在中國環(huán)保行業(yè)的過去20年里，ToG(政府業(yè)務(wù))幾乎成了所有企業(yè)向上發(fā)展的驅(qū)動力。市政水務(wù)、垃圾處理、土壤修復(fù)……每一個細分賽道都離不開地方政府的招投標、財政補貼與項目批復(fù)。只要抓住政策東風，就能快速擴張規(guī)模。

　　最近兩年我們看到，這個情況在發(fā)生較大的變化。在市場飽和，PPP 紅利褪去的大背景下，環(huán)保企業(yè)頻頻碰上資金困局與回款難題，越來越多的聲音開始談起“轉(zhuǎn)型ToB”，想要轉(zhuǎn)向工業(yè)客戶或者市場端——用更專業(yè)化、創(chuàng)造價值的方式服務(wù)企業(yè)，而非只依賴政府訂單。

　　轉(zhuǎn)向工業(yè)市場并非意在否定市政市場(因為在未來相當長一段時間內(nèi)，市政市場仍會是環(huán)保的主角之一)，而是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展周期，在多元化市場環(huán)境中尋求新的破局點。

　　在青山研究院過去一年的調(diào)研中，我們看到這是一條值得探究的新路，卻也并不簡單。很多踏上這條道路的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)自己并沒有想象中那樣擅長商業(yè)化談判，或在技術(shù)層面無法滿足復(fù)雜的工業(yè)需求。

　　結(jié)果往往是市場開拓不順、訂單有限，原本雄心勃勃的轉(zhuǎn)型計劃被迫擱淺。

　　為什么在制造業(yè)能騰飛出無數(shù) ToB 服務(wù)商，而環(huán)保領(lǐng)域卻在"轉(zhuǎn)型 ToB 上頻頻受挫?是因為市場問題，還是環(huán)保企業(yè)自身的模式、能力與心態(tài)無法適應(yīng)?

　　本文將重點剖析這些問題，希望能夠給大家來有益參考。

　　市政思維與市場思維

　　一字之差，邏輯迥異

　　在很多人的印象里，環(huán)保企業(yè)做生意就是和地方政府打交道，拼 PPP、EPC、BOT、特許經(jīng)營等一套模式。

　　公司只要拿下一個市政項目，就能坐享多年運營費或工程利潤。

　　過去十多年里，這種“靠政府吃飯”的模式相當盛行。也因為如此，整個行業(yè)形成了一個特殊的生態(tài)：企業(yè)熟悉的，是和政府部門對接，參與公開招投標，比拼的是資質(zhì)、關(guān)系、低價策略。

　　而在這種“市政思維”下，企業(yè)收入主要來自項目交付或運營費用，訂單規(guī)模決定一切。

　　然而，隨著財政壓力增大和市場飽和，我們看到傳統(tǒng)模式的風光不再。尤其在近幾年，許多曾拿過大量 PPP 項目的環(huán)保公司陷入現(xiàn)金流困局，回款周期拉長導(dǎo)致負債率高企，資本市場對環(huán)保概念股的熱情也逐漸冷卻。

　　一些公司為了尋找新的出路，把目光投向工業(yè)端或者企業(yè)端，試圖在"更市場化"的領(lǐng)域拓展收入來源。

　　邏輯上，這似乎是大勢所趨：寬泛意義上來講，工業(yè)環(huán)保的潛在市場甚至比市政還要龐大，尤其在"雙碳"背景下，高污染高能耗行業(yè)亟需升級改造，企業(yè)客戶對合規(guī)與綠色生產(chǎn)也開始更重視。

　　不過，理想很飽滿，現(xiàn)實卻相當骨感。

　　接受青山研究院調(diào)研的北京一家工業(yè)環(huán)保企業(yè)創(chuàng)始人談到，很多環(huán)保企業(yè)在踏入工業(yè)環(huán)保市場后發(fā)現(xiàn)：

　　第一，工業(yè)客戶采購流程與市政截然不同，不是一張標書就能拍板，往往需要商務(wù)談判、成本核算、試點驗證等一整套溝通;

　　第二，工業(yè)企業(yè)對環(huán)保的關(guān)注重點在"必須合規(guī)，但最好成本可控"，如果環(huán)保方案無法幫助他們實現(xiàn)更高利潤或明顯降本增效，他們便寧可用傳統(tǒng)工藝敷衍合規(guī);

