5月5日下午5點，北海道電力公司將控制棒插入Tomari核電廠3號機組的核反應(yīng)堆中，兩天后，這座日本最后一座運行的核電機組的反應(yīng)堆達到“冷停堆”，至此日本所有核電站全部關(guān)停。

　　福島核電事故一年后，沖擊遠未停止。日本核電占整個供電比重的30%，核電全部關(guān)停后整個日本有4.9GW的供電損失，存在著巨大的電力缺口。因供電不足，去年東京夏天每天停電2至3小時，這還是二戰(zhàn)后首次發(fā)生的狀況。

　　補充如此大缺口的主角是光伏發(fā)電，日本的參照范本則是德國。德國在2010至2011年兩年間新建近1500萬千瓦光伏電站，相當于15座核電站。東京大學(xué)教授村澤義久撰文稱，“在常態(tài)的德國，普及的進展都如此之快，而處在危難之中的日本應(yīng)該沒有做不到的理由?！?/p>

　　日本政府決定在今年7月開始實施對可再生能源固定價格收購制度，其中光伏電站上網(wǎng)電價為42日元/千瓦時，20年期限(42日元=3.3元人民幣，在中國的上網(wǎng)電價僅為1元/千瓦時，而且傳言今年會降低到0.8元/千瓦時)。上網(wǎng)電價制度實施后，將快速開啟光伏地面電站市場，此前日本光伏市場以戶用屋頂市場為主。晶澳負責亞太區(qū)銷售的助理總裁李燕預(yù)計，今年整體日本光伏裝機會達到3GW，其中2/3是地面電站項目。

　　如此高且穩(wěn)定的上網(wǎng)電價無疑對中國光伏企業(yè)有著巨大的誘惑。今年4月5日，英利在日本成立分公司，正式進軍日本市場。4月中旬，天華陽光與超日太陽能宣布將在日本投資開發(fā)總量為100兆瓦的電站項目，預(yù)計投資達375億日元。5月19日，保利協(xié)鑫董事長朱共山親赴日本一線去了解市場。5月上海SNEC光伏展會期間，中電電氣(上海)太陽能科技有限公司亞太區(qū)銷售經(jīng)理崔娟娟邀請了日本光伏項目開發(fā)商WWB株式會社來到上海，“WWB最多在中國找兩家組件商合作，但一下子有十幾家組件商都找上來談?！贝蘧昃暾f。

　　忠誠度

　　日本光伏市場在1996年左右曾經(jīng)是全球最大的光伏市場，夏普、京瓷、三洋等占據(jù)全球的主導(dǎo)地位。但隨著光伏產(chǎn)業(yè)升級，歐洲市場快速擴容崛起，把日本光伏市場遠遠甩在后面。阿特斯董事長瞿曉鏵告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“日本屋頂市場利潤率高，市場封閉特點使得外來者很難進入，太舒服了會影響斗志。”

　　2011年，日本戶用屋頂市場占到市場總量的86%，并培育出一套非常細分嚴密的分銷體系。崔娟娟介紹，日本購買組件的渠道有如下幾類：一級分銷商如住友、三菱等;專業(yè)太陽能分銷商如Greentech等;建筑公司如大和房屋、高島等;電器商如東芝(微博);還有建材商。日本消費者和運營商對渠道的忠誠度高，一般不會越過中間分銷層級來購買。

　　在如此嚴謹?shù)匿N售渠道下，分銷商與日本本土品牌建立了長期持久的合作關(guān)系，中國光伏制造商很難在短期內(nèi)快速打開局面。尚德在2007年以3億美元收購日本光伏電池制造商MSK，希望以此來打開日本市場，即便如此，尚德去年在日本市場的銷售也僅有50MW—這已經(jīng)是中國企業(yè)在日本市場獲得的最好成績。

　　緊隨其后的是2009年進入日本市場的阿特斯，去年的銷售成績是35MW。瞿曉鏵告訴《環(huán)球企業(yè)家》，阿特斯在日本市場的策略是提供整體解決方案，賣整套光伏系統(tǒng)。因此阿特斯除了銷售組件外，還提供逆變器并對整套系統(tǒng)進行設(shè)計，甚至阿特斯自己在日本培訓(xùn)安裝工人。另外，阿特斯在日本市場能夠取得突破，還有賴于獲得了幾家本土分銷商的認可。

　　2010年就在日本設(shè)立分公司的天合光能的業(yè)績不如尚德和阿特斯，去年在日本的銷售不超過10MW，原因在于分銷商選擇的失誤。而且天合一直想在日本市場推自己的品牌，曾拒絕過夏普的代工邀請。

　　應(yīng)用材料執(zhí)行副總裁兼能源與環(huán)境解決方案事業(yè)部總經(jīng)理馬克平(MarkR.Pinto)認為，中國光伏制造商可以通過代工在日本市場抓住機會，因為日本企業(yè)不愿意投資廠房進行生產(chǎn)，愿意尋找高質(zhì)量的代工再貼上自己的品牌，這從日本的平板、顯示屏產(chǎn)業(yè)可以看出。

