【中國工業(yè)自動化產(chǎn)品綜合服務(wù)商發(fā)展分析】

　　在自動化整體市場中，工業(yè)自動化控制產(chǎn)品需要提供軟件編程及集成服務(wù)，屬于自動化行業(yè)技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，是提升中國高端設(shè)備競爭力的重要手段。根據(jù)MIR DATABANK數(shù)據(jù)表明，2021年中國自動化控制產(chǎn)品市場規(guī)模超800億元，同比增速創(chuàng)下歷史新高，達23.1%(*自動化控制產(chǎn)品包含變頻器、通用伺服、PLC、HMI等)。

       長期以來，外資品牌在中國自動化控制領(lǐng)域一直占據(jù)主導(dǎo)地位，西門子、ABB、施耐德、安川電機、三菱電機等廠商掌握了國內(nèi)大部分變頻器、通用伺服、PLC產(chǎn)品的市場份額。外資廠商為了便于了解中國市場及為中國的用戶提供及時、有效的服務(wù)，大部分產(chǎn)品采用了分銷的模式。目前，在中國自動化控制領(lǐng)域約有七成的產(chǎn)品是通過分銷渠道進行銷售，工業(yè)自動化產(chǎn)品綜合服務(wù)商已經(jīng)成為了中國自動化控制市場的重要組成部分。未來中國自動化控制市場的競爭，已不僅僅是產(chǎn)品的競爭，更是分銷渠道的競爭。(*下文中工業(yè)自動化產(chǎn)品綜合服務(wù)商簡稱為渠道商)

　　本文針對2021年中國自動化控制領(lǐng)域分銷渠道整體市場發(fā)展、區(qū)域分布情況、細分產(chǎn)品發(fā)展、渠道商的排名、發(fā)展趨勢與“痛點”進行分析，供大家閱覽。

　　2021年中國自動化控制產(chǎn)品渠道市場同比增速達23.1%

　　根據(jù)MIR DATABANK數(shù)據(jù)表明，2021年中國自動化控制產(chǎn)品市場中約有73%的產(chǎn)品是通過渠道商進行銷售，其市場規(guī)模達589億元，同比增長23.1%(圖1)。(*此市場規(guī)模統(tǒng)計口徑為中國自動化控制產(chǎn)品廠商端的分銷額。)

　　2021年全球經(jīng)濟逐步恢復(fù)，中國依靠強大的制造業(yè)與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)以及穩(wěn)固的經(jīng)濟根基，GDP實現(xiàn)高速增長，達8.1%，美國GDP增速為5.6%，日本增速為1.6%。同時，中國自動化控制產(chǎn)品市場的同比增速達到了歷史最高水平。

　　? 2021年上半年市場延續(xù)上年四季度復(fù)蘇態(tài)勢，海外疫情嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)訂單涌向中國，加之內(nèi)資廠商備貨充足受原材料缺貨影響較小，增速創(chuàng)歷史新高;

　　? 2021年下半年市場由于存在芯片缺貨、原材料漲價、限電限產(chǎn)等不利因素，增速有所放緩但整體依舊呈增長走勢。

　　預(yù)計2022年中國自動化控制產(chǎn)品市場增速將出現(xiàn)放緩的趨勢，主要原因是海外疫情的不確定性，中國出口市場可能出現(xiàn)萎縮;“缺芯”情況可能持續(xù)。

圖 1 2017-2022 年中國自動化控制產(chǎn)品分銷額情況及預(yù)測

圖 2 2021 年中國自動化控制產(chǎn)品分銷額各區(qū)域市場占比

　　東部地區(qū)以39%的份額排名第一

　　不同區(qū)域的渠道商集中度不同，大型渠道商集中在經(jīng)濟發(fā)達的東部和南部地區(qū)。北部地區(qū)以北京和天津為中心，也是大型渠道商比較集中的地區(qū)(圖2)。

　　從地區(qū)分布來看，2021年東部地區(qū)以39%的市場份額占據(jù)第一位，是最大的自動化控制產(chǎn)品分銷市場。東部地區(qū)經(jīng)濟比較發(fā)達，產(chǎn)業(yè)布局比較合理，整體自動化水平相對較高，是自動化控制產(chǎn)品市場的主要區(qū)域。

　　中南地區(qū)包括華中和華南兩個區(qū)域，2021年中南地區(qū)占23%，市場份額位居全國第二。華中地區(qū)沒有明顯的產(chǎn)業(yè)特性，整體占比較小;華南地區(qū)鋰電、光伏、電子等行業(yè)較為集中，行業(yè)發(fā)展較快，市場需求持續(xù)旺盛。

　　北部地區(qū)以北京、天津為主，2021年市場占比為16%， 排在第三。東北區(qū)域是中國的老重工業(yè)基地，自動化市場需求穩(wěn)定，2021年市場占比為12%，排在第四。西南和西北地區(qū)由于經(jīng)濟發(fā)展相對落后，并非自動化控制產(chǎn)品的集中應(yīng)用區(qū)域，因此以上兩個地區(qū)市場份額依然較低。

