近日，?？低暟l(fā)布2019年度暨2020年第一季度業(yè)績報告顯示，其2019年營業(yè)收入576.58億元億元，同比增長15.69% ；2020年第一季度營業(yè)收入94.29億元，同比下降5.17%。
經歷了2019年的美國實體名單制裁和2020年的疫情沖擊，?？档臉I(yè)績表現從報告來看比較平穩(wěn)。在發(fā)布財報當天，?？低曂瑫r宣布，擬將旗下安全防護子公司螢石網絡分拆至深交所上市。
在當天的業(yè)績說明電話會議上，?？低暱偛煤鷹钪械热司拓攬蠛拖嚓P問題進行了解讀，其中涉及了實體清單、疫情影響、紅外測溫、新基建、產業(yè)互聯網、行業(yè)碎片化、存儲門、機器人業(yè)務等熱門話題。透過這些熱門話題來看，海康主體業(yè)務的升級及發(fā)展預期如何？面對華為、AI獨角獸等“后來者”的挑戰(zhàn)，?？档拇蚍ê瓦吔鐟摫蝗绾握J識？公司對行業(yè)的發(fā)展增長有什么樣的預判？
本文將相關問答記錄摘錄如下：
Q：關于海康的業(yè)務定位，年報中提到?？档闹黧w業(yè)務在全面的升級，三大BG分別去實現賦能公共服務優(yōu)化、助力企業(yè)價值提升，還有打造產業(yè)物聯網。這些下游需求都是非常碎片化的，想知道?？颠M入這些領域最核心的競爭優(yōu)勢在哪里？未來這些行業(yè)的競爭格局會是什么樣？
A：關于業(yè)務碎片化的問題，海康的業(yè)務的確都是碎片化業(yè)務，針對非常分散的客戶需求。滿足碎片化的需求是一件很苦的事情，這么多年我們一直都在做，也習慣了這樣去做。
未來的競爭格局還在不斷演變的過程中，現在還不好下判斷，但是我相信，無論怎樣變化，海康依然會是其中的一個玩家。對于我們所選定的業(yè)務領域，既然進來了，就不會輕易的退出。
Q：關于公司這個統一軟件架構，因為年報里提到非常重要的數據是整個復用率已經達到93%，然后每個產品新增的組建數僅僅為5個，那么能否進一步的去提供有關這方面效率提升的數據，比如說每個項目平均的開發(fā)周期可以縮短多少？或者說投入的人力可以節(jié)約多少？另外，這個統一軟件開發(fā)體系容易被其他友商復制嗎？
A：關于統一軟件架構的問題，在過去的三年多的時間里，我們不斷地對統一軟件架構進行規(guī)整，主要是把組件規(guī)范化、標準化，各個部門、不同的軟件開發(fā)團隊做的東西，都放到組件庫里規(guī)整以備調用，同時每個組件都有人員進行維護。
架構+組件=產品的開發(fā)模式，可以幫助公司節(jié)省投入的人力以及縮短開發(fā)周期。我們有看到過內部的一些數據，效果是非常明顯的，但現在我沒有數據可以披露。統一軟件研發(fā)體系是件非常復雜的事情，如何讓復雜的開發(fā)工作組織得更加有序、有效率，這是比較大的挑戰(zhàn)。這個挑戰(zhàn)?？祽獙α撕芏嗄?，我們從一個做硬件為主的公司轉型做軟件，我們做軟件是從2009年開始的，走到2019年也有10年時間，花的代價也很大，走過一些彎路，非常不容易。我希望看到國內有更多的軟件公司、更多的產品公司，在大型的軟件開發(fā)上能相互促進、相互成長。
Q：現在看到復用率已經達到了93%，下一步會怎么進一步挖掘統一軟件架構的潛力呢？
A：主要還是看需求，現在用戶的需求非常多，非常碎片化，過去我們在一個項目里開發(fā)的功能，在另外一個項目里就很難用，需要對代碼做很多的修改，甚至需要代碼重構?，F在功能組件標準化了，公司在開始做組件時會留下可擴展的空間，同時也加強了對于組件的維護。
我們在做軟件項目的過程中，經常會需要開發(fā)一些復用程度不高的功能，比如說做100個項目，有些功能只在10個項目里面出現，對于這樣的需求，以前我們?yōu)槊總€項目專門定制，這些定制功能幾乎不能復用。但是以組件方式進行定義、開發(fā)后，能夠同時滿足10個項目里面的功能需求。這是我們在效率提升和費用控制上很重要的方面。因為功能需求不斷被提出，現在還是有很多的組件需要持續(xù)開發(fā)。
