近幾年，在全球范圍內(nèi)掀起了傳統(tǒng)光源向LED光源轉(zhuǎn)型的風(fēng)潮，國(guó)際照明巨頭早已滲入LED照明領(lǐng)域，傳統(tǒng)照明企業(yè)也紛紛投入到LED行列，希望搶占先機(jī)占據(jù)一席之地。在中國(guó)各級(jí)政府對(duì)LED照明產(chǎn)業(yè)的推廣下，LED產(chǎn)業(yè)風(fēng)風(fēng)火火地發(fā)展起來了。轉(zhuǎn)型，這在當(dāng)下的照明行業(yè)中是一個(gè)特別熱門的詞匯。

國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛建立LED照明品牌的公司戰(zhàn)略目標(biāo)，通過原有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)大力發(fā)展或轉(zhuǎn)型LED的目標(biāo)，但國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，面臨很多的困難，開展起LED業(yè)務(wù)，通常與傳統(tǒng)照明業(yè)務(wù)就形成此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，這意味著如果LED業(yè)務(wù)起不來，傳統(tǒng)照明業(yè)務(wù)反而縮小了。

而在國(guó)內(nèi)外享有“中國(guó)燈王”美譽(yù)的佛山照明在轉(zhuǎn)型LED照明方面則有自己的方式，在同行人看來，佛山照明的轉(zhuǎn)型顯得相對(duì)保守，比較冷靜。對(duì)此，記者采訪了佛山照明品牌管理部總監(jiān)薛清先生，從他那里了解佛山照明在發(fā)展LED照明方面的戰(zhàn)略規(guī)劃。

穩(wěn)步推進(jìn)LED照明市場(chǎng)

“佛山照明也在發(fā)展LED照明，但并非是大舉進(jìn)入LED市場(chǎng)，我們只是采取一種更適合佛山照明的方式在穩(wěn)步推進(jìn)。目前，普通照明光源還有非常大的市場(chǎng)和可觀的利潤(rùn)，我們不會(huì)停掉白熾燈和節(jié)能燈的生產(chǎn)而把全部精力放在LED照明產(chǎn)品上。”薛總表示，目前LED產(chǎn)品在市場(chǎng)中尚處于導(dǎo)入期，絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)LED了解甚少；另外LED照明產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)高，與節(jié)能燈在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上顯得很被動(dòng)，且缺少完整的標(biāo)準(zhǔn)參照，其質(zhì)量參差不齊，對(duì)零售影響極大，制約著其在市場(chǎng)上的大范圍推廣。

“我們不是不發(fā)展LED產(chǎn)品，而是要抓住時(shí)機(jī)發(fā)展，佛照有雄厚的資金實(shí)力，只要時(shí)機(jī)成熟，我們就可以增加自動(dòng)化生產(chǎn)線，大規(guī)模進(jìn)行量產(chǎn)。”薛總認(rèn)為，LED作為未來主流照明是毋庸置疑的，取代傳統(tǒng)照明只是時(shí)間問題。但從目前室內(nèi)外照明來看，傳統(tǒng)照明仍然占據(jù)大部分的市場(chǎng)，如果過快盲目的不遺余力地加入LED大軍，未必是明智之舉。要盡可能客觀地對(duì)發(fā)展的趨勢(shì)、技術(shù)進(jìn)步的速度、影響的范圍和程度、孕育的機(jī)會(huì)和時(shí)機(jī)、自身修煉的方向等作出評(píng)估，以便確定努力方向和切入時(shí)機(jī)。

所謂船大難掉頭，這些傳統(tǒng)巨頭廠商在轉(zhuǎn)型時(shí)應(yīng)找到符合自身的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。薛總表示，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，要有清晰明確的發(fā)展規(guī)劃，擬定企業(yè)各層次戰(zhàn)略目標(biāo)，要考慮自身實(shí)力，明確自身定位，不要急功近利，盲目轉(zhuǎn)型。“佛山照明生產(chǎn)的產(chǎn)品品類有上千種，這就會(huì)造成長(zhǎng)尾效應(yīng)，長(zhǎng)尾效應(yīng)就會(huì)造成我們的發(fā)展速度，生產(chǎn)速度和供應(yīng)速度變慢，這是我們應(yīng)該規(guī)避的。”薛總認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該專注發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，要學(xué)會(huì)“減法戰(zhàn)略”，把不適合的和不贏利的項(xiàng)目砍掉，尤其是對(duì)中小企業(yè)而言，要明確自身定位，細(xì)分領(lǐng)域，不要求做大做全，但一定要做強(qiáng)做專。轉(zhuǎn)型不僅是對(duì)企業(yè)的一次考驗(yàn)，更多的是場(chǎng)耐力戰(zhàn)，需要企業(yè)對(duì)未來照明趨勢(shì)的把握。

