自1983年創(chuàng)建以來，研華一直處于全球工控機市場領先地位。在成功經歷本土化運營，出口導向型運營，全球化運營等幾個發(fā)展歷程后，依據該公司至2010年的發(fā)展綱要，研華下一階段的發(fā)展目標也已明朗化。其中，經營模式正從原先的“以產品為中心”向以“客戶為中心”轉變，相應的，研華于去年年底新組建了渠道事業(yè)部、大客戶事業(yè)部等以“客戶為中心”的業(yè)務部門，以更好的滿足客戶需求及進一步推動自身業(yè)務。為了解有關研華渠道建設的近期進展，CE China近日采訪了研華（中國）公司eP渠道事業(yè)部總經理羅煥城。羅先生駐上海工作，原先是網絡通訊電腦事業(yè)部及上海分公司總經理。 [align=center] 研華（中國）eP渠道事業(yè)部總經理羅煥城[/align] 針對中國大陸市場，研華如何分類自身的客戶群體？組織機構調整后，研華如何更好的為客戶提供服務？新成立的渠道事業(yè)部主要服務于哪類客戶？ 根據每年采購研華產品的金額等指標，我們內部將客戶劃分為三個層次，上層的是大客戶，占到我們客戶總量的20%；中間的是中型客戶，再下面是數量眾多的小型客戶，兩者加起來占到80%。 與客戶群體相對應的是，我們新成立的大客戶事業(yè)部主要關照大客戶，提供全面細致的服務；渠道事業(yè)部服務于中型客戶；小型客戶則主要由同樣新成立的DMF（Direct Marketing Force）部門來關照，主要是通過800電話、在線平臺、展覽會等行銷的方式來接入客戶需求，并完成商務流程。同時，面對越來越多的大客戶按需定制開發(fā)產品的要求，由我們的DTOS（Design To Order Services）部門來滿足。DTOS的客戶主要有兩部分，一是類似GE、Nokia、Siemens等國際公司，二是本土的一批實力型公司，如廣電運通等。 盡管渠道事業(yè)部、大客戶事業(yè)部以及DMF、DTOS部門都有各自特定的服務對象，但同時，渠道與大客戶事業(yè)部是基本的單元，DMF與DTOS更多是對渠道與大客戶的延伸服務，DMF的出貨最終還是通過渠道來處理。如果是大客戶，則轉到大客戶事業(yè)部來處理。 對于渠道事業(yè)部而言，我們服務的是中型客戶，但更準確的說，我們的服務對象也包括幾類，一是大中城市的中小客戶；二是兩三線城市的所有客戶，這些城市我們的大客戶事業(yè)部現階段還沒有覆蓋；還有就是所有適合渠道來運作的客戶。 另外，目前業(yè)務部門的重組針對的是原先的e-Platform產品事業(yè)群，而工業(yè)自動化事業(yè)群由于產品的定位原因，目前還是獨立的運作。 研華業(yè)務團隊重組及成立渠道事業(yè)部的目的是什么？ 組織機構調整的最大好處是為了最好的走進行業(yè)客戶。以前，針對同一個行業(yè)客戶，可能他會同時面對來自研華幾個事業(yè)群的銷售代表，并且內部的不同事業(yè)群彼此之間也有競爭。而現在，我們可以完全從客戶端出發(fā)來幫他們選擇最合適的產品，在節(jié)省人力資源及提高項目把握度的同時，我們可以更好投入時間與資源去主動了解行業(yè)需求，跟蹤潛在的項目。研華的業(yè)績可以做得更大，而我們的客戶得到更好的服務。 對于渠道事業(yè)部，我們的戰(zhàn)略目標就是提升我們經銷商的整體服務水準，這對客戶也是有利的。 另外，研華在重組業(yè)務團隊的同時，我們今年還會在臺北的總部建立行業(yè)應用導向的團隊，初步選擇醫(yī)療、博彩等領域。這些團隊可以開發(fā)自己的產品，也可以跨部門去選擇研華所有其他部門的產品，或者來自第三方的產品去組成完整的行業(yè)解決方案。他們也可以在北美、歐洲、中國大陸等區(qū)域建立自己的市場與銷售網絡，擁有自己的客戶。這樣做的目的也真正體現了我們深耕行業(yè)的發(fā)展方向。 渠道事業(yè)部的發(fā)展策略是怎樣的？目前的渠道建設狀況如何？ 渠道事業(yè)部目前所做的是建立一個與渠道互動的機制，來激勵經銷商，與他們一起來分析經銷策略，對他們進行技術、管理等各方面的培訓。我們會更多從經銷商的角度來考慮問題，并盡可能讓渠道去直接面向客戶。 研華目前的渠道以區(qū)域為主，大多是通用型的，但我們現在正在使渠道行業(yè)化，發(fā)展的方向是鼓勵經銷商做增值服務，尤其是在大城市。現在我們選擇經銷商會注重其自身的特征，例如行業(yè)特色。 大家都知道，現在工控機這個領域，價格越來越透明，利潤也被壓縮，經銷商只有更多的進入行業(yè)，提供增值服務，才能實現價值，而避免落入“搬箱子”的困境。對于行業(yè)的選擇，我們也與經銷商多多溝通，并提出很多建議。例如，我們認為環(huán)保、城市信息化、娛樂、醫(yī)療、智能家居、安防等行業(yè)是工控機未來發(fā)展?jié)摿^大的領域，而工控的傳統(tǒng)領域將來的增長將會很平緩，我們也會引導他們怎么去做。 目前，在業(yè)務部門重組完成以后，我們在內地市場有78家經銷商，400多人的專職隊伍，并劃分為授權金牌經銷商、授權經銷商、特約經銷商、行業(yè)經銷商等幾個類別。研華傳統(tǒng)上一直重視渠道的建設，在業(yè)界也一直是領先的，在渠道事業(yè)部成立后，我們更有信心來保持我們的領先地位。