近幾年一些國(guó)貨自動(dòng)化品牌迅猛發(fā)展的勢(shì)頭相信大家都已經(jīng)有目共睹了吧。于是圈里同仁們碰到一起經(jīng)常會(huì)談到一個(gè)話題：“他們是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏得廣大用戶的信賴的？難道僅僅就是價(jià)格便宜嗎？”

上周，我恰好遇到兩位來(lái)自某行業(yè)機(jī)械制造商的朋友，聊起此事，他們和我分享了自己在與這些國(guó)貨自動(dòng)化品牌共事過(guò)程中的經(jīng)歷和感觸，或許可以給大家一些啟發(fā)。

??出于對(duì)敏感商業(yè)信息的尊重和保護(hù)，以下我們將隱去這家機(jī)械設(shè)備制造商和相關(guān)自動(dòng)化品牌的名稱，也不會(huì)有設(shè)備和產(chǎn)品圖片的展示，敬請(qǐng)諒解。

這家機(jī)械設(shè)備制造商每年大概要為行業(yè)內(nèi)下游生產(chǎn)企業(yè)提供好幾百臺(tái)大大小小的機(jī)械設(shè)備，其中會(huì)使用到包括PLC、工業(yè)PC、操作顯示終端、變頻傳動(dòng)、伺服運(yùn)動(dòng)控制、氣動(dòng)、液壓、溫控、傳感器…等在內(nèi)的各類自動(dòng)化產(chǎn)品和技術(shù)，光是伺服產(chǎn)品的用量就多達(dá)每年六七千個(gè)軸。

早年，基于行業(yè)習(xí)慣的因素，加上當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)并沒(méi)有足夠可靠的國(guó)貨可供選擇，這些自動(dòng)化產(chǎn)品大都來(lái)自進(jìn)口品牌，比如：自動(dòng)化控制器和變頻驅(qū)動(dòng)都是歐系的，伺服運(yùn)動(dòng)控制則主要是日系的；而多年以后的今天，他們?cè)谠O(shè)備工藝上已經(jīng)有了相當(dāng)程度的發(fā)展，其自動(dòng)化系統(tǒng)中尤其是在驅(qū)動(dòng)和運(yùn)動(dòng)控制層的產(chǎn)品卻都普遍以國(guó)貨作為標(biāo)配了。

當(dāng)問(wèn)到“國(guó)貨自動(dòng)化產(chǎn)品何以逆襲打破業(yè)內(nèi)老牌進(jìn)口玩家的壟斷”時(shí)，我聽(tīng)到了這么一個(gè)小故事。

在他們的某類設(shè)備上有一段用于薄膜或片材拉伸的工位，需要使用好幾臺(tái)3～5kW的伺服電機(jī)對(duì)材料的張力進(jìn)行快速、精準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)調(diào)整。大家知道，在張力控制應(yīng)用中，當(dāng)伺服電機(jī)被材料拉動(dòng)的時(shí)候，會(huì)因?yàn)榱睾娃D(zhuǎn)速方向是相反的，而進(jìn)入到發(fā)電的工作狀態(tài)。如果電機(jī)的反電動(dòng)勢(shì)大小與直流母線容量匹配不當(dāng)，就很容易造成直流母線過(guò)電壓的故障。而這家機(jī)械設(shè)備商當(dāng)年在使用某日系品牌的單體獨(dú)立型伺服驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品時(shí)就遇到了這樣的問(wèn)題，于是他們很自然的去咨詢了相關(guān)廠商的“專業(yè)”意見(jiàn)。

這家廠商在解決問(wèn)題時(shí)并未考慮在伺服系統(tǒng)的動(dòng)力架構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，而是將重點(diǎn)放到了設(shè)備工藝和應(yīng)用方案的優(yōu)化上，試圖通過(guò)在軟件上的參數(shù)調(diào)節(jié)和硬件上加裝制動(dòng)電阻的方式來(lái)解決母線電壓過(guò)高的問(wèn)題，但效果都不是很理想。一方面，軟件參數(shù)的優(yōu)化并不能從根本上緩解和消除電機(jī)反電動(dòng)勢(shì)對(duì)直流母線的沖擊；另一方面，加裝制動(dòng)電阻不僅會(huì)增加系統(tǒng)的硬件和人工成本，還會(huì)給產(chǎn)品在有限的設(shè)備空間中的布局帶來(lái)不小的壓力。

此時(shí)，一家國(guó)貨自動(dòng)化品牌拋出了多軸共直流母線的伺服驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)方案。共用直流母線不僅在傳動(dòng)架構(gòu)上增加了系統(tǒng)總體吸收電機(jī)反電動(dòng)勢(shì)的容量，并且從設(shè)備工藝上看，幾臺(tái)電機(jī)在協(xié)同進(jìn)行張力控制時(shí)，通常并不會(huì)同時(shí)處于發(fā)電狀態(tài)，某幾臺(tái)電機(jī)被拉動(dòng)發(fā)電時(shí)所產(chǎn)生的反電動(dòng)勢(shì)，往往是能夠通過(guò)共用的直流母線被另外幾臺(tái)電機(jī)消耗掉的，因此也就基本不需要額外增加制動(dòng)電阻；同時(shí)，共直流母線系統(tǒng)的書本型模塊化布局，還實(shí)現(xiàn)了驅(qū)動(dòng)器之間的零間距安裝，進(jìn)一步優(yōu)化了設(shè)備的空間占用；再加上廠家7x24x365隨叫隨到式的“貼身”服務(wù)、其產(chǎn)品經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的足夠的可靠性和穩(wěn)定性以及相對(duì)合理的售價(jià)，這種共直流母線的伺服驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)方案逐漸在這類機(jī)型上得到了廣泛的應(yīng)用普及。