　　2021年中國自動化控制產(chǎn)品市場均實現(xiàn)高速增長

　　2021年自動化控制產(chǎn)品在芯片缺貨、原材料缺貨的背景下，仍然實現(xiàn)了高速增長。目前國內(nèi)變頻器、通用伺服、PLC、HMI的主流銷售模式均為渠道商分銷模式(圖3)。

　　圖 3 2021 年中國自動化控制產(chǎn)品分銷占比

　　　　(1)變頻器

　　對于變頻器類產(chǎn)品渠道商的要求：對于低壓變頻器來說，由于其客戶近70%是OEM用戶，因此要求渠道商有較好的區(qū)域客戶覆蓋能力，技術(shù)支持能力以及較強的備貨能力。而對于中高壓變頻器來說，其主要領(lǐng)域在工程項目領(lǐng)域，因此要求渠道商有很好的客戶關(guān)系維護能力，以及較強的資金實力(因為工程實施的周期一般較長)。

　　2021年低壓變頻器市場分銷額超200億元，同比增長17%。

　　在市場需求增大和原材料漲價的情況下，低壓變頻器市場實現(xiàn)了量價齊升的局面。2021年出口訂單的激增帶來低壓變頻器下游行業(yè)需求的迅速增加，如紡織機械、包裝機械、塑料機械等，同時機床、電子及半導(dǎo)體、物流自動化等行業(yè)的快速發(fā)展也帶來了產(chǎn)品的需求。

　　2021年中高壓變頻器市場分銷額超35億元，同比增長17.1%。

　　? 部分2020年的項目由于疫情原因未能及時開工，延遲在2021年執(zhí)行，帶來高壓變頻器在2021年上半年的出貨;

　　? 冶金行業(yè)在2021年快速發(fā)展，河北等地的鋼鐵企業(yè)集中去產(chǎn)能搬遷，進行綠色低碳轉(zhuǎn)型，極大地拉動了對高壓變頻器的需求;

　　? 石油煉化基地的建設(shè)也促進了高壓變頻器的需求增長，2021年山東、福建、廣東、廣西等地均有大型的煉化項目招標(biāo)建設(shè)，帶來了高壓變頻器的發(fā)展;

　(* 注 1：上市公司公布 2021 年財報數(shù)據(jù)后，以上數(shù)據(jù)信息可能會進行調(diào)整;注 2：MIR 睿工業(yè)所提供的數(shù)據(jù)信息內(nèi)容力求客觀公正，但是在任何情況下， 數(shù)據(jù)信息或所表述的意見均不構(gòu)成對任何人的投資建議，無論是否已經(jīng)明示或暗示，均不能作為道義的、責(zé)任的和法律的依據(jù)或者憑證。)

　　圖 4 2021 年中國自動化控制產(chǎn)品渠道商 TOP10

　　? 2020年較低的基數(shù)也是影響2021年較高增速的原因之一。

(2)通用伺服

　　對于通用伺服類產(chǎn)品渠道商的要求：伺服產(chǎn)品要求渠道商對所經(jīng)銷的伺服產(chǎn)品有較好的認知，可以幫助客戶進行售前和售后的技術(shù)支持，同時要求渠道商有較強的行業(yè)應(yīng)用背景。

　　2021年通用伺服市場分銷額超150億元， 同比增長35%。

　　? 在宏觀政策推動下，通用伺服下游需求穩(wěn)定提升， 2021年作為十四五規(guī)劃的開局之年，各行業(yè)政策落地加速推動行業(yè)發(fā)展，催生大量通用伺服產(chǎn)品需求;

　　? 旺盛的市場需求與缺芯導(dǎo)致的缺貨影響互相碰撞，為部分國產(chǎn)廠商帶來了行業(yè)機遇，在一些外資品牌“供不應(yīng)求”的情況下積極涌上，以具有高性價比、高服務(wù)響應(yīng)速度、短貨期等優(yōu)勢提供伺服產(chǎn)品，進一步搶占部分日韓、歐美廠商的市場份額;

　　? 2021年增長形勢較好的下游行業(yè)主要為工業(yè)機器人、鋰電、電子及半導(dǎo)體等下游行業(yè)。在一些傳統(tǒng)行業(yè)如紡織、塑料、橡膠等行業(yè)增速較為平穩(wěn)。

　　(3)PLC

　　對于PLC類產(chǎn)品渠道商的要求：對于大中型PLC來說， 要求其渠道商有較好的項目跟蹤能力、工程實施能力以及一定的資金實力，而對于小型PLC來說，由于小型PLC的客戶90%以上都是OEM客戶，因此要求渠道商有較好的OEM客戶開發(fā)能力、技術(shù)支持能力以及較強的備貨能力。PLC類產(chǎn)品渠道商包括HMI類，因為PLC產(chǎn)品一般和HMI產(chǎn)品打包銷售。

