主流卡車企業(yè)2011年發(fā)展目標(biāo)瞄準(zhǔn)“擴(kuò)規(guī)模爭(zhēng)份額拓市場(chǎng)造精品”

      2011年是國(guó)家“十二五”時(shí)期的開局之年，對(duì)卡車企業(yè)來(lái)說(shuō)，也將是不平靜的一年。在經(jīng)歷2010年卡車市場(chǎng)銷量呈“井噴”式增長(zhǎng)的行情后，大部分卡車企業(yè)對(duì)2011年的市場(chǎng)前景比較樂(lè)觀。

      精耕細(xì)分市場(chǎng)

      基于對(duì)市場(chǎng)前景的樂(lè)觀預(yù)期，“擴(kuò)規(guī)模、爭(zhēng)份額、拓市場(chǎng)、造精品”，成為主流卡車企業(yè)2011年共同的發(fā)展目標(biāo)。據(jù)記者了解，在國(guó)內(nèi)多家主流卡車企業(yè)最近召開的商務(wù)年會(huì)上，卡車企業(yè)不同程度地調(diào)高了2011年的銷量目標(biāo)。其中，重卡第二、三陣營(yíng)中的企業(yè)，2011年銷量目標(biāo)定得很高。為實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，一些企業(yè)宣布要拓寬產(chǎn)品平臺(tái)，將銷量目標(biāo)分解到各細(xì)分市場(chǎng)。

      比如，一汽解放提出，2011年要進(jìn)一步提升牽引車、專用車市場(chǎng)份額。北奔重汽提出要在2011年實(shí)現(xiàn)牽引車1.94萬(wàn)輛、自卸車2.21萬(wàn)輛、專用車9360輛、天然氣卡車3000輛的銷量目標(biāo)。

      為完成這一個(gè)個(gè)量化的銷量任務(wù)，整車企業(yè)普遍強(qiáng)調(diào)2011年要完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、拓展細(xì)分市場(chǎng)和對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)升級(jí)?！拜p量化”、“年度車型”、“天然氣節(jié)能卡車”、“分品系營(yíng)銷”，是記者在卡車企業(yè)商務(wù)大會(huì)上頻繁聽到的詞匯。這些詞匯的背后，是今年卡車企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷體系建設(shè)的重點(diǎn)工作。

      參加卡車企業(yè)的商務(wù)年會(huì)，記者感受到，卡車企業(yè)非常重視對(duì)市場(chǎng)需求快速反應(yīng)，正在加快產(chǎn)品升級(jí)換代的步伐。特別是在牽引車領(lǐng)域，面對(duì)用戶需求，越來(lái)越多的卡車企業(yè)推出了輕量化產(chǎn)品。自動(dòng)變速器、橡膠懸架、鋁合金變速器等新材料、新技術(shù)、新總成開始在主銷產(chǎn)品中批量應(yīng)用。

      描繪“十二五”發(fā)展藍(lán)圖

      2010年是我國(guó)“十一五”的收官之年。在喜獲豐收的同時(shí)，各大卡車企業(yè)在2011年度商務(wù)大會(huì)上，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，描繪了各自的“十二五”發(fā)展藍(lán)圖。

      結(jié)合一汽集團(tuán)的“十二五”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，一汽解放提出，到2015年，中、重型卡車銷量力爭(zhēng)達(dá)到42萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到25%。

      中國(guó)重汽要建設(shè)成為以重卡為主導(dǎo)，重、中、輕、微型卡車、客車及特種車輛、工程機(jī)械全面發(fā)展的大型商用車企業(yè)集團(tuán)，到“十二五”末，銷售收入要達(dá)到2000億元。

      南京依維柯按照規(guī)劃，旗下的躍進(jìn)卡車將分為五大系列車型。不僅對(duì)輕卡系列產(chǎn)品進(jìn)行高、中、低端定位，還包括L系列中卡和T系列輕型工程車，進(jìn)一步拓寬躍進(jìn)卡車涉及的細(xì)分市場(chǎng)范圍。

      北奔重汽將在“十二五”期間通過(guò)資產(chǎn)重組、合資合作等途徑，努力拓寬融資渠道。據(jù)悉，在“十二五”期間，該企業(yè)將累計(jì)投入80億元繼續(xù)實(shí)施生產(chǎn)能力建設(shè)（包括投資30億元的發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目建設(shè)）、研發(fā)能力建設(shè)、信息化建設(shè)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，逐步形成“重型、中型、輕型和客車”四大產(chǎn)品平臺(tái)。

