2002年，機(jī)電一體化專(zhuān)業(yè)的孫樹(shù)根，從湖南到沿海地區(qū)，開(kāi)啟了人生的職業(yè)之旅。起初，他的職業(yè)是一名技術(shù)人員，后來(lái)進(jìn)入機(jī)械手行業(yè)。枯燥乏味的技術(shù)工作，讓孫樹(shù)根萌生了換崗不換行業(yè)的想法。直到2004年，他決定轉(zhuǎn)型做銷(xiāo)售人員。累積了近4年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)后，孫樹(shù)根于2007年下海創(chuàng)業(yè)，并在2018年開(kāi)始直驅(qū)產(chǎn)品的研發(fā)，將純貿(mào)易公司轉(zhuǎn)為半實(shí)體企業(yè)。

        走進(jìn)東莞市天友智云五金科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：天友智云）的總經(jīng)理辦公室，孫樹(shù)根放下手頭的工作，不急不忙的泡上一壺茶，為編者講述了企業(yè)發(fā)展概況。

        最佳的時(shí)期切入直驅(qū)領(lǐng)域

        “業(yè)務(wù)+服務(wù)+產(chǎn)品”模式筑夢(mèng)實(shí)業(yè)外來(lái)

        自2018年以來(lái)，制造業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)特殊時(shí)期。也許大家會(huì)想到，制造業(yè)市場(chǎng)整體低迷的時(shí)候，企業(yè)要切入一個(gè)新的市場(chǎng)，會(huì)帶來(lái)許多困難與問(wèn)題。對(duì)于從零開(kāi)始切入直驅(qū)市場(chǎng)的天友智云來(lái)說(shuō)，是否也同樣充滿(mǎn)荊棘？

        貿(mào)易出身的孫樹(shù)根，卻有著不同的看法。在他看來(lái)，如今正是天友智云切入直驅(qū)市場(chǎng)的最佳時(shí)期。孫樹(shù)根說(shuō)：“2018年之前的生意非常好，客戶(hù)對(duì)中高端直驅(qū)產(chǎn)品的使用，基本以外資品牌為主。當(dāng)錢(qián)好賺的時(shí)候，客戶(hù)很難去考慮國(guó)產(chǎn)品牌，更不會(huì)對(duì)剛起步的廠商進(jìn)行合作。假如這個(gè)時(shí)期硬要切入直驅(qū)市場(chǎng)，新進(jìn)的國(guó)產(chǎn)品牌只能走低端的定位，這對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展不利。企業(yè)的口碑與形象非常重要，如果一開(kāi)始走低價(jià)路線，以后再想進(jìn)入中高端市場(chǎng)就很難，因此，整體經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)期，客戶(hù)會(huì)更多的考慮制造成本問(wèn)題，那么這個(gè)時(shí)候天友智云進(jìn)入直驅(qū)市場(chǎng)，更容易找到中高端用戶(hù)群體，并形成戰(zhàn)略合作的機(jī)會(huì)?！?span style="text-align: center;">

        對(duì)于新入局的直驅(qū)企業(yè)，在技術(shù)研發(fā)上，無(wú)法與國(guó)際品牌相提并論。天友智云的直驅(qū)產(chǎn)品，是中高端的定位。那么，天友智云會(huì)采取哪些策略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶(hù)的信賴(lài)？

        孫樹(shù)根的想法很明確也很實(shí)際，更體現(xiàn)了貿(mào)易人的邏輯思維。在他看來(lái)，天友智云與行業(yè)巨頭沒(méi)有可比性，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，唯有揚(yáng)長(zhǎng)避短，利用自身的優(yōu)點(diǎn)跟其他廠商競(jìng)爭(zhēng)，所應(yīng)對(duì)的策略就是“業(yè)務(wù)+服務(wù)+產(chǎn)品”。孫樹(shù)根說(shuō)：“天友智云作為貿(mào)易起家的企業(yè)，切入直驅(qū)領(lǐng)域研發(fā)，即為轉(zhuǎn)投實(shí)業(yè)。那么，天友智云先要以人為主，將市場(chǎng)耕耘好，再把服務(wù)做好。至于天友智云賣(mài)什么產(chǎn)品其實(shí)并不重要，重點(diǎn)在于我們能否服務(wù)好客戶(hù)，實(shí)實(shí)在在的為客戶(hù)解決生產(chǎn)過(guò)程的問(wèn)題?！?o:p>

據(jù)了解，天友智云在直驅(qū)領(lǐng)域的未來(lái)3-5年，將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)DD馬達(dá)，以及U型直線電機(jī)和平板直線電機(jī)。孫樹(shù)根介紹，天友智云重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，會(huì)根據(jù)貿(mào)易業(yè)務(wù)中所掌握的市場(chǎng)信息，來(lái)截取一些重點(diǎn)行業(yè)。比如高速點(diǎn)膠、包裝印刷，其次是半導(dǎo)體。

        孫樹(shù)根告訴記者，半導(dǎo)體領(lǐng)域?qū)χ彬?qū)產(chǎn)品要求高，目前天友智云是直驅(qū)領(lǐng)域的新兵，產(chǎn)品的精度，以及品牌影響力還缺火候。自然而然會(huì)優(yōu)先布局“高速度，低精度”需求的客戶(hù)，盡管這個(gè)市場(chǎng)不算大，但也是天友智云起步的平臺(tái)。另外，3C半導(dǎo)體方面，孫樹(shù)根也看好明年的市場(chǎng)。據(jù)透露，天友智云已經(jīng)與手機(jī)大廠洽談許多項(xiàng)目，假如項(xiàng)目能夠達(dá)成，預(yù)計(jì)將近1個(gè)億的產(chǎn)值。

