非?？?，有的客戶投資的時(shí)間周期非常的長(zhǎng)?，F(xiàn)在有些EBG單個(gè)客戶的收入，可能比這個(gè)所在區(qū)域的PBG的整體業(yè)務(wù)量還大。有些客戶看得到有很多機(jī)會(huì)，但是這個(gè)客戶還沒(méi)發(fā)展到合適的階段，雖然看得到需求，但是還沒(méi)有產(chǎn)出或者產(chǎn)出非常的小。
Q：安防的產(chǎn)品形態(tài)這幾年發(fā)生的變化比較大，這一塊我們的能力和友商相比如何？未來(lái)是否有解耦這一趨勢(shì)？
A：解耦是后來(lái)進(jìn)入者的一些說(shuō)辭而已，過(guò)去就有各種標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，本來(lái)都是互聯(lián)互通的。后來(lái)的有些公司進(jìn)入行業(yè)，需要一些旗號(hào)來(lái)攻擊別人，樹(shù)立自己的形象。
?？档暮蠖水a(chǎn)品非常豐富，我們提供硬盤(pán)錄像機(jī)、綜合平臺(tái)、解碼設(shè)備等產(chǎn)品，但有些領(lǐng)域我們不做，比如數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、大型的路由器、高端的交換機(jī)，我們現(xiàn)在做的交換機(jī)是針對(duì)SMB市場(chǎng)的，所以并不能直接比較競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于后端產(chǎn)品的比較，每家公司都在找自己的定位，不可能有任何一家公司把所有的事情都解決掉，依然需要分工。
Q：今年第一季度的預(yù)收款的數(shù)據(jù)占營(yíng)收的比例和同比增長(zhǎng)有比較明顯的提高，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)我們這個(gè)有什么指示意義？
A：預(yù)收款的總額還是很小，對(duì)整體影響不大。因?yàn)橐咔槠陂g資源配置的問(wèn)題，付出代價(jià)也比較大，工作環(huán)境也比較惡劣，所以我們提出提前收預(yù)付款，從而降低或避免一些風(fēng)險(xiǎn)。
以前我們?cè)诟蛻粝嗵幍倪^(guò)程中，我們都不太去計(jì)較這樣的事情，有什么能做的就先做。但是疫情期間的確面臨很大的壓力，疫情期間客戶要求我們的員工到現(xiàn)場(chǎng)去，需要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，我們要保護(hù)員工，把部分壓力傳遞到客戶端，以此來(lái)拒絕一些不合理要求。
結(jié)語(yǔ)：風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)下，一個(gè)安防龍頭企業(yè)的自我修養(yǎng)

正如?？悼偛煤鷹钪兴f(shuō)，智能化僅僅是開(kāi)始，對(duì)?？祦?lái)說(shuō)面對(duì)的行業(yè)已經(jīng)不再是安防，安防僅是?？档囊粋€(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域而已。當(dāng)步入“泛安防”以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)領(lǐng)域，比如“硬件主導(dǎo)還是軟件主導(dǎo)”、“如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)碎片化”、“嵌入還是解耦”等眾多理念和打法之爭(zhēng)逐漸被人們掛在嘴邊。但是，這些問(wèn)題并不是停留在概念層面的思辨，而是根據(jù)各種需求及場(chǎng)景的判斷和取舍，就連?？颠@樣的龍頭也是在“摸石頭過(guò)河”。尤其是面臨海外制裁、病毒疫情等“不確定性”因素，可以看到?？颠@樣的行業(yè)龍頭企業(yè)的“自我修養(yǎng)”。