——艾訊科技銷售總監(jiān)黃志雄先生專訪 　　艾訊科技（AXIOMTEK）1990年成立于臺(tái)灣，行銷全球已進(jìn)入第15個(gè)年頭。從最初的基于IEEE-488的測(cè)量及控制系統(tǒng)開始，發(fā)展到今天成為能夠提供全方位工控產(chǎn)品的系統(tǒng)整合商，已然成為世界工業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域公認(rèn)的主要設(shè)計(jì)者和制造者。 　　在中國(guó)市場(chǎng)，艾訊科技2004年開始濃墨重彩，以北京、上海、深圳為據(jù)點(diǎn)迅速布局國(guó)內(nèi)工控市場(chǎng)并初具規(guī)模，管理、營(yíng)銷、生產(chǎn)、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)同步進(jìn)入正常軌道。進(jìn)入2005年，面對(duì)研華等廠商越來越重視中國(guó)這個(gè)商機(jī)無限的大市場(chǎng)，艾訊將如何應(yīng)對(duì)？ 　　艾訊的答案是：立足行業(yè)應(yīng)用開發(fā)，定為于“客制設(shè)計(jì)師”，全方位服務(wù)客戶。為此，今年5月，艾訊科技銷售總監(jiān)黃志雄先生領(lǐng)銜，拉開了艾訊科技的2005市場(chǎng)開發(fā)年。在接受中國(guó)工控網(wǎng)的專訪時(shí)，黃先生成竹在胸，描繪了艾訊科技2005的市場(chǎng)開發(fā)藍(lán)圖和行銷轉(zhuǎn)型計(jì)劃。 　　 　　從后臺(tái)走向前臺(tái)，以“曝光”提升品牌 　　在艾訊的三年計(jì)劃中，2004年重在布局，2005則是市場(chǎng)開發(fā)年，進(jìn)入2006年，艾訊科技將快速成長(zhǎng)到一定規(guī)模，成為大陸市場(chǎng)中名列前茅的IPC廠商。 　　作為三年計(jì)劃中的中堅(jiān)年，2005年的市場(chǎng)開發(fā)工作在三年規(guī)劃中至關(guān)重要。為此，2005年艾訊科技計(jì)劃在全國(guó)主要城市舉行三輪規(guī)模盛大的“行業(yè)解決方案全攻略”巡回研討會(huì)，覆蓋全國(guó)最主要的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，包括深圳、廣州、成都、西安、北京、石家莊、南京、上海等大型城市。目前，艾訊的5月烽火行動(dòng)已經(jīng)成功閉幕，據(jù)悉，下半年，艾訊將啟動(dòng)兩次規(guī)模更加龐大的巡回交流活動(dòng)。 　　如此強(qiáng)烈的市場(chǎng)曝光愿望為了什么？一直以來，艾訊科技的營(yíng)銷策略是代理經(jīng)銷為主，用戶都是通過經(jīng)銷商獲得艾訊的產(chǎn)品，而艾訊也是隱藏在代理合作伙伴后面，將所有的行銷資源用于扶持代理商進(jìn)行市場(chǎng)開拓。進(jìn)入2005年，艾訊科技增加了輔助的直銷手段，艾訊借此站在市場(chǎng)的最前線，將最新的技術(shù)和產(chǎn)品帶到用戶身邊，提高了艾訊的知名度。另外，真正的客制化，也需要艾訊科技與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，艾訊科技借此了解用戶需求，用戶也可以充分認(rèn)知艾訊，這與通過代理商進(jìn)行客制化完全不同。艾訊科技希望通過這種廣泛的市場(chǎng)曝光，告訴用戶，15年來，艾訊一直存在和發(fā)展；讓用戶知道艾訊正在做什么，怎樣做；讓真正想買到高質(zhì)量產(chǎn)品的用戶多一個(gè)選擇，而且讓用戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)選擇將是超值的。 　　一貫重視雙贏合作的黃先生鄭重地補(bǔ)充說，當(dāng)然，艾訊的物流和交易模式，還是要結(jié)合多年來與艾訊聯(lián)手的各地合作伙伴來完成。這一點(diǎn)，艾訊是堅(jiān)定的，不會(huì)象某些廠家那樣跨過合作伙伴做交易。 　　 　　 　　立足行業(yè)應(yīng)用 做“客制設(shè)計(jì)師” 　　由于IPC的抗惡劣環(huán)境特性，以及高可靠性和兼容性，現(xiàn)已應(yīng)用到各行各業(yè)，如交通、建筑、電力、制造等，還有我們?nèi)粘Ｋ吹降闹悄芑峥顧C(jī)、公交車即時(shí)新聞電視系統(tǒng)等等，嵌入式電腦的應(yīng)用無所不在，已成為工控行業(yè)的另一主流。從客戶的角度來看，他們需要的是能夠幫助解決其所在行業(yè)特有的問題和困難，并能夠?qū)蛻?