　　第三，工業(yè)環(huán)保項目的運營難度遠超預(yù)期，很多環(huán)保企業(yè)并沒有充分準備好。工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)流程復(fù)雜多變，不同行業(yè)對水、氣、固廢的治理要求千差萬別，運營方不僅需要精通工藝，還要能快速響應(yīng)生產(chǎn)波動。

　　而市政環(huán)保項目的運營相對標準化，按年度或效果付費是行業(yè)慣例，但工業(yè)環(huán)保的運營往往涉及更高頻次的調(diào)試、優(yōu)化，甚至需要配合生產(chǎn)環(huán)節(jié)實時調(diào)整，環(huán)保企業(yè)如果沒有強大的技術(shù)和服務(wù)團隊，難以真正落地長期運維。過去做慣了項目制的環(huán)保企業(yè)，在工業(yè)市場面臨的是截然不同的運營挑戰(zhàn)，而不僅僅是付款模式的適應(yīng)問題。

　　在這里，不是靠低價或跟政府部門搞好關(guān)系就能贏得客戶的生意，而是真刀真槍地比拼技術(shù)與服務(wù)。

　　這導(dǎo)致，許多所謂的“轉(zhuǎn)型ToB”公司硬生生地復(fù)制在市政端拿單的招數(shù)，把招投標經(jīng)驗套到工業(yè)客戶上，卻發(fā)現(xiàn)行不通，因為對方更在意實實在在的 ROI，而不是誰資質(zhì)全或背后有什么資源。

　　可以說，“從 ToG 到 ToB ”并不是簡單地換客戶，而是一次徹底的商業(yè)模式和組織能力變革。

　　市政端做得好，不等于工業(yè)端也吃得開。如果企業(yè)過去長期依賴政府補貼和低價競標來拓展項目，在工業(yè)市場里就會面臨很大挑戰(zhàn)：

　　企業(yè)用戶少有耐心對付傳統(tǒng)承包商，尤其是那些無法提交定制化方案或證明經(jīng)濟收益的供應(yīng)商。

　　如此情形之下，很多環(huán)保企業(yè)雖然口號上說要深耕工業(yè)環(huán)保，實際上只能在市場里摸索個一年半載，發(fā)現(xiàn)費時費力而收效甚微，最終退回到熟悉的政府生意里繼續(xù)掙扎。

　　要想真正走通，這條轉(zhuǎn)型路究竟卡在哪些關(guān)鍵點?是不是僅僅是"短期不適應(yīng)"那么簡單?

　　工業(yè)環(huán)保的底層邏輯

　　降本增效、合規(guī)和價值創(chuàng)造

　　要理解環(huán)保企業(yè)在 ToB 市場上的尷尬，不得不先看看工業(yè)企業(yè)看待環(huán)保的思維方式。

　　市政端之所以好做，是因為政府有政策 KPI 與財政預(yù)算，對環(huán)保項目的需求是行政性與公共性驅(qū)動，而工業(yè)端企業(yè)對環(huán)保支出有著更嚴苛的經(jīng)濟考慮——它們不想花一分錢冤枉錢，除非環(huán)保能帶來真實的降本或增效。

　　青山研究院對于長三角地區(qū)工業(yè)企業(yè)的調(diào)研顯示，在很多工業(yè)客戶眼中，環(huán)保往往是"合規(guī)門檻"，只要達標就好，想要他們額外升級系統(tǒng)或使用更先進的工藝，他們第一反應(yīng)是"那又不能帶來更多產(chǎn)量或直接利潤，為何多花錢?"。

　　換言之，如果環(huán)保企業(yè)只能提供"讓你不超標"的方案，那么工業(yè)用戶會拿更多同行方案比價，甚至自行建設(shè)處理設(shè)施。他們不覺得環(huán)保服務(wù)是必須依賴外包的，也不一定想跟某家外部公司建立緊密合作。

　　更進一步，如果環(huán)保企業(yè)想做增值部分，比如節(jié)能減排或廢物資源化，不僅要技術(shù)過硬，還要在經(jīng)濟上證明你能幫企業(yè)"省錢"或"賺更多"。

　　例如，在工業(yè)廢水零排放工藝里，如果真的能通過膜濃縮或蒸發(fā)結(jié)晶幫客戶減少用水費、回收資源，就能引起企業(yè)興趣，但想做到這一點需要非常成熟的技術(shù)和對產(chǎn)線物料的深度理解。

　　而大多數(shù)轉(zhuǎn)型的環(huán)保公司過去只會標準市政工藝，對工業(yè)生產(chǎn)流程不夠熟悉，技術(shù)儲備也不足，工業(yè)客戶一看就覺得“你不懂我的行業(yè)，還敢說能幫我省錢?”信任感自然缺乏。