關于軟件架構，我們現在對軟件架構的搭建會更加注重系統一些，設計的時候盡量完善一些，希望同一類的項目都可以共用同一類軟件架構，以減少軟件架構開發(fā)的種類和數量。
Q：關于疫情的影響，我們一季報里面也沒有按照慣常給上半年一個業(yè)績指引。想請教一下，在疫情環(huán)境下，目前國內的三個業(yè)務板塊，以及海外業(yè)務板塊，是怎么樣的狀況？對短期，比如說一、二季度，各個板塊受到的沖擊又怎么樣的預判？疫情長期來看是否對行業(yè)的需求端或者供給端帶來一些變化，能否說一下對這方面的理解？
A：短期情況變化比較快，從國內來看整個一季度甚至二季度前些時間都是在圍繞著疫情，許多應急的需求出現，圍繞疫情采取的很多措施。比如學校開學前需要做許多準備工作，這些準備工作帶來一些業(yè)務機會。相對來說，對EBG會帶來一些好的影響，對SMBG會帶來一些負面影響，特別是服務業(yè)、零售業(yè)等行業(yè)，受沖擊比較大。
疫情之后的經濟恢復和發(fā)展，無論是政府還是企業(yè)，都需要采取很多的防范措施?？梢钥吹揭恍堫^企業(yè)來在信息化上的投資在持續(xù)加快，生產企業(yè)的自動化改造依然會持續(xù)投入。對于政府，現在還有很多不太明朗的地方，但是應該不會太差，跟往年比不會下降太多。至于具體時間，我們無法確定，受太多的因素影響。
海外的情況，各個國家之間的差異很大，有些國家受到疫情影響小，社會活動基本維持，對我們的業(yè)績影響并不是太大。有些國家采取比較激進的防控策略，幾乎出現了停擺的情況，對我們的業(yè)務開展影響很大。所以在這種情況下，我們沒有給出業(yè)績的指引。
關于需求端、供給端的很多變化，我們很難做出宏觀判斷。我想表達的是，我們往往高估一年的變化，而低估十年的變化。大家對當前的事情也許會有比較大的恐懼，但可能對于比較長時間中發(fā)生的更大的影響則沒有意識。我們保持比較平和的心態(tài)看待疫情對于經營的影響，以及中美關系的演變、美國對中國企業(yè)的打壓，等等。我們相信公司在市場中的競爭力，短時間內不會發(fā)生很大的變化。
Q：公司提到會有一些處于防疫需求所新增的收入，比如說紅外測溫這一類的產品，如果從上半年或者一季度、二季度這樣來看，這一塊能給公司貢獻大概多少的增量，能夠抵充掉原有傳統業(yè)務的下滑嗎？
A：疫情之前測溫產品在中國市場的容量非常小，人體紅外測溫產品大概一年只有1,000只左右的規(guī)模；疫情爆發(fā)后，?？悼焖偻瞥隽硕嗫罴t外測溫產品，市場上供不應求。目前銷售數據我們還沒有披露過，考慮會在適當的時間披露。我們對紅外測溫產品的定價非常平和，沒有因為供需緊張而提高產品定價。在災難面前，我覺得企業(yè)有自己的使命，應當為社會多做一些事情。
Q：其實從去年年底大家就開始擔心華為有可能會被美國進一步的制裁，而?？档男酒幸淮蟛糠謥碜杂诤Ｋ?。公司從去年上了實體清單之后，有哪一些新的準備？包括對后續(xù)的風險是如何看待的？
A：對于美國進一步的制裁，也是我們非常關注的事情。一方面我們跟海思保持緊密的溝通，關注美國制裁可能進一步加重到什么樣的程度，以及評估帶來的影響。另一方面，在過去這些年，?？挡⒉皇侵挥煤Ｋ嫉男酒？邓挟a品的原材料都有替代方案，我們同時在使用其他芯片廠商的產品。如果僅從海思芯片這個角度來看，即使美國的制裁進一步嚴厲，對?？档挠绊懖粫蟆?br> 去年我們把原材料庫存拉的這么高，就是為了應對可能突發(fā)的狀況，保證平穩(wěn)的交付。大家關注到?？档慕洜I性現金流以及庫存的問題，我們的存貨從上一年50到60億大幅度上升到了差不多110多億，就是為了平滑供應商切換可能帶來的風險，以能保證我們交付的平穩(wěn)。
Q：關于智能化需求的挖掘和企業(yè)的商業(yè)應用這塊，公司有沒有更具體一些的案例或者說效果，以及公司要怎么去做這個事情？企業(yè)商業(yè)這塊的智能化會以什么樣的一個進程去發(fā)展？另外看到年報里面，這方面涉及到的行業(yè)其實非常細、非常雜、非常碎片化，想知道智能化這種東西，它能不能比較好的做到可復制？還是說每個細分業(yè)務都要單獨開發(fā)？