薛總表示，LED照明時(shí)代下，照明企業(yè)的營(yíng)銷理念也要轉(zhuǎn)變。“我們不要簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品后面的故事。”現(xiàn)在很多國(guó)際性的照明企業(yè)在很看重LED照明市場(chǎng)的未來的同時(shí)并未急于LED產(chǎn)品的銷售，而更多地是宣傳其家居環(huán)境的整體營(yíng)造或系統(tǒng)制造的理念，這也正是很多國(guó)際照明廠家所倡導(dǎo)的“換燈—換觀念—換世界”，在這方面，有實(shí)力的國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明廠家不妨可以多借鑒。

分級(jí)管理銷售渠道

在某種程度上，現(xiàn)在的LED照明業(yè)是由一群技術(shù)工程師主導(dǎo)規(guī)則，而傳統(tǒng)照明業(yè)則是由一群職業(yè)營(yíng)銷人操控市場(chǎng)。

在LED照明尚未普及的情況下，整個(gè)照明行業(yè)還是由傳統(tǒng)照明企業(yè)主導(dǎo)，如佛照、雷士、歐普以及三雄極光等。這些企業(yè)不僅擁有品牌、設(shè)計(jì)以及成本上的優(yōu)勢(shì)，最重要的是，這些企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，在直接面對(duì)消費(fèi)者和各類設(shè)計(jì)公司方面擁有良好的渠道優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，與所謂的上游、中游的企業(yè)和產(chǎn)品并沒有直接的接觸和感受，其購(gòu)買行為直接受到終端的品牌號(hào)召力和渠道覆蓋能力的影響。

“現(xiàn)在我們的策略是把普通照明燈具的銷售集中壓縮到三、四級(jí)市場(chǎng)上，從而把一、二級(jí)市場(chǎng)的空間騰出來發(fā)展佛照的LED照明產(chǎn)品。”薛總認(rèn)為，聚集著眾多消費(fèi)者的三、四級(jí)市場(chǎng)對(duì)LED照明燈具的認(rèn)知度低，普通消費(fèi)民眾甚至連LED燈具都沒有見過，所以普通傳統(tǒng)照明燈具還有很大的利潤(rùn)可圖。分級(jí)進(jìn)行渠道的建設(shè)和管理，這樣既不會(huì)白白浪費(fèi)普通光源的市場(chǎng)份額，又不會(huì)造成自家的傳統(tǒng)照明燈具和LED照明燈具在市場(chǎng)上左右互搏的現(xiàn)象。

目前，照明燈飾行業(yè)除了少數(shù)幾十個(gè)品牌，多數(shù)品牌都沒有覆蓋或完全覆蓋到地級(jí)市場(chǎng)，更遑論縣級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)或農(nóng)村市場(chǎng)了。薛總認(rèn)為，生產(chǎn)出適銷對(duì)路產(chǎn)品非常重要。“對(duì)于白熾燈和節(jié)能燈來說，這里有巨大的市場(chǎng)空間和市場(chǎng)利潤(rùn)，現(xiàn)在我們采取多種推廣方式，正在加速發(fā)力三、四級(jí)市場(chǎng)，并將產(chǎn)品鋪貨到各個(gè)五金店內(nèi)。”國(guó)家規(guī)定，自2016年10月1日起，全國(guó)禁止銷售和進(jìn)口15瓦及以上普通照明用白熾燈。對(duì)此，薛總表示“只要市場(chǎng)有需要，我們會(huì)生產(chǎn)到2016年的最后一個(gè)白熾燈為止。”