訪魏德米勒集團首席營銷官，José Carlos álvarez Tobar先生

如今，縮短與客戶的距離成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。

您為什么這么說？在魏德米勒，您怎么看待這個問題？

企業(yè)親近客戶以培養(yǎng)客戶的忠誠度。這些客戶信任公司并不斷惠顧公司。因為忠實的客戶更喜歡專注于一家公司進行消費，并有潛力成為該公司的積極擁護者。我們魏德米勒的銷售策略正是基于這些考量。作為首席營銷執(zhí)行官，我認為維護國內(nèi)和國外的客戶是我們公司成功的關(guān)鍵。這就是為什么我一直專注于拉近與客戶的距離。我拜訪了大量分布于全球各地的顧客，并由此了解他們所處的不同領(lǐng)域和他們對自身的定位。理解客戶，和他們一同工作以制定問題的解決方案從而為客戶創(chuàng)造附加值。這些都是我們銷售活動的核心。國際化是我們成功的另一個因素。這其中涉及到對于不同文化的理解。我們只有更好地服務(wù)于客戶，為他們制定最適合的解決方案才能實現(xiàn)營業(yè)額。

與客戶拉近距離的過程中，您把什么視為挑戰(zhàn)？您又是怎么培養(yǎng)您的員工，建立您的團隊以克服這些挑戰(zhàn)？

與客戶拉近距離需要不斷溝通。高效的溝通能讓員工深層次地了解客戶的需求。銷售過程中，聯(lián)絡(luò)人越多，結(jié)果越令人滿意。整個公司僅靠一個聯(lián)絡(luò)人與企業(yè)維持聯(lián)系的時代已經(jīng)遠去。舉例說明，魏德米勒雇傭資深的產(chǎn)業(yè)拓展經(jīng)理為客戶提供服務(wù)。這些經(jīng)理在相關(guān)的工業(yè)領(lǐng)域中游刃有余。他們與客戶平等地交流以得出讓顧客滿意的解決方案。另一個非常重要的客戶聯(lián)絡(luò)人是我方的銷售代表。這些區(qū)域銷售代表確保了個人服務(wù)的質(zhì)量。我們的售前和售后服務(wù)都是以我們的內(nèi)部銷售力量為基礎(chǔ)。這些人員都經(jīng)過了很好的訓(xùn)練。他們作為聯(lián)接人即能單獨行動，也能以團隊運作。我們越能抓住客戶的需求，彼此的粘性也就越深。客戶對企業(yè)的良好忠誠度直接影響銷售額。

在您的國際銷售區(qū)域中，您如何運作這一切？

由于客戶訪問量的增加，我們也重建了我們國際銷售區(qū)域。我們專注于自己的銷售活動，探索協(xié)同效應(yīng)帶來的影響，增強我們的競爭地位。這與我們2020戰(zhàn)略是一致的。我們一直專注于市場和客戶。這正是基于我們國際顧客的特殊地域需求。我們重新劃分了銷售區(qū)以適應(yīng)全球消費者需求的改變。在轉(zhuǎn)型成為一個解決方案供應(yīng)商的過程中，我們一直努力與客戶拉近距離。

作為工業(yè)4.0的一部分，這些改變在多大程度上影響了這個問題？魏德米勒在這個關(guān)系網(wǎng)中扮演了怎樣的角色？

從技術(shù)和商業(yè)角度工業(yè)來看，工業(yè)4.0需要良好的適應(yīng)性。企業(yè)擴展和改變產(chǎn)品的范圍，把新的解決方案和新型商業(yè)模式融合。作為工業(yè)聯(lián)接伙伴。我們的主要任務(wù)是在工業(yè)4.0的進程中盡可能地為企業(yè)節(jié)約成本、創(chuàng)造便捷。這就是為什么我們提供給我們的客戶一個完整的解決方案組合。其中囊括了從單個的部件到完整解決方案的每個細節(jié)。這些完整的解決方案已能夠充分地滿足工業(yè)4.0的要求。

您能給我們舉出一個具體的案例嗎？

比如，在元器件部分，我們有Klippon? Connect，魏德米勒創(chuàng)新的電氣聯(lián)接解決方案使項目的規(guī)劃、安裝和操作更高效。新的接線端子和過程支持服務(wù)旨在裝配機柜的過程中增加產(chǎn)品的附加值，裝配的過程從項目的規(guī)劃，安裝直至操作。魏德米勒的WMC軟件解決方案，能更快地選擇、規(guī)劃和訂購導(dǎo)軌終端元器件，由此在工程過程中提高整體效率。

就工業(yè)4.0而言，魏德米勒是如何自我定位的？

魏德米勒以最先進的信息和通信技術(shù)作為基礎(chǔ)，致力于為未來的智能工廠提供工業(yè)聯(lián)接的解決方案以配合工業(yè)4.0的需要。工業(yè)分析，云端服務(wù)，能源管理，數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化，以及數(shù)據(jù)同步性在其生命周期內(nèi)的應(yīng)用領(lǐng)域被重新定義。以網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)的云端服務(wù)能對來自世界各地的智能信息進行處理。無論身處何處，我們都能在因特網(wǎng)上檢索當前處理的信息，快速高效地調(diào)整必要的軟件。魏德米勒的能量管理方案有助于提高效率并在相關(guān)的系統(tǒng)中節(jié)省勢能。魏德米勒的工業(yè)分析方案從有問題的系統(tǒng)中收集和處理不同的信息，并使用智能化流程加以分析。在此基礎(chǔ)上，我們從不同的應(yīng)用軟件中輸出反常和無效率的信息，推測缺陷，導(dǎo)出維護意見。在創(chuàng)新型可通信信號轉(zhuǎn)換器、I/O系統(tǒng)、路由器以及交換器的使用過程中，魏德米勒也向英特網(wǎng)提供有效的數(shù)據(jù)以確保IT安全?？傊?，從一個元件的制造商到一個解決方案的供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型過程中，魏德米勒把已有的方案和新派生的解決方案相融合，整合成一個完全符合工業(yè)4.0需要的總體解決方案。

José Carlos álvarez Toba先生的個人簡介

José Carlos álvarez Tobar先生在魏德米勒工作了超過35年。在此期間，他擔任了西班牙分公司的總經(jīng)理和南歐地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。在1979年，他作為西班牙分公司的總經(jīng)理，開始了在魏德米勒的職業(yè)生涯。在2003年，他開始負責歐洲南部的整個地區(qū)（法國，意大利，葡萄牙，西班牙，瑞士和北非）。在2012年，他被任命為南歐地區(qū)的執(zhí)行營銷副總裁。在2015年，他擔任了巴西和拉丁美洲作為高級執(zhí)行副總裁。從2016年的3月1日起，álvarez Tobar先生被任命為魏德米勒集團的首席營銷官。

álvarez Tobar先生出生于西班牙的賽維利亞?，F(xiàn)在他和他的妻子以及三個孩子居住在巴塞羅那。álvarez Tobar先生是一個機械工程師，并且擁有巴塞羅那Instituto Estudios Superiores Empresa（IESE）商學(xué)院頒發(fā)的PADE高級管理課程文憑。除了他的西班牙母語外，他還能說流利的英語和德語。

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