“今年的市場(chǎng)將突出鋼廠之間的博弈，這對(duì)貿(mào)易商做現(xiàn)貨銷售有利”，2月24日，在“我的鋼鐵網(wǎng)”召開(kāi)的“無(wú)錫鋼貿(mào)大戶交流會(huì)”上，無(wú)錫群鑫鋼鐵有限公司的王健直言，今年的鋼市博弈的重心，正由鋼廠和鋼材貿(mào)易商之間的博弈，轉(zhuǎn)為鋼廠之間的博弈。

　　值得一提的是，在自身競(jìng)爭(zhēng)壓力下，鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商的一貫的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度正在“軟化”，此外，在代理制遭冷遇之后，鋼廠方面目前在積極探尋著新的營(yíng)銷模式。

　　鋼廠代理制遭冷遇

　　鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商態(tài)度的改善，得益于去年鋼貿(mào)商退出鋼廠代理或大幅縮減協(xié)議量。在此之前，鋼廠和鋼貿(mào)商之間的合作模式普遍為代理制，而鋼貿(mào)商對(duì)這種模式可謂是“積怨已久”。

　　在代理制模式下，鋼廠往往掌握著定價(jià)權(quán)，在市場(chǎng)價(jià)格上漲時(shí)，鋼廠調(diào)價(jià)在先；市場(chǎng)價(jià)格下跌時(shí)，鋼廠下調(diào)在后，市場(chǎng)價(jià)和鋼廠出廠價(jià)之間存在長(zhǎng)期的“倒掛”。且鋼廠的追補(bǔ)政策常常不到位，尤其在去年，大量鋼廠掙扎在盈虧線上，甚至有部分鋼廠在四季度出現(xiàn)虧損。在自身難保的情況下，鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商的追補(bǔ)政策更是不到位。

　　有鋼貿(mào)商直言，鋼廠有著自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，鋼貿(mào)商則屬于弱小群體，“鋼廠永遠(yuǎn)占大頭，鋼貿(mào)商連口湯都沒(méi)有”，“我們年年幫鋼廠打工，甚至連工資都沒(méi)有”。

　　據(jù)鋼貿(mào)商反饋，去年全年鋼貿(mào)商代理的鋼廠越多，虧損越多；代理的鋼材量越大，虧損面越大。在“做鋼廠代理還不如在市場(chǎng)上‘搬磚頭’”的情況下，許多鋼貿(mào)商選擇退出鋼廠代理，或者對(duì)協(xié)議量進(jìn)行縮量，由此，鋼廠代理制遭到了鋼貿(mào)商的冷遇。

　　據(jù)某大型鋼貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人透露，去年其公司砍掉了70%的鋼廠協(xié)議量，縮小了規(guī)模，“所以才沒(méi)有虧錢”。

　　杭州欽誠(chéng)貿(mào)易有限公司的王宏偉也表示，公司去年“虧怕了”，不得不退掉了50%的鋼廠協(xié)議量，只留下一部分“保底”。

　　在無(wú)錫市江普物資有限公司丁國(guó)林看來(lái)，鋼貿(mào)商和鋼廠合作的代理制度必須改變。據(jù)了解，在去年選擇退出鋼廠代理，或者對(duì)協(xié)議量進(jìn)行縮量的鋼貿(mào)商不在少數(shù)。

　　曾有鋼貿(mào)商直言，在失去鋼貿(mào)商這一“蓄水池”作用之后，今年鋼廠之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈，“對(duì)鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，最困難的時(shí)候已經(jīng)結(jié)束，再后面，面臨困難的將是鋼廠了”。

　　鋼廠強(qiáng)勢(shì)態(tài)度出現(xiàn)軟化

　　鋼廠日子“難過(guò)”的時(shí)候，其對(duì)鋼貿(mào)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度會(huì)出現(xiàn)“軟化”。張家港保稅區(qū)鑫昌源貿(mào)易有限公司的徐斌告訴記者，現(xiàn)在鋼廠的態(tài)度在積極改變，很多中厚板鋼廠態(tài)度改變明顯，比如在去年年終會(huì)議上，很多鋼廠特別出臺(tái)了對(duì)鋼貿(mào)商的優(yōu)惠政策，在定價(jià)上也愿意和鋼貿(mào)商溝通。

　　中鋼協(xié)黨委書(shū)記兼副會(huì)長(zhǎng)劉振江24日在財(cái)務(wù)工作座談會(huì)上也曾指出，“不能否認(rèn)，我們?cè)阡N售領(lǐng)域有鋼老大思想，也有信譽(yù)不夠的問(wèn)題。如對(duì)合同的執(zhí)行有時(shí)就不守信譽(yù)，鋼材價(jià)格好時(shí)不按合同量供足貨，不按期發(fā)貨，價(jià)格不好時(shí)壓人家接貨?！?/p>