　　另外，對工業(yè)用戶而言，環(huán)保投資是被視為“成本中心”，而不是“利潤中心”。要讓他們接受外部合作，環(huán)保企業(yè)必須拿出一份能夠顯著提升企業(yè)收益或降低風險的方案。

　　這份方案很可能是“按效果付費”或“長期收益分成”的形式，但這對于習(xí)慣做一次性項目的環(huán)保公司而言又是全新挑戰(zhàn)——他們需要先期投入設(shè)備、技術(shù)，待客戶確認節(jié)省多少費用后再分成，若沒達到預(yù)期就拿不到錢。

　　坦率地講，這非常考驗企業(yè)的資金與技術(shù)實力，否則只會在商業(yè)談判中處處被動。

　　所以，我們看到市面上有些先鋒(或“先烈”)做工業(yè)節(jié)能或零排放改造，采用"合同能源管理"或"效果合同"模式，可不是一般環(huán)保公司敢碰，因為一旦沒跑出理想結(jié)果就血本無歸。

　　更何況，工業(yè)客戶也經(jīng)常對外合作抱持謹慎態(tài)度：他們不能容忍生產(chǎn)與合規(guī)出現(xiàn)任何閃失，而依賴一家外來的環(huán)保公司，如果對方技術(shù)與管理不到位，萬一工廠被查出環(huán)保事故或停產(chǎn)整頓，損失可不只是處置費那么簡單。

　　因此，工業(yè)端客戶對供應(yīng)商或合作伙伴的專業(yè)度、團隊實力、長期服務(wù)能力都有極高要求。

　　而在青山研究院的調(diào)研中，我們看到，多數(shù)從市政項目轉(zhuǎn)戰(zhàn)過來的環(huán)保公司，往往在流程管理、項目團隊架構(gòu)等方面還停留在"交付式"，根本無法滿足工業(yè)用戶對持續(xù)運營與跟蹤優(yōu)化的高期望。一旦發(fā)現(xiàn)問題沒及時解決或調(diào)試不順，就會遭到客戶的怒斥，甚至是終止合作，這種案例在業(yè)內(nèi)并不少見。

　　簡單來說，工業(yè)客戶的理性與苛刻決定了環(huán)保企業(yè)要想在 ToB 市場混得好，就必須提供“真實價值”，絕不能僅靠關(guān)系或低價。

　　如果環(huán)保企業(yè)只想賺輕松錢，卻沒有在技術(shù)、運維和經(jīng)濟模型上做足功課，最終還是走不下去。類似尷尬在很多實際案例中不斷上演，于是我們看到相當一部分“轉(zhuǎn)型ToB”的環(huán)保企業(yè)，幾年后還是在原地打轉(zhuǎn)。

　　工業(yè)戰(zhàn)場的關(guān)鍵

　　從“工程思維”到“價值思維”

　　那么，是不是意味著做慣了市政就注定只能依賴政府訂單，無法打入工業(yè)市場?

　　也未必。

　　在青山研究院的調(diào)研中，我們看到有些市政玩家在兼容工業(yè)時表現(xiàn)得也不錯：比如專注半導(dǎo)體超純水、化工高鹽廢水處理或危廢資源化等領(lǐng)域，在面對企業(yè)客戶時能展現(xiàn)出獨特技術(shù)優(yōu)勢，并與客戶形成長期合作。

　　又比如，有些公司通過AI或數(shù)字化手段幫助客戶顯著降低能源和藥劑用量，"按效果收費"拿到可觀收益。

　　可見，ToB 市場并不是“高不可攀”，我們目前遇到的關(guān)鍵問題，還在于大多數(shù)環(huán)保企業(yè)沒想通：ToB 不是一次性工程，而是一場“提供價值+持續(xù)服務(wù)”的游戲。

　　下面我們展開來講：

　　首先，思維要變。過去環(huán)保企業(yè)做市政項目，重視的是投標策略、交付時間、驗收節(jié)點，一旦驗收付款結(jié)束就算完成。面對工業(yè)客戶，企業(yè)必須養(yǎng)成"持續(xù)支持、隨時響應(yīng)、不斷優(yōu)化"的服務(wù)意識，讓客戶感受到的不是"工程結(jié)束"，而是"隨時在身邊的專業(yè)伙伴"。

