多年來深圳市國(guó)方科技有限公司一直是丹佛斯、富士、英威騰等多個(gè)著名品牌的重要一級(jí)代理商，經(jīng)過十余年的發(fā)展，如今的國(guó)方已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和核心產(chǎn)品，尤其是其開發(fā)的自動(dòng)化控制系統(tǒng)集成方案在一些行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上具有較高的知名度和驕人的業(yè)績(jī)。近期，本刊采訪到國(guó)方科技總經(jīng)理申國(guó)勝先生，請(qǐng)他來分享最近幾年國(guó)方在企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展方面的思考和具體做法，未來的國(guó)方又將在哪些方面做好準(zhǔn)備，迎接中國(guó)自動(dòng)化行業(yè)高速增長(zhǎng)的“春天”。

深圳市國(guó)方科技有限公司總經(jīng)理申國(guó)勝

迎接傳控行業(yè)發(fā)展的“春天”

    談起當(dāng)年從大學(xué)教師崗位“下海”進(jìn)入傳動(dòng)與控制行業(yè)，申國(guó)勝先生表示，一方面是由于一些偶然的機(jī)緣；另一方面也是因?yàn)榭春眯聲r(shí)期中國(guó)制造業(yè)迅猛發(fā)展為自動(dòng)化領(lǐng)域所帶來的巨大商機(jī)。

    “傳動(dòng)與控制行業(yè)正處于發(fā)展的朝陽(yáng)期，在國(guó)家大力推動(dòng)裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大趨勢(shì)下，各地政府陸續(xù)出臺(tái)扶持補(bǔ)貼自動(dòng)化裝備升級(jí)的政策，這些已成為驅(qū)動(dòng)自動(dòng)化市場(chǎng)快速向前發(fā)展的一大推手，生產(chǎn)自動(dòng)化技術(shù)越來越受到人們的關(guān)注，借助‘機(jī)器換人’、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等策略來提高生產(chǎn)效率，是目前許多制造企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。”他說。

    更為重要的是，現(xiàn)階段，越來越多用戶要求的不再只是簡(jiǎn)單地用“機(jī)器”替換“人工”，而是要求自動(dòng)化生產(chǎn)線要能夠具有更高的智能化、智慧化應(yīng)用水平。對(duì)此，申國(guó)勝先生介紹道：“例如，以往自動(dòng)化生產(chǎn)線僅僅只是能完成簡(jiǎn)單且重復(fù)的流水線作業(yè)，沒有‘智慧’，出現(xiàn)問題不能自修復(fù)，無法實(shí)現(xiàn)智能診斷等，而隨著人們對(duì)智能制造需求的提升，這就要求未來的控制系統(tǒng)要從單純的邏輯控制上升到智能控制的新高度，這意味著智能控制應(yīng)具備判斷和思考的能力，從而也推動(dòng)了整體傳動(dòng)與控制行業(yè)的升級(jí)，為未來的行業(yè)發(fā)展提供了廣闊的成長(zhǎng)空間。”

圖1針對(duì)特定的用戶需求，國(guó)方科技從軟件和硬件兩個(gè)層次，為客戶“量身定制”控制系統(tǒng)解決方案，滿足實(shí)際應(yīng)用需求。

    而從市場(chǎng)層面來看，最近幾年，制造企業(yè)對(duì)自動(dòng)化設(shè)備及系統(tǒng)的需求加速上升，其中，一個(gè)較為明顯的現(xiàn)象是，過去企業(yè)大多數(shù)都是通過增加勞動(dòng)力來提高生產(chǎn)能力，對(duì)自動(dòng)化生產(chǎn)線的改造升級(jí)并不太感興趣。但如今，越來越多企業(yè)開始主動(dòng)咨詢通過自動(dòng)化技術(shù)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)能力和效率提升的解決方案。“這是用戶觀念的一個(gè)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，伴隨著中國(guó)整體社會(huì)的快速發(fā)展，當(dāng)前大部分制造企業(yè)都面臨著招人難、用工貴、管理難等諸多難題，這些促使企業(yè)采取‘機(jī)器換人’，來提升生產(chǎn)效率，同時(shí)也可以更好地保障產(chǎn)品品質(zhì)的一致性水平。”申國(guó)勝先生補(bǔ)充說。據(jù)介紹，今年第一季度，國(guó)方科技的總體發(fā)展良好，與去年同期相比業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)近三成左右。

