2007年銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？德國銷售學(xué)會根據(jù)對1000名銷售員的調(diào)研，40%以上的銷售員提出了下列疑問：如果競爭對手利用價格傾銷攫取訂單，我該采取怎樣的對策？ 威圖市場戰(zhàn)略部采用大量實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和精確計算，經(jīng)過權(quán)威論證，為廣大威圖銷售員工制定出一套高效，具有令人信服的論點(diǎn)和論據(jù)的營銷工具－ Total benefit of usership – TBU用戶受益工具分析，以擺脫純價格競爭，為客戶提供產(chǎn)品以外的附加值。 TBU公式： 通常，如果利益（N）大于成本（K） ，則會進(jìn)行投資 也就是說，TBU: N / K > 1 威圖TBU ＝（直接利益＋間接利益）/ 成本 >＝ 1. 2 威圖產(chǎn)品的利益價值比市場上所有相關(guān)的產(chǎn)品高出20%，以下將以案例形式對威圖TBU進(jìn)行具體分析和說明： →威圖RTT空調(diào)節(jié)約能源和運(yùn)營成本 案例1：以1500WTopTherm空調(diào)使用五年為例： 成本分析： 采購成本 = 1269€ TBU直接利益預(yù)估 = 1269 EUR ■設(shè)備使用直接利益：1500W冷卻容量。設(shè)備價值：1269歐元 ■直接設(shè)備成本：1269歐元，直接利益 / 成本的比值=1 間接利益 ＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限 ■能源效率：具有較高效率（+11%），比同類產(chǎn)品更節(jié)能： 56 EUR / 年 ■由于采用納米技術(shù)，設(shè)備的維護(hù)需求低：無需更換過濾墊： 113 EUR / 年 ■污染少，能耗低。假設(shè)：空調(diào)每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年 ■監(jiān)控：對過程安全性進(jìn)行永久監(jiān)控 ■高獲取性：借助全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng) ■威圖TopTherm空調(diào)TBU價值 > = 1,67 →威圖全球物流網(wǎng)絡(luò)降低運(yùn)輸時間和成本 案例3：在維護(hù)激光切割機(jī)的時候，服務(wù)技師錯誤鉆孔造成機(jī)器機(jī)柜外殼損壞。不再符合要求的保護(hù)等級。 威圖北京物流中心，上海中央倉庫提供支持。中國共有9個物流中心 ■時間: 24 小時 ■轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)：80-100歐元 而競爭對手在當(dāng)?shù)責(zé)o工廠或代表處 ■時間: 6-9天 ■轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi): 600-800 EUR →擁有多國產(chǎn)品認(rèn)證，國際市場通行無阻： →威圖廣泛的產(chǎn)品范圍為客戶提供了節(jié)省成本的潛力 案例4：威圖為大型屋頂機(jī)械間制造商－Epsilon提供馬達(dá)控制中心（MCC）方案： ■提供11個TS柜方案，集成了MC門，SV Maxi PLS和2500A扁平母線和1600A PLS異型母線系統(tǒng) ■預(yù)先分為2組運(yùn)輸，現(xiàn)場拼裝 ■在2周內(nèi)發(fā)運(yùn)已裝配系統(tǒng)，該系統(tǒng)專為滿足MCC組件的精確需求而定制。 →數(shù)據(jù)中心方案總體成本預(yù)算 邁克爾•貝爾曾說過：- “電源和制冷將在未來6到12個月中成為所有CIO面臨的3個重要問題之一。 原因有三： 第一，能源成本的增長 第二，服務(wù)器數(shù)量的增長 第三，計算能力的需求增長（例如，帶寬，虛擬化） 由于缺乏模塊化方案，在初始安裝數(shù)據(jù)中心時，建設(shè)安裝經(jīng)常是為滿足未來需求，造成高額投資和高固定能源和高租金。 1.威圖Rimatrix 5解決方案中，能源模塊化概念 Rittal PMC維護(hù)成本低： － UPS模塊（熱插拔工藝）結(jié)構(gòu)緊密，易于操作 － 更換簡單 － 熱插拔模塊： Rittal PMC 存儲成本低： － 只需準(zhǔn)備一個替換模塊（高性能）用于備用存儲 － 緊湊設(shè)計——只需較小的存儲空間 2.—威圖LCP液冷系統(tǒng)－熱點(diǎn)冷卻之有效方案 熱點(diǎn)冷卻=精確和有效的指定點(diǎn)冷卻 ■無設(shè)備過熱 ■無不經(jīng)濟(jì)室內(nèi)過冷 ■LCP＝系統(tǒng)防護(hù)+節(jié)能 ■借助于預(yù)裝配好的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶裝配成本和管理費(fèi)用的減少 案例2：ConvertTeam－全球發(fā)貨的電氣驅(qū)動系統(tǒng)和自動化方案 威圖提供集成式服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶利益 預(yù)配置機(jī)柜方案?？蛻艄?jié)省了裝配成本，降低了訂購時間和精力，減少了庫存空間。 ■威圖幫助新工廠流水線的建設(shè) ■客戶節(jié)約大約20%的裝配成本 由于為客戶帶來的高利益，威圖成為Converteam的主要供應(yīng)商 案例5：擁有60個刀片服務(wù)器的數(shù)據(jù)中心，每個服務(wù)器具有5kW的功率損耗和7U（總計：約300kW功率損耗） 威圖2007年聚焦未來技術(shù)中首次提出數(shù)字工廠概念，為廣大客戶帶來多方面的利益： ■為客戶方案提供應(yīng)用環(huán)境中虛擬加工流程 案例6：汽車工業(yè)中的新產(chǎn)品線投資 使用虛擬加工流程進(jìn)行： ■功能和加工序列測試 ■設(shè)計選擇評估 ■模擬設(shè)計選擇效應(yīng) 使用數(shù)字工廠工具實(shí)現(xiàn)重大的節(jié)約潛力，威圖產(chǎn)品線及Eplan軟件支持虛擬加工流程，以及數(shù)字化工廠（VDA）改進(jìn)方法，節(jié)約投資成本15MEUR。 →威圖產(chǎn)品配置軟件，優(yōu)化解決方案 威圖目前開發(fā)了兩種產(chǎn)品配置軟件，配置結(jié)果用三維模型表現(xiàn)，使用簡單，使復(fù)雜的模塊系統(tǒng)透明呈現(xiàn)，便于客戶使用： ■Rittal Power Engineering － 威圖電力工程配置軟件，作為一種低壓配電工具； →數(shù)據(jù)從設(shè)計到生產(chǎn)保持一致，極大提高生產(chǎn)效率： ■Optimization of enclosure layout with virtual prototypes虛擬模型的機(jī)柜設(shè)計優(yōu)化 ■Reliability through simulation 仿真的可靠性 ■Integration into Rittal supply concepts 總結(jié)來說：威圖數(shù)字化工廠在客戶-供應(yīng)商整個鏈接中，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約 ■總體過程中的成本優(yōu)化，而不是短期價格討論 ■通過縮短各個階段的時間，從而實(shí)現(xiàn)總體項目時間的減少 ■持續(xù)不斷的產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)提供了獨(dú)特的可能性來證實(shí)威圖帶來的利益 ■其他競爭者都不能提供相同的優(yōu)勢