　　2021 年中國PLC市場分銷額超100 億元，同比增長21%。

　　? 2021年上半年，中國經(jīng)濟恢復(fù)較快，同時海外疫情肆虐，紡織、包裝等行業(yè)訂單回流中國，帶來下游需求旺盛增長。2021年下半年，PLC增速好于預(yù)期。2021年三季度擔(dān)憂的能源問題(限電限產(chǎn))快速解決，對整個自動化市場影響不大;

　　? 2021年P(guān)LC市場主要受半導(dǎo)體、紡織、包裝、電池等行業(yè)拉動取得快速增長，大中型PLC還受冶金行業(yè)增長帶動。

　　市場集中度不高，眾業(yè)達、海得控制、高威科排名前三

　　2021年由于芯片短缺，自動化控制產(chǎn)品的價格和貨期都隨之受到影響。雖然表價持續(xù)上漲主要是用戶端承壓，但由于下游市場需求旺盛，貨期延長一定程度上抑制了渠道商的業(yè)績增長，預(yù)計2022年，渠道商依然面臨這樣的業(yè)績增長壓力。

　　中國自動化控制產(chǎn)品渠道市場集中度不高，根據(jù)渠道商的自動化控制產(chǎn)品的銷售業(yè)績規(guī)模，分成以下三大類：

　　第一類：自動化控制產(chǎn)品的銷售業(yè)績在十億元以上渠道商，包括眾業(yè)達、海得控制、高威科，這些渠道商手中都掌握著業(yè)內(nèi)幾大主流品牌產(chǎn)品的銷售。

　　第二類：自動化控制產(chǎn)品的銷售業(yè)績在十億元以下，一億元以上的渠道商，包括南京朗馳、上海會通、華章電氣、上?；蹣颉⑸虾１笨屏汲?、北京進步時代、福大自動化等， 這個規(guī)模階層的公司數(shù)量相對較多，而每一家公司往往都以某一主流品牌為代表，形成了不同品牌領(lǐng)土的“諸侯割據(jù)” 現(xiàn)象，例如福大自動化以代理施耐德產(chǎn)品為主，上海北科良辰90%左右的業(yè)績都來自安川電機。

　　第三類：自動化控制產(chǎn)品的銷售業(yè)績在幾千萬的渠道商，這一類型的渠道商數(shù)量最多，包括大恒電氣、深圳諾達等，他們往往只代理某一個品牌，且規(guī)模較小，只專注于某個省市的市場。

       發(fā)展趨勢與“痛點”

　　(1)渠道商的能力跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展

　　隨著業(yè)務(wù)競爭越來越激烈，越來越多的自動化控制產(chǎn)品供應(yīng)商要求其渠道商具有更高的技術(shù)能力和更專業(yè)的銷售能力，以更好的服務(wù)客戶，獲取更大市場。部分渠道商由于能力不足而逐漸掉隊。

　　那些能夠掌握客戶生產(chǎn)工藝且具有集成能力的公司，具有為客戶提供綜合解決方案服務(wù)能力，因而得到了市場的認可，這一趨勢愈發(fā)明顯。

　　(2)中小型單一品牌自動化控制產(chǎn)品渠道商面臨轉(zhuǎn)型

　　在自動化控制產(chǎn)品價格及貨期不穩(wěn)定的時期，利于可以快速為客戶提供更多替代產(chǎn)品方案的渠道商發(fā)展，這倒逼中小型單一品牌自動化控制產(chǎn)品渠道商向多品牌自動化控制產(chǎn)品渠道商發(fā)展，因為產(chǎn)品越豐富，替代空間就越大。

　　(3)渠道商的內(nèi)部競爭

　　供應(yīng)商會把每年銷售指標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)移到渠道商身上，尤其是年底大都會讓渠道商積壓庫存以完成銷售指標(biāo)。渠道商為了完成更高的銷量任務(wù)，快速消化庫存，一方面會犧牲一點差價利潤，以低于市場價格水平的價格拋貨，另一方面， 會想盡辦法開拓客戶，甚至爭搶其他渠道商的客戶。

　　隨著自動化控制產(chǎn)品越來越普遍的在工業(yè)領(lǐng)域使用，渠道商內(nèi)部競爭問題是目前各大自動化控制產(chǎn)品廠商所面臨的普遍問題。

　　(4)渠道商的資金

　　隨著自動化控制產(chǎn)品銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，渠道商一般需要準(zhǔn)備大量的庫存;另一方面，渠道商在訂貨時為了和廠商得到更好的價格，盡量籌措資金下規(guī)模較大的訂單，由此造成大渠道商資金緊張，小渠道商由于資金不足而退出市場。

供稿：睿工業(yè)