A：關于智能化這一塊，我們現在能看到的比較主流的或者說相對比較有規(guī)模的應用，就是人臉的識別。人臉識別技術在很多的地方都可以帶來應用。除人臉識別以外，我們看到的需求都是碎片化的，很難有比較大的應用。
比如說物流讀碼，無論是讀條碼、二維碼，讀碼產品形態(tài)和使用環(huán)境都非常豐富。不同尺寸的二維碼和條碼、不同的光線、角度等等，使得讀碼需求變得非常碎片化。目前，到處都是規(guī)模容量不大的應用需求。怎么來解決碎片化的問題，很多企業(yè)也都在探討，大家都希望能找出一種特別的辦法。但是，現在很難有更好的辦法，因為目前的人工智能，是基于訓練的模型，既然是基于訓練，就涉及到樣本的問題、算法選擇的問題、以及工程成本的問題。
不是簡單掌握了人工智能技術就可以應用，在很多情況下會回到工程化的成本問題。比如我剛才提到的讀碼，在不同的角度、不同的地方、不同的光線下，僅僅是一個補光的問題就非常的嚴峻，面臨非常多的挑戰(zhàn)。為了解決需求碎片化這個問題，我們在2019年推出了AI開放平臺，這個平臺主要用來解決智能應用場景化、碎片化的問題。用戶可以自己來做數據的樣本，平臺將樣本訓練的特征提取以后，自動加載到應用系統中。中間不需要?？档慕槿?，?？得赓M提供算法訓練的能力。AI開放平臺是一個主要面向中小微企業(yè)和開發(fā)者的免費平臺，根據我們年報披露的數據，AI開放平臺上線的通用功能大約有40多項，平臺的日均調用次數是3,500萬次，累積的訓練模型超過1萬個，其中超過95%以上是垂直行業(yè)的碎片化模型場景。
Q：看到我們年報中披露用智能化做了金融風控的違約預警，能不能有一些具體的信息？
A：關于金融風險防控，確實有幾個項目在做，具體進展到什么程度、有些什么樣的效果還要去了解。金融風控的基礎理念和框架是知識譜圖和數據庫圖挖掘，由AI算法通過圖數據庫來做圖挖掘，在過程中尋找相互之間的關系。我們以前都是建數據模型，找數據背后的關聯，現在是提供標的數據，讓AI算法來找背后的關聯。
Q：現金流量表里資本購置這一塊，資本開支一季度強度不算很低，未來是怎么打算？
A：關于資本支出，我們前兩年在加大投入，?？滴磥黼m然有很多挑戰(zhàn)，但我們還是趨向比較樂觀。未來幾年的資本支出公司做過一些披露，投資規(guī)模大約在100億左右，這些投資依然會做下去，在幾年中落地，基本不會受疫情的影響。
Q：從15年開始進行了大規(guī)模招聘的動作，從1.5萬到4萬，前不久也從網上看到了一些節(jié)奏放緩的公開信息。當時做這樣大的人員擴充和很多組織架構的調整，您肯定是看到了一些比較大的機會，現在回頭來看，您覺得哪些是超出預期？哪些是低于預期？
A：我們在過去的幾年的確在追求規(guī)模的增長，做一些業(yè)務的擴張，其中有幾個大的方面，前面已經介紹了。
擴張過程中帶來的問題，主要是人均效益的改善低于我們的預期。

雖然在經濟上低于預計，但是也在打造自己的能力。對于我們這樣的技術型公司，必須要有基礎能力的沉淀。比如我們面對的是一個碎片化的市場，得做自己的營銷網絡，無法通過簡單的分銷方式來完成營銷，所以我們需要銷售能力的打造。從一季度的情況看，我們過去幾年的能力打造是有效果的，船大了，抗風險的能力在增強。
今年我們會控制人員規(guī)模的增長，但不是不增長，我們依然有很多的招聘會繼續(xù)，包括去年給應屆生發(fā)放的offer，今年我們都會接受應屆生到崗。公司有需求，也有責任和義務履行約定，不會因為有困難就毀約。
Q：關于公司生態(tài)伙伴細分場景的問題，在一些細分的領域里，像停車領域里的捷順科技，智慧商業(yè)里的匯納科技，一系列這樣的公司，在細分領域里競爭力還是比較強的。對于這些場景，準備怎么去切入？