“三步走”實(shí)現(xiàn)企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身

    國(guó)方創(chuàng)立之初，以貿(mào)易代理型業(yè)務(wù)為主，經(jīng)過近十余年的發(fā)展，目前企業(yè)規(guī)模及業(yè)務(wù)模式已基本成形，同時(shí)，根據(jù)最近幾年國(guó)內(nèi)自動(dòng)化行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，國(guó)方也不斷做出動(dòng)態(tài)調(diào)整，并且確立了“三步走”的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

    申國(guó)勝先生說道：“代理制有其發(fā)展的階段性，在早期，由于市場(chǎng)信息不發(fā)達(dá)、物流不發(fā)達(dá)、結(jié)算體系不完善等原因，使得外商在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)存在諸多顧慮，希望借助代理商的力量來完成市場(chǎng)銷售工作。但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步完善，結(jié)算體系的建立以及誠(chéng)信制度的確立，市場(chǎng)直銷體系的比例將日趨上升，給代理商留下的生存空間會(huì)越來越小，這些都迫使不同的簡(jiǎn)單貿(mào)易代理型公司開始探索業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。”

圖2國(guó)方科技成功案例展示

    立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，國(guó)方選擇的是朝著系統(tǒng)集成、工程商的方向邁進(jìn)。目前，除了原有的貿(mào)易型代理業(yè)務(wù)之外，國(guó)方的系統(tǒng)集成、工程業(yè)務(wù)量已超過了簡(jiǎn)單代理業(yè)務(wù)，占到總體業(yè)績(jī)的絕大多數(shù)份額。在提供產(chǎn)品之外，憑借多年來積累的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，國(guó)方積極為客戶開發(fā)一整套變頻控制柜、變頻及PLC、DCS控制系統(tǒng)等各類解決方案，受到了業(yè)界的高度好評(píng)。

    從原先的一個(gè)純貿(mào)易商，經(jīng)過十余年的努力，國(guó)方正逐漸蛻變、轉(zhuǎn)型，成為一個(gè)系統(tǒng)集成、工程型企業(yè)；面向未來，國(guó)方的下一個(gè)發(fā)展目標(biāo)是“制造”。申國(guó)勝先生表示：“一個(gè)成功的企業(yè)必須具備長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的能力，能夠?yàn)樯鐣?huì)創(chuàng)造財(cái)富，同時(shí)具有企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。從這個(gè)角度來考量，我們認(rèn)為簡(jiǎn)單貿(mào)易很難持久發(fā)展，而在目前國(guó)方選擇的系統(tǒng)集成/工程商的發(fā)展道路必須要具備自己的特色優(yōu)勢(shì)，有自主研發(fā)的能力；國(guó)方下一階段將會(huì)涉及到設(shè)備的制造，即自主研發(fā)出某些特定要求的設(shè)備方案，進(jìn)行設(shè)備的定制化生產(chǎn)制造。”據(jù)介紹，國(guó)方已成立了“新技術(shù)研發(fā)中心”，希望通過不斷加大技術(shù)投入，努力提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前公司已成功開發(fā)出用于玻璃加工行業(yè)的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，協(xié)助這一領(lǐng)域的客戶實(shí)現(xiàn)“機(jī)器換人”的目標(biāo)。

圖3今年三月，丹佛斯傳動(dòng)與國(guó)方科技合作建立的“丹佛斯傳動(dòng)南方培訓(xùn)中心”在深圳正式啟動(dòng)

聚焦：環(huán)保工程、樓宇暖通、工廠自動(dòng)化

    最近幾年國(guó)方一直保持著穩(wěn)定高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，申國(guó)勝先生認(rèn)為這與公司專注開發(fā)特定行業(yè)的市場(chǎng)策略息息相關(guān)，這些特定行業(yè)主要聚焦于環(huán)保工程、市政樓宇暖通和工廠自動(dòng)化控制等。正是由于在這些應(yīng)用領(lǐng)域的深入耕耘與開發(fā)，既保證了公司業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)性和公司管理層面的穩(wěn)定性，同時(shí)也使得國(guó)方在不同行業(yè)的實(shí)際應(yīng)用中逐步積累出豐富的系統(tǒng)集成技術(shù)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