兩位朋友坦言，上面這類情況在日常和自動(dòng)化廠商們打交道時(shí)其實(shí)非常普遍，它不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)層面，如：總線通訊協(xié)議的擴(kuò)展、應(yīng)用功能在底層硬件中的嵌入、固件版本的升級(jí)…等，還體現(xiàn)在服務(wù)模式上，如：設(shè)備的測(cè)試開(kāi)發(fā)流程、產(chǎn)品的維修更換流程、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用支持方式…等。很多進(jìn)口自動(dòng)化供應(yīng)商在服務(wù)用戶時(shí)，仍然還在以“專家”這個(gè)角色自居，遇到問(wèn)題往往更習(xí)慣基于其“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”和“行業(yè)經(jīng)驗(yàn)”向用戶推廣所謂的成熟方案，而實(shí)際上卻極不靈活，經(jīng)常給用戶帶來(lái)不佳的應(yīng)用體驗(yàn)；而國(guó)貨品牌盡管在技術(shù)的先進(jìn)性上和進(jìn)口品牌有一定差距，但他們中很多卻愿意基于用戶需求，在產(chǎn)品和服務(wù)的方案上下功夫，能夠?yàn)榱私鉀Q用戶問(wèn)題去做比較大幅度的靈活調(diào)整，甚至專門定制化的產(chǎn)品方案也是可以考慮的。以這兩位的觀察，這其實(shí)是幾家有代表性的國(guó)貨自動(dòng)化品牌近年來(lái)在業(yè)內(nèi)所展現(xiàn)出來(lái)的非常重要的一項(xiàng)軟實(shí)力。

近些年，人們常會(huì)用“產(chǎn)品不行服務(wù)來(lái)”這句話來(lái)調(diào)侃我們的國(guó)貨自動(dòng)化品牌。不過(guò)，經(jīng)過(guò)這次和這兩位來(lái)自機(jī)械制造商友人的交流，我忽然覺(jué)得有必要重新來(lái)解讀下這句話的含義了。

誠(chéng)然，總體上來(lái)說(shuō)，進(jìn)口自動(dòng)化品牌在產(chǎn)品技術(shù)方面依然還是較為領(lǐng)先的，但他們?cè)诿鎸?duì)我們這個(gè)目前全球需求增長(zhǎng)最為活躍的發(fā)展中市場(chǎng)時(shí)，卻常常受限于固有業(yè)務(wù)模式、復(fù)雜冗長(zhǎng)的溝通流程和決策鏈、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品方案上的弱勢(shì)…等各方面因素，難以為用戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品服務(wù)解決方案，進(jìn)而無(wú)法將在產(chǎn)品和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)有效的轉(zhuǎn)化為良好的用戶體驗(yàn)。就拿這個(gè)“伺服過(guò)電壓故障”的例子來(lái)說(shuō)，如此資深的日系伺服品牌難道就沒(méi)有共直流母線的伺服解決方案嗎，他們當(dāng)然有，只是在國(guó)內(nèi)并未作為主力產(chǎn)品推廣而已。

反而是一些國(guó)貨自動(dòng)化品牌，雖然在產(chǎn)品技術(shù)上仍然有不少短板要補(bǔ)足，但作為后進(jìn)者，卻能通過(guò)各種貼近用戶的服務(wù)，基于當(dāng)前發(fā)展中的產(chǎn)品技術(shù)為用戶提供具備合理的成本、夠用的性能和足夠的可靠性、盡可能合適的解決方案。這或許恰恰是國(guó)貨自動(dòng)化品牌在技術(shù)追趕階段能夠采取的一種較為積極的發(fā)展策略。

就目前看，這種策略的確已經(jīng)幫助一些國(guó)貨品牌贏得了廣大用戶的信任、融入了行業(yè)市場(chǎng)；而從長(zhǎng)期看，我相信這種持續(xù)有效的以解決用戶問(wèn)題為導(dǎo)向的服務(wù)，最終也一定是會(huì)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的迭代升級(jí)起到積極的促進(jìn)作用的。從這個(gè)意義上說(shuō)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在技術(shù)層面的超越應(yīng)該只是幫助用戶解決了無(wú)數(shù)問(wèn)題以后的一個(gè)結(jié)果而已，而并非業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)。

當(dāng)然，對(duì)于國(guó)貨自動(dòng)化品牌來(lái)說(shuō)，這種以“服務(wù)補(bǔ)產(chǎn)品”的策略在實(shí)際執(zhí)行推進(jìn)的過(guò)程中，也必然是會(huì)遇到一系列頗具挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的，例如：產(chǎn)品線過(guò)于復(fù)雜難以管理、用戶端戰(zhàn)線拉的過(guò)長(zhǎng)帶來(lái)的極高的服務(wù)成本、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)需持續(xù)承受較高的工作壓力、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)跟不上業(yè)務(wù)的爆發(fā)式發(fā)展、經(jīng)過(guò)一段高速發(fā)展后能否繼續(xù)保持初創(chuàng)時(shí)期的靈活性、如何提煉并發(fā)展出自己的產(chǎn)品技術(shù)核心…等等這些都始終是國(guó)貨品牌在成長(zhǎng)過(guò)程中需要去面對(duì)的，相信也是廣大關(guān)注制造業(yè)發(fā)展的朋友們所關(guān)心的。

有關(guān)這些話題，我們會(huì)在后續(xù)的推文中和大伙慢慢探討，如果有任何觀點(diǎn)和看法，歡迎在留言區(qū)發(fā)表意見(jiàn)并參與討論......