A：我覺得細分領域出現有競爭力的公司是很正常的。包括匯納科技，針對零售場景積累了很多年；捷順在停車場業(yè)務上有較長時間的投入，他們有很多的沉淀，有很多值得我們學習的地方。但我們的業(yè)務模式跟他們有很大的不同，我們并不是著重單一的項目。
比如說停車場，我們一定停車場和樓宇園區(qū)的管理、綜合安防放在一起考慮，不只是一個停車場。比如說零售，我們關注商業(yè)的很多其他場景，希望把很多場景融合進來。我們也會跟合作伙伴一起做，海康主要是提供整體的解決方案，更多的實施還是靠合作伙伴們去做落地。我們不能像他們這樣專注的只做某個事情，也是有利有弊。在競爭過程中，如果用戶從更大的范圍、更豐富的場景來考慮，也許?？岛线m；如果只是關注一個點或一個場景，也許匯納和捷順更加合適。
Q：看到公司的毛利率是一個不斷持續(xù)提升的過程，但這幾年其實像PBG的景氣度不是很高，毛利率比較高的業(yè)務相對來說占比在下降，是什么樣的原因使毛利率實現了一個持續(xù)、穩(wěn)健的提升？未來毛利率的展望是否有一個指引？
A：毛利率是經營活動的一個自然結果。經營過程中，我們關注人均的效益，我們要做有效益的增長。一些不太合適?？档臉I(yè)務，或者對公司的效益沒有多大幫助的事情，我們選擇不做或者減少做這樣的業(yè)務，這就是改善。另外就是產品結構的變化，智能化的確改善了我們產品的結構，也帶來毛利率的改善。
另外，大家可能覺得政府的錢好賺，毛利率高，而其他業(yè)務的毛利率低，其實不是這樣的。政府大項目的競爭也是非常激烈，毛利率也可能很低，毛利率的高低取決于競爭，而不取決于產品或者行業(yè)。在具體項目中或者細分市場里，競爭的激烈程度，決定了毛利率的高低。比如說車載，銳明技術是專注車載的一家非常優(yōu)秀的公司，但車載的毛利率一直很低。玩家在競爭過程中的心態(tài)、競爭的手段，決定了毛利率，毛利率是一個綜合競爭的反應。
Q：年報里有比較大的篇幅講EBG助力企業(yè)的數字化轉型，包括這次疫情的影響，從一線看到客戶對于數字化的需求更加迫切。我們的IT投入相比于國際的水平、相比美國的水平是低很多的，大概只有美國的1/10，近期是否有觀察到客戶會更愿意去做數字化投入嗎？
A：數字化轉型是個大趨勢。在這個大趨勢里有兩類企業(yè)，一是龍頭企業(yè)，做數字化轉型以后，能夠獲得較大的規(guī)模效應。大企業(yè)的抗風險能力強，疫情的影響沒有那么大，所以愿意繼續(xù)投入，通過測算投資回報，了解數字化對企業(yè)的好處。另一類是想突破的企業(yè)，無論質量的改善、管理水平的提升，或是其他需要特別突破的方面，這些企業(yè)會集中資源在數字化轉型上進行投入。所以我們能看到一些在細分市場規(guī)模不是很大的公司，在投入上依然非常的堅決。所以對EBG我還是很樂觀的。
Q：關于資本開支，目前國內已經有三個大基地，也會相繼的擴產，請問這個計劃還會持續(xù)嗎？產能提升的幅度大概有多大？同時在海外，比如印度和巴西也有本地工廠，本地工廠的產能情況如何？是否只會服務于當地的市場？謝謝
A：在資本的支出方面，還是按照原計劃在進行。由于?？涤泻艽蟊壤闹圃焱獍?，所以有一定的彈性空間，如果收入增長沒有預期那么高，可以降低外包的比例；如果增長還不錯，則會有比較大的外包。
以前我們做產品對場地的需求沒有那么大，選擇?？诞a品的結構在變復雜，每10萬方的工廠面積的工業(yè)產值在下降。因為有一些產品的體積在變大、生產過程在變復雜、流程在變長，單位面積的工業(yè)產值下降，對場地的需求也更多。
關于巴西和印度的工廠，巴西工廠主要是因為巴西的關稅非常高，物流也遠，且巴西有2億人口、GDP也非常大，所以為巴西市場來做巴西工廠。我們在印度有一定的業(yè)務規(guī)模，除了滿足印度市場的需求，也在考慮國際貿易沖突的情況，從印度出口到其他國家，也有這方面的嘗試及關注。因為國際貿易有很多的不確定性，主要是關稅的問題。
Q：關于存貨，在19年的時候原材料上升比較多，但是也轉換了大部分產品的設計，請問接下去存貨是否會有相應的下降？有沒有測算過這部分減值的風險？謝謝。