、員工和合作伙伴做出快速反應(yīng)。因此，作為一個(gè)共識(shí)，IPC領(lǐng)域的許多供應(yīng)商都在關(guān)注行業(yè)應(yīng)用，這說明垂直行業(yè)是IPC應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)。作為工控行業(yè)的領(lǐng)先者，艾訊科技將于2005年引進(jìn)歐美公司更多成功的案例，通過在中國(guó)市場(chǎng)的深度經(jīng)營(yíng)、了解和掌握，不斷推出屬于各行業(yè)的專用產(chǎn)品，針對(duì)不同的專注領(lǐng)域推出面向不同行業(yè)的解決方案。艾訊科技解決方案涉及行業(yè)包括：網(wǎng)絡(luò)電信、網(wǎng)絡(luò)通訊、智能交通、金融、醫(yī)療、工業(yè)自動(dòng)化等。 　　艾訊科技已經(jīng)為眾多全球性企業(yè)和重要客戶提供研發(fā)、設(shè)計(jì)、技術(shù)支持等服務(wù)，形成了一整套行之有效的解決方案。此外，還在提供的解決方案的基礎(chǔ)上開發(fā)出個(gè)性化的應(yīng)用，進(jìn)而滿足了不同客戶的多元化需求。 　　因此，2005年也是艾訊科技的行銷轉(zhuǎn)型年，本年度的巡回研討會(huì)以行業(yè)應(yīng)用為重點(diǎn)（包括網(wǎng)絡(luò)電信、網(wǎng)絡(luò)通訊、智能交通、金融、醫(yī)療、工業(yè)自動(dòng)化等），采用“客制化服務(wù)”，針對(duì)不同行業(yè)客戶需求量身打造，最大限度解決工業(yè)領(lǐng)域現(xiàn)存問題以滿足行業(yè)需求。 　　 　　客制化優(yōu)勢(shì)：彈性化的服務(wù) 快速的交貨期 優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì) 　　對(duì)艾訊科技而言，客制化服務(wù)不僅僅停留在業(yè)務(wù)客制化的形式，更體現(xiàn)在技術(shù)客制化的本質(zhì)，并擁有其它供應(yīng)商不具備的先天優(yōu)勢(shì)。首先，艾訊科技具備彈性化的服務(wù)。為了適應(yīng)客制化需求，艾訊科技公司內(nèi)部組織相應(yīng)地作了大幅度調(diào)整，把臺(tái)灣的機(jī)構(gòu)工程師派到了東莞，讓東莞具備了本地化研發(fā)能力，這樣艾訊科技能以最快的速度響應(yīng)客戶的修改，而不像有些臺(tái)灣廠家還把研發(fā)放在臺(tái)灣，大陸的需求要反饋到臺(tái)灣，無法完成技術(shù)客制化需求。第二、快速交貨優(yōu)勢(shì)。艾訊擁有設(shè)在東莞的機(jī)構(gòu)廠，以及經(jīng)過數(shù)年運(yùn)作逐漸完善的物流體制，加上十多年來分布在各地的合作伙伴，在研發(fā)、制造、物流和服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，確保了艾訊科技的產(chǎn)品能以最快的速度抵達(dá)客戶。 　　對(duì)客戶而言，這種快速反應(yīng)和彈性服務(wù)，不但給客戶提供了個(gè)性化產(chǎn)品，更能保證客戶的產(chǎn)品快速上市，縮短了其產(chǎn)品上市周期，提高了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 　　此外，客制化也意味著已從傳統(tǒng)制造導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)導(dǎo)向。IPC產(chǎn)品除了產(chǎn)品的多樣化，還要求產(chǎn)品穩(wěn)定性高、故障率低，并能提供及時(shí)的技術(shù)支援和售后服務(wù)等等。而這些正是艾訊的強(qiáng)項(xiàng)。艾訊科技聚攏優(yōu)秀專業(yè)人才，成立了融營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)支持、維修等服務(wù)于一身的BDM（Business Development Manager）部門。 　　這一支以“行銷專家+行業(yè)專家+技術(shù)專家”為組合的隊(duì)伍，他們了解行業(yè)與市場(chǎng)，深諳客戶需求，熟悉自身產(chǎn)品并積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是行業(yè)用戶使用艾訊科技產(chǎn)品及應(yīng)用的成功經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)a(chǎn)品與行業(yè)用戶需求有效結(jié)合，為此提供客制化產(chǎn)品。