    國(guó)方目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要包含三大部分：一類是傳統(tǒng)的環(huán)保工程，特別是垃圾焚燒發(fā)電、余熱發(fā)電、污水處理、水泥/玻璃行業(yè)煙氣排放電除塵處理等應(yīng)用。其中，國(guó)方從2005年開始涉足垃圾焚燒發(fā)電應(yīng)用開發(fā)，主要涉及風(fēng)機(jī)、水泵變頻及DCS控制系統(tǒng)等，目前在全國(guó)運(yùn)營(yíng)的一百多家垃圾發(fā)電廠中，國(guó)方已經(jīng)做了有四十多家，可以說這是國(guó)方的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，且由于國(guó)家近年來對(duì)環(huán)境保護(hù)工作的高度重視，使該市場(chǎng)每年均保持著穩(wěn)步增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

    國(guó)方的第二大業(yè)務(wù)領(lǐng)域是市政樓宇暖通空調(diào)系統(tǒng)（HVAC），重點(diǎn)包括溫、濕度與通風(fēng)控制。以深圳為例，最近一段時(shí)期，市政樓宇的開工面積處于全國(guó)領(lǐng)先水平，且樓宇建筑品質(zhì)要求越來越高，無論是在新建建筑部分，還是對(duì)使用一定年限的樓宇改造升級(jí)項(xiàng)目都蘊(yùn)藏巨大商機(jī)。

    在整個(gè)樓宇控制系統(tǒng)（BA）中又包括許多不同的子系統(tǒng)，如背景音樂、消防、監(jiān)控、照明等等，國(guó)方的主要業(yè)務(wù)在環(huán)境控制部分，即通過對(duì)溫度、濕度、通風(fēng)的控制與調(diào)節(jié)，來保障樓宇內(nèi)部環(huán)境的舒適性?，F(xiàn)代樓宇一般多采用玻璃幕墻，較難形成自然通風(fēng)，要求通過強(qiáng)制通風(fēng)，為室內(nèi)提供良好的工作環(huán)境，包括舒適的溫度、濕度及新鮮的空氣，這就需要各種設(shè)備來調(diào)節(jié)、控制和輸送。以變頻器為例，其主要作用是控制風(fēng)機(jī)和泵，隨著節(jié)能技術(shù)的普及推廣和人們環(huán)保節(jié)能意識(shí)的提升，現(xiàn)在的變頻器已經(jīng)從原來的選配產(chǎn)品成為暖通行業(yè)（HVAC）應(yīng)用的標(biāo)配產(chǎn)品之一，在提供使用環(huán)境舒適性的同時(shí)，也達(dá)到了顯著的節(jié)能效果。據(jù)介紹，目前國(guó)方已完成的典型工程項(xiàng)目有：26屆世界大運(yùn)會(huì)主賽場(chǎng)水泵控制系統(tǒng)、深圳機(jī)場(chǎng)T3航站樓及能源中心空調(diào)控制系統(tǒng)、深圳北站樞紐中央空調(diào)控制系統(tǒng)等等；另?yè)?jù)悉，近期在深圳新的會(huì)展中心、深圳新T4航站樓，以及前海多個(gè)新樓宇建筑中都有國(guó)方參與建設(shè)的工程項(xiàng)目。

    除此之外，國(guó)方的第三大業(yè)務(wù)是通過自主研發(fā)的專利技術(shù)，針對(duì)已有的一些較大型客戶進(jìn)行工廠整線綜合電氣控制系統(tǒng)的升級(jí)和改造，幫助企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造新價(jià)值。

    在這三大領(lǐng)域的開發(fā)中，作為系統(tǒng)集成商，國(guó)方一方面可以提供優(yōu)化的設(shè)備組合方案；另一方面，國(guó)方還可以專門針對(duì)特定的用戶需求，從軟件和硬件兩個(gè)層次，為客戶“量身定制”控制系統(tǒng)解決方案，滿足實(shí)際應(yīng)用需求。

