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無錫優(yōu)利康：從容發(fā)展

文：劉滿柏2013年7月

導(dǎo)語：優(yōu)利康骨子里有著兩種基因：一種是最開始的代理經(jīng)驗與模式，另一種則是05年后的獨(dú)立產(chǎn)品與研發(fā)與制造。前者鋪路，將人脈與市場打開，后者斬浪，真正成就優(yōu)利康品牌。

對于變頻領(lǐng)域的一線企業(yè)來說，2013年，是一個令人感慨的轉(zhuǎn)折時刻。經(jīng)歷了2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)洗禮，又遭受2012年的世界經(jīng)濟(jì)滑坡挑戰(zhàn)，越來越多的國產(chǎn)變頻器企業(yè)在心態(tài)上變得樂觀而穩(wěn)重。這也使得他們看待問題更加客觀從容。許多企業(yè)重新審視自身，更加注重技術(shù)積累與行業(yè)沉淀。這真的是一件好事。也有更多企業(yè)看透市場態(tài)勢，指出目前阻礙國產(chǎn)變頻企業(yè)發(fā)展的幾大要素：高端核心技術(shù)、品牌影響力以及市場觀念。

今夏，《控制與傳動》走訪的一些優(yōu)秀變頻企業(yè)，反復(fù)提到以上幾個要素。持同樣觀念的無錫優(yōu)利康電氣有限公司在我們走訪的企業(yè)中極具代表性：既有著歐系、臺系一線品牌的多年寶貴代理經(jīng)驗，又有著自身獨(dú)立品牌的建樹體會。因此它更能準(zhǔn)確詮釋中國變頻市場目前幾大派系品牌的市場變化與競爭差異。

在走訪中，無錫優(yōu)利康電氣的董事長兼總經(jīng)理，李鐵黨先生更從優(yōu)利康電氣本身深刻剖析行業(yè)關(guān)系以及此刻變頻器市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

從高端代理到高性價比制造

優(yōu)利康骨子里有著兩種基因：一種是最開始的代理經(jīng)驗與模式，另一種則是05年后的獨(dú)立產(chǎn)品與研發(fā)與制造。前者鋪路，將人脈與市場打開，后者斬浪，真正成就優(yōu)利康品牌。

從代理為他人做嫁衣，到為工業(yè)領(lǐng)域用戶量體裁衣，優(yōu)利康在變頻器領(lǐng)域上實現(xiàn)了一次創(chuàng)新蛻變。由于代理品牌的高端性，其在獨(dú)立產(chǎn)品研發(fā)時也充分延續(xù)這一特質(zhì)。開發(fā)出諸如YD5900系列的正弦波四象限高端變頻器以及應(yīng)用于防爆機(jī)殼內(nèi)的變頻器及整流回饋單元。

此外，優(yōu)利康產(chǎn)品還包括YD1000、YD2000、YD3000、YD5000通用型高性能變頻器以及同步驅(qū)動、大型伺服、大型水冷、AFE等。到今年，優(yōu)利康傳動產(chǎn)品架構(gòu)完整構(gòu)建。

李鐵黨先生說道，這些產(chǎn)品的建設(shè)與行業(yè)發(fā)展密不可分。他指出，中國市場比的不是高中低端，而是性價比。一些行業(yè)國產(chǎn)品牌很難進(jìn)去，但一旦進(jìn)去，同樣需要競爭，這時需要高可靠性、高性價比的產(chǎn)品。因此，優(yōu)利康在產(chǎn)品定位上，一直注重高性價比。

同樣，這種性價比的注重在2013年新品YD101上也得到詮釋。不同的是，這款已小批量生產(chǎn)，集合臺灣、日本、大陸設(shè)計師之力的以“臺灣101大樓”靈感命名的通用小功率產(chǎn)品，卻將更有市場號召力：功率0.2—75kw，專注起重、機(jī)床、醫(yī)療機(jī)器、X光機(jī)行業(yè)，有著極為優(yōu)勢的價格與高性能。

李鐵黨先生自己也評論這款產(chǎn)品，“將全面進(jìn)入價格競爭，實現(xiàn)高性價比”。

同時，李鐵黨先生也一貫認(rèn)為，高性價比產(chǎn)品需要行業(yè)連接。而高端行業(yè)將是這些高性價比產(chǎn)品的理想歸宿。

在一些行業(yè)調(diào)查中，2013年優(yōu)利康成功拿下對變頻產(chǎn)品要求苛刻的礦山地面配套一半以上市場份額。而在之前的調(diào)查顯示，這一高端領(lǐng)域曾被國際一線四大品牌占據(jù)。這種變化也意味著，優(yōu)利康已成功替代一些進(jìn)口高端品牌。他透露，當(dāng)時替代產(chǎn)品為通用系列的YD5000。

隨著近年深耕，目前優(yōu)利康在此領(lǐng)域的應(yīng)用產(chǎn)品還包括四象限變頻器、自動前端整流、能量回饋單元，井下防爆變頻器機(jī)芯等。李鐵黨先生也透露，近期，優(yōu)利康將著手礦山地下部分產(chǎn)品的進(jìn)入。