A：財務的減值風險肯定是嚴格按照企業(yè)會計準則在做。由于我們做的產品都是嵌入式產品，是按計劃采購，不是現貨交易，價格相對比較穩(wěn)定，不太受短期的波動影響。我們給供應商滾動的forecast，原材料價格基本都是鎖定的，波動非常的小。不像內存條、flash顆粒，有時候波動非常大。我們的生產計劃是根據原材料的情況安排的，切換設計前會先考慮消耗庫存。
此外，我們的銷售規(guī)模還在增長，庫存的比例會根據我們的銷售情況、供應商的供應情況來做調整。調整的時候還要考慮其他風險的影響，比如說疫情風險帶來的影響，比如說有些芯片廠商在馬來西亞、菲律賓現在都全部停止了，所以我們要看各方面情況。如果要降低交付的風險，依然要做比較多的庫存，庫存的數據是增是減，要看國際貿易包括美國的制裁會怎么演變？從短期來看，我們沒有下調的安排；從長期來看，確實是要回到正常的狀態(tài)。三個月、六個月的時間，我認為庫存是不會從120億降回到原來正常的狀態(tài)，因為有太多的不確定性持續(xù)存在。庫存的數量、物料的結構是在不斷發(fā)生變化的。
Q：剛剛提到物料結構有變化，請問現在主要是哪方面的存貨？
A：存貨是根據我們的產品結構準備的。我們有生產計劃委員會，每兩周一次會議，根據需求、研發(fā)、供應商的情況做計劃。我們大量的產品，在這期間都是期貨交易。由于美國的制裁帶來的風險影響，也考慮到一季度疫情帶來的變化，在某些方面我們加大了庫存，因為擔心疫情蔓延，某些區(qū)域、國家的供應商受到疫情的影響，給物料交付帶來影響，我們做了很多的準備。存貨是動態(tài)的。
如果是精益生產、準時制生產(JIT)，存貨比例較低的，在這次疫情中受到的影響都比較大。所以我們在供應鏈的管理過程中，需要各方面的平衡。
Q：目前政府在新基建上會有新的投資，過去?？档恼畼I(yè)務的增長和國家基建的投入力度是相關的，對于在新基建上會如何受惠，公司怎么看？
A：現在新基建是個很熱的話題，在安防行業(yè)我們還沒有看到與此相關的特別支出，但是安防在過去這么多年，已經在所有的行業(yè)應用中滲透，所以無論政府的投入形式如何，我們都能沾點光。新基建對某些應用的投入力度可能很大，比如5G基站，雖然這與?？禌]什么關系，但基站往往會夾帶攝像頭一起投入，用于這些設施的保護，所以就會有一定的帶動作用。
Q：在研發(fā)投入方面，年報上公司表示研發(fā)會繼續(xù)投入，2019年研發(fā)費用率已經達到9.5%，未來可以預期這個比重會繼續(xù)提升嗎？
A：研發(fā)方面的投入還會繼續(xù)提升，研發(fā)費用率過去幾年是從7.62%到8.99%，到去年是9.51%，今年可能還會上升。
Q：在一季度遭受疫情的情況下，產品整體的成本以及各種費用的開支，能否有一個量化的描述？
A：量化比較難。在疫情中，有些生產部門在加班，比如過年期間按照國家相關法律規(guī)定要付三倍的加班工資，這部分的成本在上升。在生產線上，疫情初期產能不足的情況下，生產工人是臨時組合的，效率相比正常滿產的狀態(tài)來講是降低的。但是公司毛利率還不錯，主要是今年一季度一些高毛利產品的銷售比例在提高。
Q：請問在EBG這一塊，過去的幾個月里哪些下游應用的放量速度更快？
A：太具體的行業(yè)細分信息不方便提供，請理解。
Q：在今年的年報中有關于多攝攝像機的介紹，聯想到手機行業(yè)過去幾年也是從單攝向多攝發(fā)展的趨勢，現在也有立體攝像頭，能不能介紹一下安防行業(yè)多攝應用前景可以如何展望，未來市場前景是怎樣的？
A：安防行業(yè)多攝的應用比手機早了好多年。我們認為，未來相當比例的攝像機都會是使用多sensor的。這里的多sensor不僅是視頻傳感器，也有視頻與其他傳感器的融合。比如視頻與熱成像復合，解決傳統煙感探測器誤報的問題，比如視頻與雷達的融合，在周界防護，在交通領域的安全預警、車流統計，以及多目標超速違章的排查上面，都可以應用。
