對于中國制造來說，我們當前的優(yōu)勢在大批量行業(yè)。大批量行業(yè)相對競爭比較充分，供應(yīng)商管理可以更多地依賴市場競爭。一旦到了小批量行業(yè)就不是這樣。大批量行業(yè)受人工成本影響大，會不斷向更低成本地區(qū)轉(zhuǎn)移。而小批量行業(yè)呢，由于技術(shù)含量相對更高、產(chǎn)品設(shè)計和制造工藝相對更復(fù)雜，往往更難轉(zhuǎn)入低成本地區(qū)。比如美國一直是世界制造大國，不是第一就是第二，就是靠小批量行業(yè)支撐。

    作為一個制造大國，我們的未來在小批量行業(yè)。在小批量行業(yè)，必須要修正大批量行業(yè)以市場競爭為基調(diào)的諸多做法：

    第一，不能完全依賴市場競爭管理供應(yīng)商。小批量行業(yè)一般技術(shù)含量高，在關(guān)鍵零部件上，供方市場往往不是完全的競爭，因為只有那么幾個供應(yīng)商能做。除了技術(shù)因素，批量小也阻止了企業(yè)導(dǎo)入更多的供應(yīng)商，你沒法通過2+1或者3+1的方式來制造競爭、管理供應(yīng)商（即一個料號，兩個或三個供應(yīng)商在做，還有一個資格化好了，隨時待命）。我說這些，并不是說市場競爭會失效----市場競爭當然存在，也是管理供應(yīng)鏈關(guān)系的基本依據(jù)，但得換個方式，比如競爭不再是在料號層次導(dǎo)入（這樣是在料號層次是單點尋源，即一個料號歸一個供應(yīng)商做，保證料號層次的規(guī)模效益），而是在商品層次導(dǎo)入（這樣在商品層次有兩個或多個供應(yīng)商，維持商品層次的競爭）。

    第二，短期關(guān)系需要被長期供應(yīng)商關(guān)系代替。在很多大批量行業(yè)，產(chǎn)品的生命周期短，比如手機從上市到下架大致就18個月，一般消費者也是每兩年左右換一次手機。對于供應(yīng)商來說，產(chǎn)品售出后，全生命周期的售后服務(wù)就很少，所以生產(chǎn)商和供應(yīng)商之間的短期關(guān)系或許OK。但小批量行業(yè)則否。比如天上的飛機，機齡二三十年的比比皆是。再比如半導(dǎo)體生產(chǎn)設(shè)備，幾百萬美金一臺，用個一二十年算不了什么。像大型的發(fā)電站、電廠、生產(chǎn)設(shè)施，都是幾十年、上百年乃至更長的設(shè)計壽命。這意味著其后面的供應(yīng)鏈也得長期存在，比如維修服務(wù)、關(guān)鍵備件等，交易關(guān)系是多次的。這也注定供應(yīng)鏈伙伴之間的關(guān)系是長期的。大批量行業(yè)的短期關(guān)系、一次性交易得讓位給長期關(guān)系、多次交易。

    如果說短期關(guān)系是流寇式的“搭伙求財”，長期關(guān)系就像家庭關(guān)系。當然有人會說，長期關(guān)系了，供應(yīng)商“不服管教”怎么辦？比如他們知道這生意是他們的，在價格談判上不讓步。作為采購方，你還是有足夠的辦法來應(yīng)對，就如我在《采購與供應(yīng)鏈管理：一個實踐者的角度》一書中多次提到的，供應(yīng)商可以在這個料號上把你扣做人質(zhì)，但你可以把他們從今后的生意中淘汰掉；在小批量行業(yè)，客戶要淘汰關(guān)鍵供應(yīng)商很困難，但供應(yīng)商打入一個新客戶也需要很長時間。另外就是得改變管理方法，不能用簡單的、粗暴的、單純基于市場競爭的管理方式----那只能讓供應(yīng)商關(guān)系更緊張。還有呢，就是改變殺雞取卵的短期心態(tài)，談判降價節(jié)制著用，更多地推動流程優(yōu)化和設(shè)計優(yōu)化等高階段降本。