　　因此他建議鋼鐵企業(yè)要“穩(wěn)市場(chǎng)”，即“建立產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，提倡互信互利”，“在市場(chǎng)形勢(shì)不好的情況下，健全這個(gè)機(jī)制更顯得重要，必須研究和建立長(zhǎng)期合作，有利共享，有難同當(dāng)?shù)姆€(wěn)定銷售關(guān)系，跟著你賠錢賠多了就不跟你合作了?！?/p>

　　無(wú)錫群鑫鋼鐵有限公司的王健表示，今年1、2月份，沙鋼連續(xù)在年初兩個(gè)月給了代理商追補(bǔ)，而這是“近幾年很難看到的”。他還直言，沙鋼能做出這么大讓步，能把價(jià)格拉低，都是因?yàn)椤皟r(jià)格不到心理價(jià)位，經(jīng)銷商集體不干”，“沙鋼的建材價(jià)格是被經(jīng)銷商拉下水的”。

　　“今年的市場(chǎng)將突出鋼廠之間的博弈，這對(duì)貿(mào)易商做現(xiàn)貨銷售有利”，王健還表示，今年的鋼市博弈的重心，正由鋼廠和鋼材貿(mào)易商之間的博弈，轉(zhuǎn)為鋼廠之間的博弈。在自身競(jìng)爭(zhēng)壓力下，鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商的態(tài)度正在改善。

　　鋼廠尋找出路：銷售前移、和鋼貿(mào)商組建銷售公司

　　值得一提的是，面臨著代理商退出、縮量的壓力，鋼廠方面在軟化自己對(duì)鋼貿(mào)商態(tài)度的同時(shí)，還在尋找著新的合作模式、營(yíng)銷模式。

　　江蘇萍鋼工貿(mào)有限公司的戴海萍近日向記者表示，“現(xiàn)在萍鋼的出發(fā)角度是‘銷售前移’，減少貿(mào)易商和廠家之間的流通環(huán)節(jié)，多和市場(chǎng)對(duì)接”。

　　申特鋼鐵的張大木也透露，今年打算“把貨推到市場(chǎng)上去”，一年300萬(wàn)噸的產(chǎn)能，有一半以上打算由自己來(lái)銷售，做服務(wù)、銷售工作，降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　據(jù)悉，“提高直供比例”、“減少流通環(huán)節(jié)”，是鋼廠方面近年來(lái)在不斷追尋的目標(biāo)。但像萍鋼、申特這樣，把貨直接發(fā)到市場(chǎng)上，將“銷售前移”，則是走在了鋼廠的前沿。王宏偉表示，現(xiàn)在很多鋼廠還沒(méi)萍鋼、申特等鋼廠這么“大膽”，普遍希望鋼貿(mào)商能墊付一定比例的資金，才把貨推到市場(chǎng)前沿。

　　但有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此指出，對(duì)訂貨量大的終端用鋼企業(yè)，鋼廠尚能顧及，但是對(duì)零星的用鋼需求，鋼廠的銷售渠道、占用資金等方面都受到了限制，還是需要和鋼貿(mào)商進(jìn)行合作。

　　劉振江也表示，“鋼廠一直積極擴(kuò)大直銷比例，但直銷比例畢竟有限，相當(dāng)一部分通過(guò)經(jīng)銷商，這也會(huì)是長(zhǎng)期的市場(chǎng)過(guò)程?！?/p>

　　此外，王宏偉還表示，已有部分鋼廠對(duì)和鋼貿(mào)商的合作模式進(jìn)行了創(chuàng)新，如這些鋼廠會(huì)在考慮鋼貿(mào)商資金成本的基礎(chǔ)上，按當(dāng)天市場(chǎng)價(jià)格給出一定的返利，讓鋼貿(mào)商穩(wěn)賺“傭金”，保證鋼貿(mào)商不虧錢。

　　值得一提的是，已有部分鋼廠提出和鋼貿(mào)商共同參股組建銷售公司，形成鋼廠和鋼貿(mào)商的利益共同體，實(shí)現(xiàn)“共同進(jìn)退”。

　　但有鋼貿(mào)商對(duì)這種參股形式存有疑慮，認(rèn)為這種模式還需進(jìn)一步完善，“鋼廠可以讓自己參股的銷售公司虧損，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)鋼廠自身的盈利，但鋼貿(mào)商卻沒(méi)有這個(gè)實(shí)力”。