比如我們做雙目攝像機，可以測量人的身高，目標的大小，視頻與結構光、ToF的融合，既可以測體積又可以讀碼。許多產品已經不只是多攝像頭，還是多種傳感器的融合搭配使用。
Q：過去在硬件的時代，和客戶溝通交流需求都比較順暢自然，現在的升級更多是在軟件的維度，需求不確定性更大，同時疊加經濟環(huán)境的不確定性，那么我們怎么判斷客戶對于新方案的需求如何落地和放量呢？
A：我個人對行業(yè)的發(fā)展還是比較樂觀的。智能化僅僅是開始，對海康來說面對的行業(yè)已經不再是安防，安防僅是海康的一個業(yè)務領域而已。今天說的安防，也不是過去安防的概念。比如早期解決治安問題很重要，刑事犯罪問題的優(yōu)先性最高。西湖區(qū)10年前每年大概會有15起左右命案，去年一起都沒有了。但是社會治安面臨著新的挑戰(zhàn)，如果能把社會方方面面的風險把握的很清楚，對一些潛在的風險做精準的防御，那么整個社會要投入的運行成本就會大幅度下降。
比如交通領域，全國每年交通事故報告的死亡人數大概6萬人，這還只是按照在交通事故發(fā)生后7天內發(fā)生的死亡來核算的，如何能夠降低交通事故死亡人數？全國交通領域保險一年的收入大概4,000億元，理賠支出也大概是這個數字。那么現在視頻技術的發(fā)展讓交通違章降低了，能不能降低一些交通事故的數量？如果能夠降低，將是一件非常有意義的事情。這樣的業(yè)務雖然是安防但也不僅僅是安防，當我們把視野打開，就會看到業(yè)務的機會，也可以為社會、為用戶做很多有意義的事情。
Q：請問公司對行業(yè)的發(fā)展增速如何預判，有沒有一些指標或者方法論可以幫助我們對行業(yè)增長做清楚的分析？

A：我們理解大家希望把行業(yè)需求搞得很清楚，但難度的確很大，也確實做不到。我們只能說把握趨勢，要對各種增長做細化預測是很難的。市場有許多不確定性，經營本身就是要解決不確定性的問題，無論通過硬件來解決客戶的需求，還是使用軟件或者智能的方式來做，都是滿足用戶的需求。用戶的需求是不是存在？這是我們要判斷的，接下來看需求的強度有多大？然后還需要很多假設才能來做經營活動。正因為有不確定性才需要經營，如果一切都看清楚了就不是做經營了，而只是做管理了。
增長的速度受到很多因素的影響，一月份的時候沒有人會想到今年有這么大的災難出現。在兩年前，2018年的1月30日，美國眾議院中小企業(yè)委員會對海康進行聽證的時候，我們也沒有想到美國對中國的高科技打壓會來的這么快，方式這么多。這些都是沒辦法預判的情況，所以在經營的過程中我們會比較平和，盡量把自己的事情做好，有什么問題解決什么問題。我們沒辦法做這么多的預判，包括對增長速度的預期。在外部環(huán)境穩(wěn)定，經營有慣性的時候可以做到比較好的預測，但是當有很多異常情況出現的時候，設定一個確定的增長速度，可能會給企業(yè)帶來災難。
Q：過去幾年我們的每個人產出的銷售額是略有下降的，未來公司判斷是不是會有提升，公司對人效有怎樣的預期？
A：關于人效的提升，是我們非常關注的一個指標。但這只是我們一個觀察的維度，更重要的事情是要看公司從事什么樣的業(yè)務。
比如說如果做分銷，人均收入可以很高，但是分銷不能精耕細作，同時和代理商之間會有很多利益沖突，因為各自的利益訴求不一樣。我們后來選擇自建渠道，于是要面對集成商，在做工程的時候是應該自己來做還是交給代理來做？在各種選擇中，如果選擇通過代理，人均收入就會高，但是難以精細化耕耘；如果親力親為，那么人效就會下降。
再比如說硬件，生產復制的效率比較高，容易上量；如果做軟件，在項目型、碎片化的市場中，效率就比較低，人效就比較低，公司要不要做這樣的業(yè)務選擇？
所以業(yè)務的選擇比人均的效益更重要。在對未來做判斷的時候，考慮如何來更好的服務我們的客戶，滿足他們的需求，這是我們的業(yè)務選擇。
Q：過去幾年的人員增長速度比較快，同時其他領域一些公司也在進入這個行業(yè)，對人才有一些爭奪，公司在薪酬待遇上面臨壓力，我們如何面對壓力？
