一邊是各行各路的瘋狂涌入，另一邊是倒閉潮的恣意蔓延。。如何在這場淘汰賽中勝出？如何在資金、品牌、技術(shù)、資源缺乏的的情況下獲得生機？是LED中小企業(yè)必須直面的問題。

定位中高端

創(chuàng)新不足，山寨橫行的行業(yè)性弊端，讓整個行業(yè)不可避免地遭受毛利下降的沖擊。付曉輝博士談道，在高度同質(zhì)化的當今市場中，找準自身的定位對企業(yè)的發(fā)展顯得尤為重要。

據(jù)付曉輝博士介紹，目前華高光電定位為中高端高功率LED光源產(chǎn)品研發(fā)和制造，“我們的技術(shù)研發(fā)，供應(yīng)鏈管理，質(zhì)量管控，公司運行管理，客戶開發(fā)等都會關(guān)聯(lián)到我們的市場定位中，只有將每個環(huán)節(jié)與定位關(guān)聯(lián)起來，才能為下游企業(yè)提供相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。”付曉輝博士進一步講道。

付曉輝博士指出，除了產(chǎn)品定位，客戶的選擇也是企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，選擇優(yōu)質(zhì)客戶是華高的一個重要市場原則。傳統(tǒng)老牌照明企業(yè)由于幾十年的積累，在資源、品牌及渠道方面有強大的優(yōu)勢，并具有一定的市場影響力。華高以自身獨特的優(yōu)勢，與這些老牌企業(yè)聯(lián)手，形成優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。華高另外兩類合作客戶中，一類是定位于特殊細分市場，是各個細分領(lǐng)域的佼佼者，還有一類是技術(shù)領(lǐng)先型企業(yè)，他們都具有很強的競爭力和可持續(xù)發(fā)展的能力。

以市場驅(qū)動技術(shù)

“怎樣更好地去適應(yīng)市場，生產(chǎn)市場所需要的產(chǎn)品，這是每個企業(yè)在進行技術(shù)研發(fā)時應(yīng)當思考的一個問題”，付曉輝博士談道：“好的技術(shù)、產(chǎn)品或者解決方案，如果與市場脫節(jié)，或者指標定的太高/太低，或者成本太高，市場都會無法消化，不能轉(zhuǎn)化為實際的生產(chǎn)效益，這樣的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，也是無用武之地。華高光電的理念是以市場引導(dǎo)技術(shù)的發(fā)展，以市場來規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)。”

據(jù)了解，華高光電專注于中高端高功率LED光源的研發(fā)與制造，并為客戶提供最佳配套解決方案，產(chǎn)品包括3-25W普通COB、3-70W高端COB、3-30W陶瓷COB、5-400W高功率集成及1-3W單顆大功率光源，主要應(yīng)用于家居照明、商業(yè)照明、戶外照明及特種照明。華高光電近幾年得到飛速發(fā)展，尤其是擁有專利的COB產(chǎn)品在行業(yè)應(yīng)用非常受歡迎，影響比較大。

關(guān)于目前的技術(shù)研發(fā)情況，付曉輝博士向我們透露，華高目前在高效熒光粉材料和成形技術(shù)研發(fā)、陶瓷材料研究和產(chǎn)品可靠性測試分析等方面與國內(nèi)多所知名高校研究所合作，每年都會推出3到5個新產(chǎn)品，5項專利，其中1到2項是發(fā)明專利。公司現(xiàn)有產(chǎn)能幾乎處于滿載狀態(tài)，月出貨量僅COB產(chǎn)品就達30萬片，為滿足市場需求，公司將把產(chǎn)線擴充到12條，并全部采用進口全自動設(shè)備。

綜合能力的提升

性價比是整個產(chǎn)業(yè)的角力點，也是市場競爭對企業(yè)的發(fā)展要求。“目前LED產(chǎn)品的毛利非常微薄，但客戶的要求是質(zhì)量好，價格低，這就需要有一個比較簡約優(yōu)化的方案來滿足客戶的要求，也要把各方面的成本，包括供應(yīng)鏈、制程的良品率，生產(chǎn)效益，管理費用，要控制得很到位，一個環(huán)節(jié)的失誤都會造成虧本，所以這對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生很大的壓力，需要企業(yè)有一個綜合實力的提升。”付曉輝博士講道。

他指出，客戶在選擇一個平臺的時候，會考核企業(yè)技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)實力，平臺硬件條件，服務(wù)理念，企業(yè)規(guī)模以及整個質(zhì)量管理體系等方面實力，是一個綜合實力的較量。

他還講到，企業(yè)在提供產(chǎn)品的時候，質(zhì)量是一個很重要的概念，產(chǎn)品需要處于一個適度的質(zhì)量，不能有過多的富余，富余就會形成浪費。另外一方面是服務(wù)，服務(wù)包括質(zhì)量、價格、響應(yīng)、技術(shù)工藝檢討、解決方案提供等，以及對他們未來使用的一個預(yù)期保障，最終讓客戶用得放心、省心，而華高光電很重要的一個競爭力是用心服務(wù)。

談到目前遇到的挑戰(zhàn)，付曉輝博士表示，如果說2010年還是賣方市場的話，那以后開始就完全是買方市場了。隨著價格不斷臨近消費者接受點，市場也在逐漸放量，呈現(xiàn)出爆發(fā)的狀態(tài)。但同時整個行業(yè)也面臨巨大的挑戰(zhàn)，行業(yè)缺乏自律，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格一片混亂，整個市場處于無序競爭狀態(tài)。

價格下降，直接導(dǎo)致利潤方面的壓力，目前整個行業(yè)的毛利率都非常低，只要資金鏈一出現(xiàn)問題，企業(yè)的生存就岌岌可危。所以在極度激烈的競爭中，企業(yè)需要有很強的執(zhí)行能力，超強的技術(shù)研發(fā)能力、專業(yè)解決問題的能力以及敏銳的市場觀察能力和成本管控能力，才能獲得生存的機會。

華高光電或許只是新進LED企業(yè)的一個縮影，但在浮躁的時代，華高仍然重視質(zhì)量和核心技術(shù)的提升、追求品牌能力，并且在大浪淘沙的過程中保持迅猛發(fā)展，這都無不在考驗一個企業(yè)的智慧和耐力