　　這種轉(zhuǎn)變需要企業(yè)從上到下都接受一個真相：ToB 不是短平快，大多簽了合同都要 3-5 年的項目期，甚至更長;要想拿到后續(xù)服務(wù)費或分成，就得在"長期運營"里多下功夫。內(nèi)部團隊的激勵機制也要相應(yīng)改變，不能再只盯著項目開工到交付，而是考慮后續(xù)的服務(wù)與增值環(huán)節(jié)。

　　其次，技術(shù)積累不可或缺。工業(yè)客戶與市政端的差別在于，每個行業(yè)對環(huán)保的需求和痛點都不同，工藝細節(jié)也千差萬別。有些環(huán)保公司雖在市政端積累了不錯的工程能力，但放在工業(yè)端就顯得"通用化"不夠靈活。

　　要真正為企業(yè)客戶解決深層次問題，比如如何在廢水或廢氣處理中回收資源、如何自動化監(jiān)控生產(chǎn)排放、如何做到零排放，都需要大量行業(yè) Know-how 和研發(fā)投入。

　　而能在此躋身前列的公司大多擁有較為專業(yè)的團隊，對某些工業(yè)流程理解透徹，甚至幫助客戶重新設(shè)計產(chǎn)線布局。這已經(jīng)不是原先"建廠交鑰匙"能比的專業(yè)高度了。

　　從技術(shù)到落地，每個環(huán)節(jié)都需要企業(yè)花時間打磨，這也意味著短期見不到大收益，企業(yè)要有耐心和資源進行長線經(jīng)營。

　　最后，商業(yè)模式的適配至關(guān)重要。許多工業(yè)客戶不愿一次性支付大筆費用，他們更傾向于見效再付費，或分期、或按節(jié)約成本付費。

　　這對環(huán)保企業(yè)而言既是機會又是挑戰(zhàn)：如果你能確保節(jié)能降耗或效率提升，就能獲得長期穩(wěn)定收入;但前提是你要愿意先墊資并承擔風險，若未達預(yù)期就拿不到回報。

　　這類似于合同能源管理在節(jié)能領(lǐng)域的邏輯，有成功也有失敗案例。想靠這種模式成功，需要企業(yè)在技術(shù)與資金兩方面都足夠自信，并且要跟客戶簽訂清晰合理的合同，避免扯皮。

　　若做成，會是一種“技術(shù)+金融+運營”的綜合競爭力，這是傳統(tǒng)市政模式下環(huán)保公司所缺乏的。

　　說白了，ToB 并非不能賺錢，而是要求企業(yè)拿出更"高階"的運營與商業(yè)創(chuàng)新能力，這正是轉(zhuǎn)型的核心難點。

　　因此，環(huán)保企業(yè)想在 ToB 領(lǐng)域走通，首先得先問自己：

　　是否已經(jīng)做好從工程思維到價值思維的轉(zhuǎn)變?團隊結(jié)構(gòu)、研發(fā)投入、服務(wù)體系、融資能力是否能支撐?客戶關(guān)系和商業(yè)談判是否能適應(yīng)工業(yè)邏輯?如果答案是否定，那我們還需要為工業(yè)環(huán)保的戰(zhàn)場做更充分的準備。

　　本質(zhì)上，這是企業(yè)要跨越另一條"認知與能力鴻溝"，誰能在這個過程中持續(xù)進化，誰就能在市政之外找到新的增長曲線;誰還停留在舊的思路，那無功而返會是較大概率的事件。

　　從市政到工業(yè)

　　一場自我革新的進化

　　客觀來講，并非市場本身沒機會，而是當我們長期浸淫于市政模式，對高水平的工業(yè)客戶和嚴肅的商業(yè)思維顯得有些陌生。

　　"換個客戶"不等于"成功變道"，ToB 真正考驗的是技術(shù)能力、對降本增效的深層洞察，以及對長線服務(wù)的堅守。

　　這既是一條更專業(yè)也更精細的賽道，過度依賴政府關(guān)系和一次性工程的思路在這里顯然是行不通的。

　　當降本增效、合規(guī)和價值創(chuàng)造三點完美契合時，工業(yè)客戶才會心甘情愿地為環(huán)保服務(wù)買單。

　　于環(huán)保企業(yè)而言，這是一場從"工程盈利"到"價值導(dǎo)向"的進化，不少人也許會在路上倒下，但也有人能通過持續(xù)深耕技術(shù)與商業(yè)模式，迎來全新的征程。

　　畢竟，在 ToB 的世界里，只有真正能解決客戶痛點、帶來經(jīng)濟收益者，才能穿越行業(yè)更迭，扎下根來。