A：關于人才爭奪的問題，確實有一些企業(yè)在某些行業(yè)里面得到了比較高的回報，利用這些回報進入到其他行業(yè)來爭奪人才，會采取一些非理性，有時候甚至是野蠻的方法。這樣的行為我覺得也能理解，在各自領域賺錢的能力不同，有人賺了錢之后進到這個行業(yè)來，也是市場化的一部分。但是我也相信，最終維持業(yè)務，依然要靠為客戶創(chuàng)造價值，價值創(chuàng)造才會有回報。
另一方面，員工會經歷困擾，我們看到很多企業(yè)野蠻擴張，擴張過后也會收縮，往往傷害到的是員工。有時候我也會和有些離職的員工開玩笑，說離開了以后也許還會回來的，但是回來的時候在?？档墓g要清零了，這個事情也要考慮。
我相信，?？狄宦纷叩搅私裉欤心芰響獙@些影響，也能夠比較好的生存下來，這些壓力不會把?？蹈憧濉７吹宫F在一些正在案例出現，資本市場和產業(yè)界的朋友們，需要冷靜的思考一下了。
Q：在業(yè)務的選擇方面，想請教公司這些年的產品線一直在豐富和拓展，包括這些年的交換機、網線等等，都會做些布局。從遠期來看公司是會在IT領域都會落子還是聚焦在視頻互聯相關的領域，公司遠期的業(yè)務邊界和能力邊界怎么來定義？
A：公司還是沿著智能物聯這個主要的方向。一些周邊的產品例如網線，我們只是把這些產品導入到體系內，讓客戶和用戶的選擇變得簡單，但我們不制造網線。比如說硬盤，我們根據客戶的需求幫他們搭配硬盤，并不會買來硬盤到IT市場做分銷。?？底龅暮芏喈a品都是在競爭和發(fā)展中產生的，是基于用戶需求來做的，并不是刻意的延伸到太多的其他領域。我們的業(yè)務定位還是非常清晰的，我們面向既有的客戶群去提供產品，而不是面向整個市場推廣。
Q：今年一季報看到公司取消了對于整個后面業(yè)績的展望。請問一下目前公司的商機數同比以及環(huán)比大概的情況是什么樣的？
A：現在經濟環(huán)境處于一個不太正常的狀態(tài)，看商機數意義不大，以前商機展開時，有很多可預期的東西，現在用戶自己也說不清楚，這些商機具體什么時候落地?，F在的商機數，沒辦法按照在正常的經濟環(huán)境下一樣對待，所以意義不大。
Q：華為現在安防更名為華為機器視覺，是不是意味著他們的戰(zhàn)略或者重點會有一些轉變？在這種影響下，公司是否會有一些新的應對方案？
A：關于華為安防為什么更名機器視覺，怎么去做業(yè)務，那是華為的選擇，我們不太清楚。我們不管對手、友商怎么做，我們做自己的該做的事情。
Q：我們看到在海外業(yè)務的增長幅度還是相當的不錯，主要是來自發(fā)展中國家還是發(fā)達國家的增長？我們看到海外現在的狀況其實是挺混亂的，我們的增速是否能夠繼續(xù)維持，還是我們要保守一點。
A：海外去年的增長14%，發(fā)展中國家增長的更快一些。除了北美以外，其他的區(qū)域基本都是增長的，包括歐洲，還是非常不錯的，當然有些國家的匯率出現大的波動也會帶來一些影響。當前海外的情況比較混亂，?？档慕桓赌芰Ω靡恍?，我們在滿足客戶需求的方面，也會做的更好一點，所以比其他規(guī)模小的公司受到的影響要小一些，在海外的份額還在進一步提升。
Q：機器人業(yè)務的同比增長大概24個百分點，能否具體介紹一下？
A：我們過去創(chuàng)新業(yè)務差不多要到10個億收入的時候會進行單獨披露，大家看到機器人業(yè)務的數字沒到10個億，只有8個多億，因為機器人的AGV是工程驗收，以前我們以出貨確認收入，按照新的財政部的會計準則要求，現在以項目驗收作為收入，所以驗收的時候延遲了收入確認的時間，導致它今年披露出來的數據為8個多億。
Q：由于疫情可能會使一些工廠降低員工的集中度，所以AGV或者自動倉儲的使用力度應該會增強，公司這方面的變化如何？
A：對于這一塊，疫情的影響可能不會特別大。因為AGV項目實施的周期都比較長，經濟好的時候，人工緊張需要AGV，疫情來了以后，勞動力有些過剩，可能需求不那么強迫了。一些規(guī)模型的龍頭企業(yè)，他們的投入非常堅決，會繼續(xù)加大投入。對于一些規(guī)模不那么大的企業(yè)，為了抵抗風險，也可能選擇暫時用人力投入來減少設備的一次性投入，可能會暫緩一些小的項目。