此外，優(yōu)利康在鐵路架橋機(jī)、高鐵、鋼鐵煉鋼抓取、港口抓斗機(jī)等大型起重、工廠門機(jī)小起重、大型冷庫及化工等高端領(lǐng)域也有著新拓展。

2013年，李鐵黨先生表示，除礦山、起重外，優(yōu)利康還將關(guān)注油田發(fā)展。他說，短期看，油田市場的特殊性，使得其在近兩年波動市場下依然保持平穩(wěn)發(fā)展。長遠(yuǎn)看，隨著設(shè)備升級，油田設(shè)備發(fā)展空間巨大。從油田產(chǎn)品需求上看，目前油田領(lǐng)域一般要求同步電機(jī)及開環(huán)控制，已有YD5000系列能完全滿足此需求。同時，特別要求的往復(fù)式閉環(huán)及大型同步伺服產(chǎn)品，優(yōu)利康也可提供。

不過，他也表示，油田“水深”，與設(shè)備廠商合作進(jìn)入，是一種可行辦法。當(dāng)然，無論何種方式進(jìn)入，客戶看中的依然將是高性價比。而其產(chǎn)品在這些領(lǐng)域應(yīng)用優(yōu)勢同樣是，高性價比。

實事求是可靠產(chǎn)品是最優(yōu)成本

高性價比，在很大程度上也意味著成本提高與利潤削減。對以盈利為目的的企業(yè)而言，這似乎背道而馳。不過，李鐵黨先生卻有自己的看法，他認(rèn)為以可靠性為最基本性能標(biāo)準(zhǔn)的變頻器領(lǐng)域，可靠產(chǎn)品便是最優(yōu)成本。

為了保證這一可靠性，優(yōu)利康在元器件選型上便采用了世界一流元器件與物料。從物料品牌來看，這些高標(biāo)準(zhǔn)物料選取遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶預(yù)期。

目前，優(yōu)利康產(chǎn)品高可靠性已獲得業(yè)界公認(rèn)。同時，其強(qiáng)大低端處理、快速動態(tài)響應(yīng)，負(fù)載、高精度、高力矩等高性能也獲得用戶認(rèn)可。

盡管李鐵黨先生未明確向我們提出其做產(chǎn)品的原則，我們依然可以看出優(yōu)利康是在以“實事求是”的宗旨做產(chǎn)品。他說，與之前做代理不同，自主品牌優(yōu)利康更嚴(yán)謹(jǐn)，這幾年感受最深的也便是，“被動又主動著”。被動的是，做好太難，需要堅持到底，一方面企業(yè)需要利潤，沒有利潤企業(yè)很難生存；另一方面如果把利潤卡得高，市場競爭會面臨更多問題。主動的是，越來越踏實，越來越站在員工與客戶立場，真正盡最大能力做好產(chǎn)品、幫助客戶提高市場競爭力。

總結(jié)起來就是，“老實人做老實事，耐住寂寞，盡心投入。”

本著這一準(zhǔn)則，在服務(wù)上，優(yōu)利康一直堅持工廠對客戶直接做服務(wù)。在研發(fā)上，這兩年，優(yōu)利康還特別建立以軟、硬件完全自主創(chuàng)新的研發(fā)二部，實現(xiàn)了對自主核心技術(shù)的真正把控。在生產(chǎn)上，2013年，以巨資投入的新的全自動化生產(chǎn)線正建成使用。

中國特殊市場好技術(shù)輸給舊觀念

像優(yōu)利康這樣通過多元方式尋求突破的企業(yè)，已在某些領(lǐng)域為國產(chǎn)品牌打了翻身仗。不過，誠如李鐵黨先生素所思慮的那樣：國產(chǎn)品牌路漫漫，尚缺東風(fēng)。想要讓國產(chǎn)品牌真正屹立潮頭，還欠“東風(fēng)”之力。

他說的這股東風(fēng)既包括整個國家的工業(yè)制造水平，也包括用戶的品牌觀念甚至是企業(yè)自身的思維模式。他說到，中國工業(yè)裝備水平直接制約工業(yè)關(guān)鍵設(shè)備發(fā)展。以煤礦防爆變頻器為例，國外產(chǎn)品可通過基礎(chǔ)工業(yè)及軟件硬件的建設(shè)，在體積上做到很小，而中國該類防爆變頻器體積卻是其幾倍。同時近5、6年來，相關(guān)政策的出臺，一方面刺激制造業(yè)發(fā)展，另一方面卻很大程度上沖擊著制造業(yè)發(fā)展。

在用戶品牌觀念上，李鐵黨先生指出，目前一些國產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)超過臺資品牌，在高端領(lǐng)域，其可靠性也可與歐系、日系媲美。然而，工程型項目與OEM高端客戶卻不會因為這一技術(shù)轉(zhuǎn)變而改變其對品牌的選擇態(tài)度。