      華菱汽車計(jì)劃在“十二五”期間投資50億元，完成年產(chǎn)10萬(wàn)輛重卡、5萬(wàn)輛重型專用車及關(guān)鍵零部件擴(kuò)大產(chǎn)能的建設(shè)項(xiàng)目?！笆濉蹦?，要實(shí)現(xiàn)銷售收入500億元，利稅50億元。

      一汽解放不忘“搶份額”

      在參加一汽解放公司2011年度商務(wù)大會(huì)時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)，無(wú)論在會(huì)場(chǎng)懸掛的橫幅上，還是在大會(huì)主題報(bào)告中，包括在公司主要負(fù)責(zé)人參加的媒體見面會(huì)上，記者看到、聽到最多的詞匯，就是“夯基礎(chǔ)、搶份額”。

      這個(gè)詞匯記者并不陌生，在一汽解放2010年度商務(wù)大會(huì)上，企業(yè)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，也是“夯基礎(chǔ)、搶份額”。不過(guò)，本次大會(huì)更強(qiáng)調(diào)“搶份額”。為什么連續(xù)兩年工作重點(diǎn)都放在“搶份額”上？該企業(yè)銷售公司總經(jīng)理張兵說(shuō)：“過(guò)去我們追求的市場(chǎng)目標(biāo)重在銷量。現(xiàn)在，營(yíng)銷體系要從銷量目標(biāo)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)份額目標(biāo)導(dǎo)向。”他解釋說(shuō)，市場(chǎng)占有率是反映一個(gè)企業(yè)在行業(yè)中所占地位的重要指標(biāo)。銷量增長(zhǎng)，但市場(chǎng)份額下降，不能說(shuō)明企業(yè)在行業(yè)中擁有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。

      這番話，讓記者感受很深。追求市場(chǎng)份額目標(biāo)，表明企業(yè)要的是貨真價(jià)實(shí)的市場(chǎng)地位，而不是漂亮的銷量數(shù)字。中國(guó)汽車工業(yè)“長(zhǎng)子”的雄心顯露無(wú)遺。張冰

      聽東風(fēng)公司副總經(jīng)理童東城講“家史”

      在東風(fēng)商用車2011年度商務(wù)大會(huì)上，有人問(wèn)：“十二五”期間，東風(fēng)商用車憑什么走向亞洲？東風(fēng)汽車公司副總經(jīng)理童東城的答語(yǔ)中有一段是“家史”，我認(rèn)為頗有說(shuō)服力。

      童東城說(shuō)：“企業(yè)發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了三個(gè)大的階段。第一階段是完全計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，當(dāng)時(shí)東風(fēng)只是作為一個(gè)生產(chǎn)廠家，人、財(cái)、物、自主權(quán)都沒(méi)有。第二階段是從上世紀(jì)80年代開始一直到本世紀(jì)初。第三階段是合資之后至今?？梢酝ㄟ^(guò)幾件事情看一下我們的發(fā)展模式。第一件：東風(fēng)卡車是完全由中國(guó)人自主開發(fā)的卡車。第二件：在改革開放初期，東風(fēng)公司第一個(gè)搞企業(yè)聯(lián)合體，整合了8家工廠，用我們的技術(shù)滿足8家整車企業(yè)生產(chǎn)。在汽車行業(yè)里，東風(fēng)是第一個(gè)馳名商標(biāo)。今天我們?cè)倏矗瑬|風(fēng)汽車是第一個(gè)全面合資的企業(yè)。這樣一步步走來(lái)，開闊了我們的視野，壯大了我們的事業(yè)。有今天這樣的規(guī)模，我們認(rèn)為是水到渠成的事情。東風(fēng)公司一路走過(guò)來(lái)，就是憑著東風(fēng)人肯思考、敢于‘吃螃蟹’和艱苦奮斗的精神?！鼻厥缥?/p>

      聽北奔重汽總經(jīng)理王世宏縱情放歌

      酒喝到酣暢之處，主要還是因?yàn)闃I(yè)績(jī)好、藍(lán)圖繪就、心情舒暢。在北奔重汽商務(wù)大會(huì)召開期間舉辦的晚宴上，當(dāng)著上千名參會(huì)者的面，總經(jīng)理王世宏即興登臺(tái)，放聲唱了兩首草原歌曲。他的歌唱得那么好，幾近專業(yè)水準(zhǔn)。作為一個(gè)大型整車企業(yè)的老總，有這等歌喉，從業(yè)20年來(lái)，我還是頭一回碰見。不僅歌聲動(dòng)人，那時(shí)王世宏的性情表露得也很真切，給我留下深刻印象。