Q：公司的軟件開發(fā)是基于?？底约旱挠布?，還是比較開放的，可以對接其他廠家的硬件？展望未來5-10年，?？禃且粋€由硬件推動發(fā)展的企業(yè)，還是一個由軟件推動發(fā)展的企業(yè)？
A：早期，我們開發(fā)的軟件是為了配合我們的硬件為客戶解決問題?，F在，我們開發(fā)軟件在目標市場里解決用戶的問題，軟件是一個開放的系統，不只是為了支持?？档挠布N售，而是真正的從客戶的需求出發(fā)去解決客戶的問題。未來是硬件帶軟件還是軟件帶硬件，我們沒有這么想，還是堅持從客戶的需求出發(fā)，解決客戶的問題。我們的軟件支持其他廠商的硬件。
Q：EBG和SMBG是主要屬于老客戶的挖掘，還是有一些新客戶的拓展？
A：安防產品就像建筑用的沙子水泥一樣，很多公司直接、間接的都是我們的客戶。我們現在不只是將視頻作為安防用，還有很多管理用途，我們?yōu)榭蛻籼峁└喈a品和方案，解決客戶更多的問題。以前我們提供的產品和方案不夠，只是解決監(jiān)控的問題，現在我們可以提供更多的服務，可以說幾乎都是我們的老客戶。
Q：都是老客戶的挖掘的話，這一塊的空間和人效到什么時候會有一些拐點，投入產出比能夠提高？
A：以前我們打交道的可能是大企業(yè)的保安部門，現在涉及到生產技術部門、IT部門，所以我們提供的產品和方案是針對于不同部門要解決的不同問題來做的，在這個過程中，我們像新客戶那樣在開拓。
關于什么時候能出現拐點，不好預計。在整個過程中，有的客戶可能投資回報非?？欤械目蛻敉顿Y的時間周期非常的長?，F在有些EBG單個客戶的收入，可能比這個所在區(qū)域的PBG的整體業(yè)務量還大。有些客戶看得到有很多機會，但是這個客戶還沒發(fā)展到合適的階段，雖然看得到需求，但是還沒有產出或者產出非常的小。
Q：安防的產品形態(tài)這幾年發(fā)生的變化比較大，這一塊我們的能力和友商相比如何？未來是否有解耦這一趨勢？
A：解耦是后來進入者的一些說辭而已，過去就有各種標準規(guī)范，本來都是互聯互通的。后來的有些公司進入行業(yè)，需要一些旗號來攻擊別人，樹立自己的形象。
海康的后端產品非常豐富，我們提供硬盤錄像機、綜合平臺、解碼設備等產品，但有些領域我們不做，比如數據存儲、大型的路由器、高端的交換機，我們現在做的交換機是針對SMB市場的，所以并不能直接比較競爭力。關于后端產品的比較，每家公司都在找自己的定位，不可能有任何一家公司把所有的事情都解決掉，依然需要分工。
Q：今年第一季度的預收款的數據占營收的比例和同比增長有比較明顯的提高，這個數據對我們這個有什么指示意義？
A：預收款的總額還是很小，對整體影響不大。因為疫情期間資源配置的問題，付出代價也比較大，工作環(huán)境也比較惡劣，所以我們提出提前收預付款，從而降低或避免一些風險。
以前我們在跟客戶相處的過程中，我們都不太去計較這樣的事情，有什么能做的就先做。但是疫情期間的確面臨很大的壓力，疫情期間客戶要求我們的員工到現場去，需要冒很大的風險，我們要保護員工，把部分壓力傳遞到客戶端，以此來拒絕一些不合理要求。
結語：風險社會下，一個安防龍頭企業(yè)的自我修養(yǎng)

正如?？悼偛煤鷹钪兴f，智能化僅僅是開始，對?？祦碚f面對的行業(yè)已經不再是安防，安防僅是?？档囊粋€業(yè)務領域而已。當步入“泛安防”以及企業(yè)經營生產領域，比如“硬件主導還是軟件主導”、“如何應對市場碎片化”、“嵌入還是解耦”等眾多理念和打法之爭逐漸被人們掛在嘴邊。但是，這些問題并不是停留在概念層面的思辨，而是根據各種需求及場景的判斷和取舍，就連?？颠@樣的龍頭也是在“摸石頭過河”。尤其是面臨海外制裁、病毒疫情等“不確定性”因素，可以看到?？颠@樣的行業(yè)龍頭企業(yè)的“自我修養(yǎng)”。