    第三，粗放管理得向精細化管理過渡?？渴袌龈偁巵砉芾砉?yīng)商就如靠天吃飯，是粗放經(jīng)營的表現(xiàn)。這就如以前的“多子多福”：因為醫(yī)療條件差，孩子的成活率低，所以生得越多，成活的相對越多；同樣因為家庭、社會教育不完善，所以生得多，希望總有一個能成器。經(jīng)濟越不發(fā)達，生的孩子越多。同樣，管理越粗放，供應(yīng)商也越多----希望供應(yīng)商越多，有個好供應(yīng)商的可能也越大；管理能力弱，拿不到企業(yè)應(yīng)該能得到的，就導(dǎo)入更多的供應(yīng)商，通過供應(yīng)商之間的競爭來管理。大批量行業(yè)這么做，經(jīng)濟規(guī)模大，或許OK；小批量這么做，則注定是災(zāi)難。小批量行業(yè)要求少生少育、優(yōu)生優(yōu)育，需要精細化管理。

    精細化管理需要更有資質(zhì)的人。小批量行業(yè)太雜太分散，變化太多，系統(tǒng)和流程很難設(shè)計得面面俱到來應(yīng)對這些。這就得在員工素質(zhì)上來彌補，那就是雇傭一流的員工，在有基本系統(tǒng)和流程的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮員工的主觀能動性。沒有高資質(zhì)的員工，沒有良好的系統(tǒng)和流程，就只能借助市場競爭來管理供應(yīng)商，這是小批量行業(yè)的一些公司的通病。因為同樣的原因，這些公司的采購和供應(yīng)鏈管理不能很清晰地解釋這點，所以得不到公司資源來雇傭更有資質(zhì)的人，只能繼續(xù)在“小采購”的泥淖里打滾。

    小批量行業(yè)需要精耕細作。就如在動物界，“大批量”的青蛙一次可產(chǎn)幾十甚至上千只卵，但產(chǎn)下后就不管了，最后能變成蝌蚪、成長成青蛙的屈指可數(shù)；"小批量"的獅子一次通常只生2到4只小獅子，生下后就精心呵護，成活率就高多了。“大批量”的青蛙主要靠大自然（“市場”），“小批量”的獅子則主要是靠自己的管理。你就知道為什么獅子為什么比青蛙高等了。從兩棲動物到哺乳動物是很大的飛躍，大批量行業(yè)過渡到小批量行業(yè)也是。

    在我國，大批量行業(yè)正在死去。人工成本連年以兩位數(shù)的速度上升，我們在成本上的競爭優(yōu)勢越來越小。有讀者問我，如何才能提高我們在成本上的競爭優(yōu)勢？我說那不可能。為什么不可能？我說你今年賺20萬，明年給你15萬你干嗎？這是大環(huán)境，是趨勢，也是好事情。大批量行業(yè)從“四小龍”轉(zhuǎn)移到中國沿海，再從沿海轉(zhuǎn)到內(nèi)陸，以及未來從中國內(nèi)陸轉(zhuǎn)入更低成本的地區(qū)，是趨勢。作為個體，不管是企業(yè)還是個人，你沒法逆轉(zhuǎn)趨勢，就如撒哈拉沙漠上的雨季過了，綠洲逐漸枯萎，食草動物遷徙到別的地方去了，強如獅子者也只好跟著走。

    所以，放棄往往是最好的戰(zhàn)略。放棄低附加值的大批量，轉(zhuǎn)入高附加值的小批量行業(yè)，這是歐美企業(yè)走過的路，也是我們必將要走的。相應(yīng)地，我們要在供應(yīng)鏈、供應(yīng)商管理上改變做法，讓我們在小批量行業(yè)更加成功。