      這是我在過(guò)去的一年中第二次見到王世宏。前后兩次見面，他的心緒不太一樣。2010年3月18日，我采訪了王世宏。那時(shí)，他似乎被出乎意料的重卡“井噴”行情所擊傷：訂單紛至沓來(lái)，配套資源卻供應(yīng)不足。此外，北奔正與現(xiàn)代汽車談判合資生產(chǎn)重型卡車事宜，他堅(jiān)持要掌握合資企業(yè)主導(dǎo)權(quán)，明確要求外方幫助他提高研發(fā)能力。2010年12月2日，在2011年度經(jīng)銷商年會(huì)上，知情人告訴我，“那件事吹了”。

      2009年，北奔重卡銷售2.8萬(wàn)輛；2010年，銷售4萬(wàn)多輛?！笆濉逼陂g，北奔要投資80億元進(jìn)一步加強(qiáng)制造能力，其中，30億元用于發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目。駕駛室、車架、車橋早已有之，有了發(fā)動(dòng)機(jī)，北奔重汽將如虎添翼。假以時(shí)日，再把V3之類的公路牽引車做大做強(qiáng)，北奔重汽會(huì)有怎樣的市場(chǎng)地位？展望未來(lái)，王世宏的心情很舒暢。秦淑文

      中國(guó)重汽：

      “堅(jiān)持差異化競(jìng)爭(zhēng)”

      牽引車市場(chǎng)一直是中國(guó)重汽最想突破的領(lǐng)域。重兵進(jìn)軍牽引車市場(chǎng)，中國(guó)重汽是否會(huì)失去自卸車原有的優(yōu)勢(shì)？在2011年度商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽總經(jīng)理蔡?hào)|否定了這一猜測(cè)。

      蔡?hào)|明確提出，中國(guó)重汽珍視自卸車的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，將繼續(xù)堅(jiān)持差異化競(jìng)爭(zhēng)。他表示，中國(guó)重汽開發(fā)并推廣滿足用戶需求的輕量化牽引車，不是以削弱自卸車的優(yōu)勢(shì)地位為代價(jià)。蔡?hào)|的講話給記者留下深刻印象，中國(guó)重汽這種全面發(fā)展的思路值得肯定。

      提高牽引車競(jìng)爭(zhēng)力有多條途徑，除主推旗艦產(chǎn)品豪濼A7外，中國(guó)重汽還將利用與曼公司合作的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入曼的先進(jìn)技術(shù)，如采用曼公司的發(fā)動(dòng)機(jī)提高豪濼重卡的性能。據(jù)了解，中國(guó)重汽的高端產(chǎn)品汕德卡T7，就是配裝曼發(fā)動(dòng)機(jī)的新一代產(chǎn)品。該產(chǎn)品上市后，將進(jìn)一步提高中國(guó)重汽牽引車的競(jìng)爭(zhēng)力。

      市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，企業(yè)要以不變應(yīng)萬(wàn)變。不變的是穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品等。這種相對(duì)不變，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。保持相對(duì)不變，雖然會(huì)讓企業(yè)短時(shí)期內(nèi)丟失一些利益，但在保持相對(duì)不變的前提下進(jìn)行的創(chuàng)新，更能讓企業(yè)有一個(gè)持續(xù)發(fā)展的未來(lái)。保持上乘的產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)不變，不僅是對(duì)舍本逐末行為的摒棄，更是一種成熟的態(tài)度。呂彩霞

      華菱劉漢如：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不能知足常樂(lè)”

      參加安徽星馬集團(tuán)建廠40周年慶典及華菱商務(wù)大會(huì)時(shí)，該企業(yè)董事長(zhǎng)劉漢如那句“我不相信什么‘知足常樂(lè)’”的話，至今縈繞在我耳畔。之所以記住這句話，不是因?yàn)閯h如說(shuō)話的語(yǔ)氣很有力，而是這句話本身的分量。

