淺談企業(yè)的渠道建設(shè)

    企業(yè)營銷，最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)就是正確選擇營銷渠道，在市場競爭越來越大的前提下，企業(yè)必須得開拓新的營銷渠道，營銷渠道的建設(shè)關(guān)系到企業(yè)一個長遠的發(fā)展，七種方法供大家借鑒。

1︱策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商
    對于企業(yè)的營銷發(fā)展來說，企業(yè)招商往往是建立營銷渠道的第一步，尤其是在資源能力有限的中小企業(yè)更應該重視招商工作的重要性。在確立招商之前，在提煉產(chǎn)品賣點、推廣方案的設(shè)計、策劃配套的銷售策略的基礎(chǔ)上，制定一個切實可行的招商方案，進行有效的宣傳。

2︱重視選擇合適的經(jīng)銷商
    作為中小企業(yè)管理者，經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，但由于中小企業(yè)經(jīng)濟能力有限，往往在整體推廣或者與經(jīng)銷商談判的籌碼上缺乏主動權(quán)，因此，這也就要求企業(yè)要從經(jīng)銷商的選擇上入手減小推廣的難度，選擇一個忠誠可信的經(jīng)銷商，按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

3︱選擇合適的營銷渠道運營模式
    企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因此，企業(yè)必須重視渠道模式的選擇或者規(guī)劃。小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，做好產(chǎn)品的推廣與宣傳。

4︱設(shè)計一個可控制的渠道結(jié)構(gòu)
    在企業(yè)的營銷管理中，所謂的渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

5︱需要做好渠道經(jīng)銷商的管理
    渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務員以及公司總部領(lǐng)導的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)文化，進行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

6︱完善渠道管理有效獎勵制度
    渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計激勵考核體系時，要有適當?shù)膶挾?，太容易達標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

7︱有計劃的收縮，有步驟的扁平
    對于經(jīng)營幾年之后，企業(yè)的市場營銷也已經(jīng)有了不少起色，在競爭中企業(yè)需要一個更大野心的支持，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略。企業(yè)要逐步將渠道重心下移，順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，這樣下來，企業(yè)扁平化渠道的任務就基本達成，網(wǎng)絡(luò)的布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達到。