換句話說，用戶對品牌忠誠度很高。他曾對這一現(xiàn)象做過分析。他說到，一方面，變頻器在項目中的權(quán)重太小。以塔機(jī)、門機(jī)、起重為例，整個電控系統(tǒng)占塔基、門機(jī)、起重機(jī)不到5%，而變頻器在整個電控系統(tǒng)中不到30%，也就是說，變頻器在在整個系統(tǒng)中成本只1%-1.5%。項目客戶沒有必要為了降低成本而去選擇價格稍低性能較好的國產(chǎn)品牌。另一方面，在特種行業(yè)以及比較特殊的工程項目中，客戶不敢輕易換品牌，而去承擔(dān)不必要的潛在事故風(fēng)險。國產(chǎn)品牌在他們心中的安全系數(shù)依然偏低。

這種用戶產(chǎn)品心理也使得另一種特殊現(xiàn)象得以滋生。李鐵黨先生稱其為“逆向淘汰”，即越做好東西越容易被淘汰。在這樣的現(xiàn)象下，屈服產(chǎn)生：眾多品牌，更傾向采取保守方式而非激進(jìn)創(chuàng)新方式迎戰(zhàn)。這似乎成了變頻領(lǐng)域的“老毛病”。

為此，在優(yōu)利康，李鐵黨先生向員工灌輸“爭取競爭的權(quán)利”思想。他認(rèn)為，即便環(huán)境不利，成長依然需要繼續(xù)。這就需要站在用戶角度，既做好產(chǎn)品，又兼顧成本與市場心理。

在一些行業(yè)上，既然暫時無法與國際品牌相抗衡，那就通過專有技術(shù)先從其他行業(yè)進(jìn)入。

好消息是，李鐵黨先生認(rèn)為，國產(chǎn)品牌一直在進(jìn)步，同時，中國市場會越來越客觀，國外品牌的觀念在市場上會越來越淡化。

發(fā)力伺服邁向系統(tǒng)集成

2013年，在變頻領(lǐng)域越發(fā)從容的優(yōu)利康將目光聚焦熱門伺服。李鐵黨先生表示，作為國家極為重視的工業(yè)高端裝備，伺服前景不言而喻。與變頻研發(fā)不一樣，伺服有著不一樣的體系，為此，優(yōu)利康建立了一支新的研發(fā)團(tuán)隊，雖然新成立，此團(tuán)隊成員卻在伺服領(lǐng)域有著成熟的技術(shù)積累與一定市場影響力。

在新團(tuán)隊聚力下，5.5kw大型伺服已于2012年研發(fā)成功，新的小型通用伺服預(yù)計將于2013年第三季度面市。李鐵黨先生還透露，伺服目前主要結(jié)合行業(yè)進(jìn)行市場攻堅，初期目標(biāo)行業(yè)定位紡機(jī)、雕刻機(jī)、包裝機(jī)。

對于初涉伺服市場的優(yōu)利康來說，路途還漫長。不過，其發(fā)展理念與一些觀念依然值得我們借鑒。李鐵黨先生表示，中國目前伺服行業(yè)相當(dāng)于90年代變頻器市場。瓶頸不在控制技術(shù)，而是其他：比如與電機(jī)配套的編碼器，其相關(guān)核心技術(shù)，國內(nèi)尚無企業(yè)掌握。另外，一些高精尖器件，國內(nèi)依然無法購買到。

要想開啟伺服發(fā)展新篇章，國內(nèi)企業(yè)可以嘗試與日系、歐系企業(yè)合作，甚至是收購的方式。

采訪最后，李鐵黨先生表示，希望優(yōu)利康在3至5年內(nèi)將變頻器、伺服、PLC產(chǎn)品線拉齊，在一兩個行業(yè)真正占領(lǐng)一席之地，最終形成人機(jī)界面、伺服、PLC、工業(yè)傳動等產(chǎn)品線齊全的系統(tǒng)集成商。當(dāng)然擺在眼前的是，如何將YD101新品成功推向市場。

后記：

優(yōu)利康這趟行程，伴著特殊的感情：畢業(yè)三年后，重返故城母校。一切溫故而得新。不變的是，這座城市帶給人的舒適與從容感依然能浸潤到身心的每一處。

在本次走訪中，李鐵黨先生也給我這樣的感覺。對話是從他跟老友聊大閘蟹開始的。結(jié)束時，還不忘叮囑老友到蟹黃時節(jié)，再相聚。

變頻圈也許真的很小，小到他們隨便聊起誰，對方都能接上二三句。但它又絕對廣袤而粗獷。他們都如同這塊廣袤領(lǐng)域上的狼群，時為盟友時為對敵，卻始終惺惺相惜。

聊起行業(yè)變化時，他們愿意理性解剖，不留余地，可真有困難，你也有理由相信他們一定會戰(zhàn)勝，畢竟他們是用生命與青春在為這個行業(yè)付出與奉獻(xiàn)。

從這點(diǎn)上，又開始對他們產(chǎn)生了新層次的敬意。

優(yōu)利康制造

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