【揭秘臥龍是怎樣吃下百年GE的中低壓業(yè)務(wù)的】“臥龍近年在美國的銷售，一直突破不了7000萬美元，收購GE墨西哥工廠、拿到10年GE商標(biāo)使用權(quán)，能夠為臥龍打開美國市場?！?/p>

臥龍電氣集團(tuán)股份有限公司與美國通用電氣公司（簡稱GE）于6月30日正式簽署協(xié)議，并成功完成了以1.6億美元全現(xiàn)金方式對通用電氣中低壓電機(jī)業(yè)務(wù)的收購和交割。這筆收購中間有何曲折？拿下GE商標(biāo)10年使用權(quán)有何意圖？

在浙江上虞臥龍控股集團(tuán)總部，臥龍電氣董事長陳建成就此接受了《浙商》記者采訪。

臥龍怎樣吃下百年GE的中低壓業(yè)務(wù)？

突破北美銷售天花板

“GE是有130年歷史的美國工業(yè)巨頭，是我們長期仰視的品牌，過去想都不敢想，有朝一日他的工廠變成我們的工廠，他的員工變成我們的員工?！弊诨▓@式工廠的豪華辦公室里，陳建成手指間夾著一支“黃金葉”香煙，發(fā)出長長的感嘆。

本次臥龍電氣對GE中低壓電機(jī)業(yè)務(wù)的收購，資產(chǎn)主要包括通用電氣工業(yè)電機(jī)墨西哥股份公司100%股權(quán)、通用電氣電機(jī)服務(wù)股份公司100%股權(quán)及相應(yīng)資產(chǎn)與雇員。此外，臥龍與GE簽署了自交割之日起10年的商標(biāo)許可協(xié)議。這將幫助臥龍以GE品牌將產(chǎn)品銷售至美洲市場。

收購GE中低壓電機(jī)業(yè)務(wù)，是臥龍全球布局的重要板塊。陳建成說，臥龍在中國有26個生產(chǎn)基地，歐洲有12個，越南有一個，日本基地正在落地，縱觀世界地圖，唯獨美洲市場不溫不火。

“連續(xù)5年了，我們在美國的年銷售額在7000萬美元上下，再高就做不上去。這次收購后，GE給我10年的商標(biāo)使用權(quán)，10年后GE的這些客戶就是我的，北美市場我就拿下了。”陳建成說。

本次收購的GE墨西哥工廠位于墨西哥第三大經(jīng)濟(jì)城市蒙特雷，擁有十幾萬平方米的廠房，1100多名雇員。

陳建成介紹，本次收購，2017年12月24日正式簽訂協(xié)議，2018年6月30日正式交割，美國安全審查長達(dá)6個月，是中美貿(mào)易摩擦后首個一次性通過的中美收購項目。

GE賣出的資產(chǎn)，臥龍怎么將其用活？陳建成說，怎么用不成問題，因為收購之后，GE的銷售隊伍、銷售渠道都不變，對于客戶而言，僅僅是股東換了，因此業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

不過，收購之后的管理是當(dāng)務(wù)之急。陳建成說，GE的管理模式與臥龍完全不同?！癎E人力資源、財務(wù)、技術(shù)、采購、銷售都是由總部分開管的，一個個工廠像一塊塊拼圖一樣拼起來，工作流程復(fù)雜。而臥龍的管理模式是一個工廠由總經(jīng)理負(fù)全責(zé)?！?/p>

在臥龍電氣的全球化管理中，陳建成的經(jīng)驗是，“一線的市場人員，一定是用當(dāng)?shù)厝?；而?nèi)控人員，一定得是中國人。”

“在國外的臥龍銷售員一定是那個國家的人，不能是中國人，因為客戶如果一看是中國人來談，價格馬上會被壓下去。很多客戶有偏見，以為中國人的產(chǎn)品質(zhì)量不行?！标惤ǔ烧f。目前，臥龍在全球的一線銷售人員有近500名，許多曾是西門子、GE、ABB的銷售員。

不過，臥龍的內(nèi)控人員一定是中國人，因為這樣才能較好地掌握。

進(jìn)入國際市場的最快方式

從2011年收購?qiáng)W地利ATB公司起，臥龍已具備相應(yīng)的國際市場并購經(jīng)驗。陳建成認(rèn)為，國際并購是打開國際市場最便捷的辦法。

“中國企業(yè)要進(jìn)入歐洲、美國的高端市場，一下子是進(jìn)不去的，只有收購它的知名品牌，進(jìn)入它的銷售渠道，成為客戶的合格供應(yīng)商，才能獲得招投標(biāo)資格。如此一來，技術(shù)馬上提高、市場渠道馬上打開。這是最巧的方法，比自己去重新建快捷、便宜得多。”

談到什么是真正的跨國企業(yè)，陳建成認(rèn)為，華為是中國第一家真正的跨國公司，臥龍還有兩點需要補足：第一，所有工作語言必須是英語，第二，整個IT系統(tǒng)是一張網(wǎng)，完全清晰透明。

臥龍電氣目前有6個板塊。一是以南陽防爆電機(jī)為基礎(chǔ)的大型驅(qū)動集團(tuán)；二是以上虞臥龍低壓電機(jī)為基礎(chǔ)的工業(yè)驅(qū)動集團(tuán)；三是以海爾電機(jī)廠為基礎(chǔ)的日用電機(jī)集團(tuán)；四是總部在上虞的新能源汽車電機(jī)板塊；五是設(shè)于上海的中國銷售總部；六是設(shè)于上虞的國際銷售總部。

陳建成說，“今年臥龍電氣業(yè)績將大幅提升，預(yù)計能翻一番?！?/p>

據(jù)2016年全球權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)IHS的排名，在全球電機(jī)業(yè)務(wù)市場，ABB占10%，西門子10%、臥龍8%、GE約3%。陳建成說，由于西門子2017年關(guān)閉、出售了2個工廠，而臥龍收購了GE中低壓電機(jī)業(yè)務(wù)，所以今年臥龍排名將升至全球第二，與ABB的份額相差僅0.5%。

對于臥龍電氣未來一段時間的規(guī)劃，陳建成分析：“臥龍電機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)在還缺兩塊：一是1000千伏以下的低壓電機(jī)變頻器，二是自動化系統(tǒng)的工業(yè)大腦。爭取在‘十三五’期間把這兩塊補全?！?/p>

而到“十四五”，陳建成的目標(biāo)是把臥龍打造為電氣系統(tǒng)集成商，以此達(dá)到1000億規(guī)模的銷售目標(biāo)。

幾起大規(guī)模并購，資金問題是怎么解決的？陳建成說，臥龍電氣發(fā)債不多，規(guī)模在10億元以下，同時間接融資壓力也不大。不過，身邊企業(yè)的債務(wù)危機(jī)給臥龍敲了警鐘，“一是企業(yè)負(fù)債率最好降到50%左右；二是企業(yè)現(xiàn)金流必須管控好。目前我們已經(jīng)加強(qiáng)了負(fù)債率與現(xiàn)金流的管理，嚴(yán)格控制投資沖動?！?/p>