      我國(guó)生產(chǎn)專用車的企業(yè)魚龍混雜，真正做專不易，做大更難，但星馬既做到了專，又做到了大。我國(guó)第一家專用車上市公司就是星馬汽車股份有限公司，如果沒(méi)有達(dá)到較大的規(guī)模，沒(méi)有雄厚的實(shí)力，上市是不可想象的。要說(shuō)知足常樂(lè)，在專用車領(lǐng)域，星馬比誰(shuí)都有資格“樂(lè)”，但星馬人的目標(biāo)是“十二五”期間專用車銷量要超過(guò)3萬(wàn)輛。作為企業(yè)，面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)和虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知足就容易失去方向。只有永不知足、永不懈怠的企業(yè)，才有可能體驗(yàn)成功的快樂(lè)。

      華菱重卡就是星馬集團(tuán)“不知足”結(jié)出的碩果。星馬沒(méi)有在上市后忘乎所以，而是瞄上了競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)。2010年，華菱重卡銷量超過(guò)3萬(wàn)輛。面對(duì)這樣的好業(yè)績(jī)，劉漢如的回答依然是“不知足”。“我們的目標(biāo)是造出中國(guó)最好的高端重卡?！彼f(shuō)。汪乾

      東風(fēng)柳汽：“教經(jīng)銷商賣卡車是門學(xué)問(wèn)”

      在東風(fēng)柳汽2011年度商務(wù)大會(huì)上，記者與經(jīng)銷商一起接受了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過(guò)近4個(gè)小時(shí)“填鴨式”的營(yíng)銷業(yè)務(wù)宣講，記者感受到企業(yè)的良苦用心：卡車經(jīng)銷商要強(qiáng)化學(xué)習(xí)能力。

      經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著重要的“前鋒”角色，但多數(shù)經(jīng)銷商素質(zhì)偏低是普遍存在的問(wèn)題，推廣產(chǎn)品的手段往往比較單一?？ㄜ囉脩粜枨蟮亩嘣?，對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)要求很高，因此，卡車企業(yè)大多擔(dān)負(fù)著提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力的重任。

     2010年，東風(fēng)柳汽商用車銷售、服務(wù)、配件三大網(wǎng)絡(luò)分別從過(guò)去的254家、662家、50家增至360家、770家和153家。要實(shí)現(xiàn)全年銷量和市場(chǎng)份額的目標(biāo)，提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷服務(wù)能力是當(dāng)務(wù)之急。

      東風(fēng)柳汽提出，2011年，在重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須擁有一支專業(yè)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。要改變卡車經(jīng)銷商的坐商意識(shí)和對(duì)市場(chǎng)信息不敏感的習(xí)慣，恐怕還有很長(zhǎng)的路要走。

      在東風(fēng)柳汽的商務(wù)年會(huì)上，一位工作人員感嘆：“教經(jīng)銷商賣卡車是門大學(xué)問(wèn)?！眳尾氏?/p>

      南京依維柯：“員工信心空前增強(qiáng)”

      “團(tuán)結(jié)奮進(jìn)突破10萬(wàn)輛，勇攀高峰挑戰(zhàn)11萬(wàn)輛，員工信心有了前所未有的增強(qiáng)?！边@是記者在南京依維柯2011年度商務(wù)大會(huì)上聽到的感觸最深的一句話。

      對(duì)于南京依維柯來(lái)說(shuō)，在14年的發(fā)展歷程中，現(xiàn)在的大好局面來(lái)之不易。銷量突破10萬(wàn)輛后，不僅意味企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了，員工也更加自信。

      在上南合作之前，南京依維柯雖然是合資企業(yè)，但在不少業(yè)內(nèi)人士眼中，這家企業(yè)仍然具有很強(qiáng)的老國(guó)企烙印。對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)不敏感，產(chǎn)品開發(fā)思路不夠靈活，使這個(gè)擁有外方技術(shù)的合資企業(yè)，市場(chǎng)表現(xiàn)平平。上南合作后，南京依維柯發(fā)生了脫胎換骨的變化。

      南京依維柯在吸收兩大股東的優(yōu)勢(shì)資源后，綜合實(shí)力和產(chǎn)品技術(shù)含量不斷提升。特別是連續(xù)推出的依維柯、躍進(jìn)兩大品牌新產(chǎn)品，讓人們對(duì)這家合資企業(yè)刮目相看。抓住上海世博會(huì)的契機(jī)，推出依維柯寶迪世博版商務(wù)車與躍進(jìn)世博版輕卡兩款新品，讓人們看到，這家企業(yè)確實(shí)有了今非昔比的變化。