由于在航拍無人機領(lǐng)域強大的品牌影響力，大疆推出的植保無人機產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大量市場份額。為了和大疆競爭，植保無人機制造商極飛不得不調(diào)整營銷模式，從直營轉(zhuǎn)為兼顧代理。

航拍之外，無人機的勢力正在逐漸深入植保行業(yè)。經(jīng)過兩年時間圈地、發(fā)展，植保無人機已經(jīng)逐漸培養(yǎng)農(nóng)戶的使用習慣，行業(yè)內(nèi)無人機也在逐步發(fā)展。

直營和代理經(jīng)銷是目前國內(nèi)農(nóng)用植保無人機所采用的兩種拓展市場的主要模式。不同于消費級航拍無人機，植保機對于操作者專業(yè)性要求更高，因此，直營模式對于早期品牌推廣打下較好基礎(chǔ)。而代理經(jīng)銷模式能夠更快鋪開市場體量。

對于品牌而言，如何在兩種模式間找到平衡是未來植保機發(fā)展的關(guān)鍵。

從直營到代理

今年3月份，在公司的春季發(fā)布會上，極飛創(chuàng)始人彭斌宣布各城市代理分銷商可以通過極飛預(yù)訂新產(chǎn)品。去年10月份，極飛正式采用代理的模式，而在那之前，一直使用直營團隊模式幫助農(nóng)戶噴灑農(nóng)藥。

“極飛起初建立直營服務(wù)團隊的目的，是為了驗證飛防植保的效果，探索植保無人機在農(nóng)田中的應(yīng)用場景和商業(yè)模式。”極飛聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO龔槚欽對第一財經(jīng)記者說道。

改變源于市場的快速變化。

2015年，大疆推出植保無人機MG-1，在航拍領(lǐng)域所打造的品牌，讓大疆迅速占據(jù)市場份額。

根據(jù)大疆提供的數(shù)據(jù)，2016年全年，MG-1在中國內(nèi)地的銷量為2500臺，約占中國國內(nèi)農(nóng)業(yè)植保無人機整體數(shù)量的60%以上；在2016年新銷量上，MG-1農(nóng)業(yè)植保機可以占到行業(yè)整體銷量的70%以上。

因為沿用與航拍無人機一致的經(jīng)銷模式，MG-1通過各地經(jīng)銷商推廣，迅速打開植保無人機市場。代理商將整機銷售給植保隊，而大疆只需要為代理商以及植保隊提供配套服務(wù)。

據(jù)了解，國內(nèi)植保的市場體量龐大，全國20億畝耕地每年植保需求超過90億畝次。然而由于植保機價格高昂，加上大部分農(nóng)田過于分散，農(nóng)戶本身對于植保機的需求并不大。分銷商主要的客戶群體為流動的植保隊。

截至記者發(fā)稿前，在大疆平臺上注冊購買植保無人機的植保團隊已經(jīng)達到279個，不到一年時間增加100多個。

大疆農(nóng)機銷售經(jīng)理高秀原告訴第一財經(jīng)記者，對于這些注冊的團隊，大疆除了提供培訓、技術(shù)支援等服務(wù)之外，還通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，將農(nóng)戶需求與植保隊作業(yè)情況進行對接，植保隊可以通過平臺接單。

依賴各地的經(jīng)銷商團隊，大疆迅速進入植保市場。對于極飛而言，直營服務(wù)雖然能夠帶來穩(wěn)定的收益，但是在市場份額上卻不占優(yōu)勢。“由于土地流轉(zhuǎn)率在各地的差異，農(nóng)田規(guī)模大小不一并且極其分散，直營服務(wù)很難滿足各地不同的植保需求?！饼彉枤J告訴第一財經(jīng)記者。

意識到此，極飛決定將無人機和技術(shù)解決方案開放給各地的合作伙伴，通過移動互聯(lián)網(wǎng)將設(shè)備、作業(yè)隊、農(nóng)戶和農(nóng)田進行連接。據(jù)了解，目前極飛旗下共有超過300個經(jīng)銷商，而直營團隊人數(shù)則保持在800人。

“讓合作伙伴有更好的設(shè)備，讓農(nóng)戶能得到更好的服務(wù)，才能讓無人機擁有更大的市場。但這三點，通過簡單的銷售是無法實現(xiàn)的?！饼彉枤J說道。

服務(wù)與機器融合

對比銷售整機，植保服務(wù)擁有更大市場。根據(jù)農(nóng)作物不同，一個植保隊平均一天作業(yè)收入可以超過萬元，但這種植保服務(wù)模式對于無人機公司來說卻不大適用。

一方面，龐大的隊伍人數(shù)對于無人機企業(yè)造成負擔；另一方面，下游服務(wù)很難樹立品牌影響力。

“極飛直營團隊的使命從推廣植保無人機，轉(zhuǎn)到了制定植保行業(yè)標準?！饼彉枤J告訴記者。

對于植保行業(yè)本身來說，也出現(xiàn)了更多上下游融合趨勢，對于無人機廠商而言，在賣機器的同時也盡可能提供更多配套的植保服務(wù)?！跋M級無人機交付的是一個產(chǎn)品，而行業(yè)及無人機用戶需要的是一個完整的解決方案，包括硬件、軟件、人員、服務(wù)，甚至建立起一套無人機的內(nèi)部管理方式和工作流程。”大疆創(chuàng)新行業(yè)應(yīng)用負責人徐華濱說道。

在這種趨勢下，賣機器與賣服務(wù)將有更多融合，而品牌的直營業(yè)務(wù)也將更有針對性。“極飛的直營服務(wù)團隊會繼續(xù)擴大，有針對性地在不同地區(qū)建立運營中心和保障中心，為合作伙伴提供培訓、保障和規(guī)模化協(xié)同作業(yè)服務(wù)。就業(yè)務(wù)而言，服務(wù)行業(yè)本身就是多樣化的，一些對于服務(wù)質(zhì)量要求比較高的客戶，直營隊伍可以為他們提供定制化的植保服務(wù)?！饼彉枤J說道。

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