        現(xiàn)實(shí)主義思維經(jīng)營(yíng)企業(yè)  

        與客戶(hù)和員工分享利潤(rùn)

        孫樹(shù)根作為業(yè)務(wù)出身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在訪談過(guò)程中，他并沒(méi)有夸夸其談。反而更像一位技術(shù)出身的人，實(shí)實(shí)在在的講述了自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維。在他看來(lái)，天友智云的發(fā)展，最核心的就是與客戶(hù)和內(nèi)部員工一起分享利潤(rùn)。

以人為本、利潤(rùn)共享、專(zhuān)注精品、用心服務(wù)是天友智云的企業(yè)文化。孫樹(shù)根要做的，就是與客戶(hù)形成互惠共贏的戰(zhàn)略合作。那種搞“一錘子”買(mǎi)賣(mài)，并不是他的選擇。天友智云無(wú)論是貿(mào)易業(yè)務(wù)，還是直驅(qū)產(chǎn)品或模組業(yè)務(wù)，都是“業(yè)務(wù)+服務(wù)+產(chǎn)品”模式，與客戶(hù)形成深層次的合作。天友智云并不是將產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣(mài)給客戶(hù)，然后做一些相應(yīng)的服務(wù)，更不會(huì)做一些“忽悠人”的事情。

        孫樹(shù)根說(shuō)：“天友智云經(jīng)過(guò)十幾年的貿(mào)易耕耘，掌握市場(chǎng)信息量大。在業(yè)務(wù)合作上，跟許多客戶(hù)形成戰(zhàn)略性的合作。具體來(lái)說(shuō)，首先是將客戶(hù)服務(wù)好，真正解決客戶(hù)的使用問(wèn)題；其次，跟客戶(hù)一起分享利潤(rùn)。至于沒(méi)有把握的項(xiàng)目，我們絕對(duì)不去觸碰?！?/p>

        天友智云的內(nèi)部管理上，孫樹(shù)根同樣將企業(yè)獲得利潤(rùn)，與員工一起共享。據(jù)了解，天友智云整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，工作6年以上占70%。關(guān)于天友智云如何做到人員架構(gòu)穩(wěn)定，留住公司骨干的問(wèn)題，孫樹(shù)根用了極樸實(shí)與真誠(chéng)的言語(yǔ)解釋。

孫樹(shù)根表示，天友智云全體員工關(guān)系都很簡(jiǎn)單，我不會(huì)想多拿一點(diǎn)，員工也只是想拿到應(yīng)得部分。他說(shuō)：“我在做業(yè)務(wù)時(shí)期，因業(yè)績(jī)好遭到上級(jí)不公正對(duì)待。如今創(chuàng)辦自己的企業(yè)，決不能讓自己吃過(guò)的虧，在自己公司上演。我們大家背井離鄉(xiāng)，是為家人生活質(zhì)量過(guò)的更好。公司員工就是我的兄弟姐妹，只要員工付出努力，就一定能夠拿到相應(yīng)的回報(bào)。再者，天友智云的規(guī)模，技術(shù)儲(chǔ)備比不了行業(yè)巨頭。能夠形成競(jìng)爭(zhēng)的，就是靠人的創(chuàng)新和主觀能動(dòng)性。作為公司掌舵人，必須搞好公司氛圍，留住人才也吸引人才。一方面不讓老員工吃虧，另一方面盡最大努力幫助新員工成長(zhǎng)，絕不讓新人在工作中感到無(wú)助。”

        據(jù)了解，天友智云內(nèi)部的財(cái)務(wù)體系，員工薪資結(jié)算制度非常透明。例如業(yè)務(wù)員本月拉回的訂單，月底就一定能拿到提成，使得員工能夠看得到，也實(shí)實(shí)在在的體會(huì)多勞多得的機(jī)制。在孫樹(shù)根看來(lái)，明朗化的激勵(lì)制度，以及家庭化的公司氛圍，是天友智云最大的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

        后記：

        直驅(qū)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有修訂，市面上的直驅(qū)都屬于定制化產(chǎn)品。孫樹(shù)根說(shuō)，廠商要滲透所有應(yīng)用行業(yè)，是不可能實(shí)現(xiàn)的。天友智云就是要在自身客戶(hù)群體上，截取幾個(gè)擅長(zhǎng)的行業(yè)，精耕細(xì)耘的做透它。有許多客戶(hù)，不僅僅是想買(mǎi)直驅(qū)產(chǎn)品，更希望天友智云連機(jī)器結(jié)構(gòu)件一起做。這種整體解決方案，是外資廠商沒(méi)辦法做的事情。而天友智云有自己的自動(dòng)化設(shè)備團(tuán)隊(duì)，只要客戶(hù)有想法，就立馬出方案。這種及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求的服務(wù)，也是天友智云，乃至國(guó)內(nèi)廠商的優(yōu)勢(shì)。

        訪談最后，孫樹(shù)根透露，天友智云的湖南工廠新廠房，將在明年6月份啟動(dòng)。然而，人力資源是制造業(yè)的短板，相比沿海地區(qū)，內(nèi)陸人力資源更加緊缺。天友智云將新廠房安置在湖南，是孫樹(shù)根為提高員工幸福感的心愿。他說(shuō)：“我并不擔(dān)心人力問(wèn)題，多數(shù)人到沿海地區(qū)發(fā)展，原因是地區(qū)薪資的差異。許多員工上有老下有小，在湖南辦廠，能夠讓當(dāng)?shù)厝瞬挥帽尘x鄉(xiāng)，能夠照顧父母的同時(shí)，提高生活質(zhì)量。最終，這些員工還拿著與沿海地區(qū)一樣的薪水。如此一來(lái)，員工能夠賦予更多的激情投入工作?！?/p>