　　2011年晶澳正式進入日本市場，發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)在今年一季度中國企業(yè)出貨量排名中排進前三。

　　晶澳是全球最大的電池片制造商，與其他采購電池片生產(chǎn)組件的制造商相比，質(zhì)量更有保證。因為在電池片環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，也為晶澳在日本獲取了一個客戶?！案邖u是一家傳統(tǒng)的修房子的企業(yè)，他們非常謹慎，晶澳是他們第一家采購的中國品牌組件。”晶澳負責亞太區(qū)銷售的助理總裁李燕說。

　　日本企業(yè)都很看重長期合作關(guān)系，因此在選擇合作伙伴時耗時長久，整個前期協(xié)商時間將近一年，期間高島到晶澳中國的工廠看了多次，并且把晶澳的組件拿去自己檢測。在其他市場，客戶一般只看有沒有TUV認證，而日本客戶則要自己檢測，而且要求更高。直到去年年底，高島才敲定了晶澳成為其組件供應(yīng)商。

　　日本此前以屋頂項目為主，需要的都是高效的單晶組件，且對生產(chǎn)環(huán)節(jié)有特殊要求，比如邊框要黑色的。李燕經(jīng)常跟團隊說，日本市場是“試金石”?？紤]到日本市場的特點，相較于銷售的具體數(shù)字，李燕更在意的是晶澳在日本市場品牌、聲譽和服務(wù)的建立。

　　輝倫太陽能總經(jīng)理蔡濟波通過一次機緣巧合認識了京瓷太陽能的創(chuàng)始人，那時候他已經(jīng)離開京瓷創(chuàng)辦了新的太陽能系統(tǒng)企業(yè)，到輝倫南京工廠參觀后，對輝倫生產(chǎn)工藝非常認可，由此開始采購輝倫組件用于應(yīng)急能源系統(tǒng)。以此為契機，輝倫進入了日本市場?，F(xiàn)在輝倫并未在日本成立分公司，主要通過緊密合作的三家分銷商來進行組件銷售。

　　蔡濟波認為，與日本品牌相比，輝倫能在確保提供同樣品質(zhì)的前提下，提供更好的性價比。這也是中國光伏制造商的共同優(yōu)勢。通常中國產(chǎn)品的價格普遍比日本品牌價格低30%?！白羁鋸埖臅r候能低到一半，國內(nèi)企業(yè)報價1.5美元/瓦，日本企業(yè)的價格最貴的能到3美元/瓦。”李燕說。

　　新沃土

　　當然，即便擁有成本優(yōu)勢，中國品牌依然需要花費漫長的時間讓日本市場接受，尤其是在安全和質(zhì)量上。

　　日本的JPEC和JET認證分別用于屋頂項目和地面電站項目。崔娟娟介紹，日本客戶的質(zhì)量認證主要看重的不是電池效率，而是安全性，包括生產(chǎn)采用的原材料是否符合要求、整個生產(chǎn)流程是否符合要求。獲得JET認證的只有七家中國企業(yè)，尚德、阿特斯、天合、英利、賽維LDK、索日和UPSOLAR。而每年能通過JET認證的中國企業(yè)最多只有5到6家。

　　蜂擁而入至日本市場的不只是制造商，還有電站開發(fā)商。天華陽光2007年就在日本設(shè)立了辦事處，經(jīng)過漫長的磨合等待之后，直到去年才拿到第一個獲得補貼的項目—位于愛知縣鹿島的787千瓦光伏電站，并拿到了日本政府3億日元的補貼。

　　讓中國企業(yè)翹首期盼的是今年下半年日本啟動的大型地面電站市場。不同于屋頂市場的單晶產(chǎn)品，地面電站市場更多采用主流的多晶硅組件，而且開發(fā)商會更加考慮成本因素，中國企業(yè)的優(yōu)勢則更能顯現(xiàn)出來。

　　天華陽光董事長蘇維利稱，天華已經(jīng)在日本拿到可用于電站開發(fā)的500MW的土地資源，天華和超日合作計劃今年在日本開發(fā)200MW的電站。吸引蘇維利在日本市場開發(fā)電站的原因除了誘人的上網(wǎng)電價外，還有低廉的融資成本，天華現(xiàn)在在日本銀行申請貸款的利率是2.8%。組件制造商也嘗試在日本市場往下游電站投資拓展，輝倫計劃在日本市場從事一定比例的電站投資，并在三年內(nèi)售出100MW的組件。

　　日本本土電站開發(fā)商也早就開始行動起來，軟銀、東芝、日立還有一些大的財團已經(jīng)開始到中國尋覓合作伙伴?！叭绻袌鲈诮衲?月到8月爆發(fā)，大家前期肯定都在做準備，今年2月份日本展會異?；鸨?，比往年多了2至3倍的人，我們就知道今年日本市場一定會起來?！?/p>