    “現(xiàn)在的國(guó)方已經(jīng)具備了做整套系統(tǒng)的能力，而且能夠?qū)①Y源整合在一起做整場(chǎng)裝備。無論是風(fēng)機(jī)也好，泵也好，我們都會(huì)為客戶做定制化控制系統(tǒng)，即客戶提出應(yīng)用需求，國(guó)方能夠把整個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)出來，然后幫你做好整個(gè)電氣控制系統(tǒng)，從PLC到底層各個(gè)傳動(dòng)的分支系統(tǒng)等等。總之，只要客戶提出需求，我們就盡力幫助客戶設(shè)計(jì)出來并制造好。今年，國(guó)方也在積極申請(qǐng)一系列資質(zhì)認(rèn)證和國(guó)家高新企業(yè)認(rèn)證資格，希望加強(qiáng)在軟硬件方面的綜合實(shí)力，盡力為客戶做好服務(wù)。”申國(guó)勝先生表示。

誠(chéng)信為本，合作共贏

    在通往系統(tǒng)集成、工程商的前進(jìn)道路上，與原先單純的產(chǎn)品供應(yīng)不同，強(qiáng)調(diào)的是供應(yīng)商要對(duì)制造企業(yè)生產(chǎn)工藝、使用需求的理解和掌握，從而能夠?yàn)橛脩籼峁┱嬲鉀Q應(yīng)用“痛點(diǎn)”的技術(shù)方案。

    “做系統(tǒng)集成、工程項(xiàng)目實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)客戶的過程，”申國(guó)勝先生指出，“有時(shí)候不能完全從功利的角度來考慮問題，要多站在對(duì)方的立場(chǎng)，學(xué)習(xí)‘換位思考’，誠(chéng)信為本，有擔(dān)當(dāng)，想用戶所想，真正幫助他們解決工作中遇到的問題，這樣才能最終形成合作共贏的局面。”

    以國(guó)方和丹佛斯的合作關(guān)系為例，目前國(guó)方已是丹佛斯“三位一體”的戰(zhàn)略合作伙伴，即：既是代理商，又是售后服務(wù)中心，同時(shí)還是丹佛斯的系統(tǒng)集成商，這種售后服務(wù)、系統(tǒng)集成的合作關(guān)系亟需雙方都要具有較好的技術(shù)背景資源，以及時(shí)滿足市場(chǎng)需求的變化。

    為了更好地讓技術(shù)更貼近市場(chǎng)、貼近用戶，今年三月，國(guó)方作為丹佛斯的戰(zhàn)略合作伙伴，也是整個(gè)南方區(qū)唯一一家戰(zhàn)略合作伙伴，由國(guó)方出場(chǎng)地、丹佛斯出設(shè)備，在國(guó)方公司內(nèi)部建立了“丹佛斯傳動(dòng)南方培訓(xùn)中心”。這也是丹佛斯除上海以外的第二個(gè)丹佛斯變頻器專業(yè)培訓(xùn)中心，在這里將隨時(shí)為客戶提供最便捷，以及最貼心的本地化服務(wù)和定制化培訓(xùn)。

    據(jù)了解，該培訓(xùn)中心主要針對(duì)三類培訓(xùn)人員，一類是丹佛斯自己的員工，另一類是代理商，第三類是丹佛斯的重要客戶。通過這個(gè)培訓(xùn)中心，一方面可以提高技術(shù)人員自身的能力，為客戶解決在對(duì)丹佛斯變頻器使用過程中的一些實(shí)際問題，更好地服務(wù)客戶；另一方面，也能夠提供更加可靠、用戶友好同時(shí)高效的傳動(dòng)解決方案，來滿足來自不同行業(yè)和應(yīng)用領(lǐng)域的客戶需要，盡可能貼近用戶需求和讓使用者更加受益。

    隨著“中國(guó)制造2025”、“一帶一路”等國(guó)家大戰(zhàn)略逐步實(shí)施，中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域一定會(huì)迎來更加美好的明天，國(guó)方科技公司正在路上，將以必勝的信心、堅(jiān)實(shí)的步伐走向自己的未來！