每一個(gè)項(xiàng)目從研發(fā)、設(shè)計(jì)生產(chǎn)到售后服務(wù)，都有BDM專案小組成員全程服務(wù)，客戶盡可高枕無憂。 　　BDM部門所提供的技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)，包括售前行銷、研發(fā)、幫助客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定制解決方案以及售后維修等服務(wù)，目前國(guó)內(nèi)幾乎沒有哪家公司能同時(shí)提供。通過BDM部門，項(xiàng)目中任何關(guān)于產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、維修等問題，都能在最短的時(shí)間里快速完成，竭力為客戶把握最佳商機(jī)。 　　 　　豐富的產(chǎn)品，客制化“魚餌”；前瞻性研發(fā)，客制化保障 　　目前，艾訊科技旗下有超過400種的系列產(chǎn)品，全面覆蓋IPC （工業(yè)計(jì)算機(jī)），ECP （嵌入式單板計(jì)算機(jī)），PPC （平板式計(jì)算機(jī)），DAC （數(shù)據(jù)擷取方案），IA （工業(yè)自動(dòng)化），NA （網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)）和NAS （網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)存設(shè)備）等。可以說，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是艾訊科技研發(fā)和生產(chǎn)能力的體現(xiàn)，如此豐富的產(chǎn)品不但貢獻(xiàn)了目前艾訊科技60％的營(yíng)收，更向各行業(yè)客戶展示了客制化服務(wù)的空間。對(duì)艾訊而言，這些豐富的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是客制化的“魚餌”，它們將贏得更加豐富的客制化業(yè)務(wù)。 　　眾所周知，客制化也就意味著個(gè)性化，各種不同的行業(yè)、不同的應(yīng)用對(duì)產(chǎn)品的要求千差萬別。而艾訊科技能提供廣闊范圍的產(chǎn)品，能適應(yīng)不同產(chǎn)品類別的客制化需求，加上艾訊科技擁有具前瞻性電子、機(jī)械及系統(tǒng)工程師的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能確保客戶的個(gè)性化研發(fā)需求。 　　這種優(yōu)勢(shì)在五月研討會(huì)的新產(chǎn)品展示中得以充分體現(xiàn)，首次亮相的11款產(chǎn)品受到了現(xiàn)場(chǎng)觀眾的廣泛關(guān)注，包括無風(fēng)扇、寬溫嵌入式微型機(jī)箱系統(tǒng)eBOX745-EFL、eBOX738-FL；在網(wǎng)絡(luò)安全方面，展出了高性能網(wǎng)絡(luò)安全及管理應(yīng)用平臺(tái)NA0043、NA1281、NA1301；特別推出的SBC84810、SBC846A1等一系列嵌入式主板，使用無風(fēng)扇設(shè)計(jì)，可廣泛應(yīng)用于對(duì)高效能、低熱量、寬溫有高標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)業(yè)。 　　在行業(yè)應(yīng)用的個(gè)性化時(shí)代，艾訊科技有理由相信，未來將在客制化服務(wù)方面大展拳腳，其業(yè)務(wù)比重將越來越多。 　　 　　結(jié)語：離弦之箭 蓄勢(shì)待發(fā) 　　從2004年的布局中國(guó)市場(chǎng)，到2005年的市場(chǎng)開發(fā)，中國(guó)艾訊正逐步地從研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造，一直到行銷、維修和服務(wù)等慢慢成長(zhǎng)起來，將成為艾訊科技全球第三大中心，與臺(tái)北艾訊、美國(guó)艾訊并駕齊驅(qū)，將尖端科技與應(yīng)用帶給更多的行業(yè)與客戶。 　　 　　最后，談到艾訊科技的成長(zhǎng)期望，黃先生形象地說，2005年，艾訊科技猶如正在熱騰騰燒煮的一壺水，2006年，這壺水將沸騰而開，屆時(shí)，這壺開水泡茶也好，煮咖啡也罷，將得心應(yīng)手。艾訊科技如此，艾訊科技的客制化也如此。