中航國際租賃有限公司（簡稱“中航租賃”）注冊于上海浦東陸家咀金融貿(mào)易區(qū)，注冊資本10億人民幣，主營業(yè)務(wù)飛機租賃、西門子機電產(chǎn)品專業(yè)經(jīng)銷等等，于2003年10月正式簽約成為西門子進(jìn)口電機經(jīng)銷合作伙伴。短短幾年間，憑借雄厚的資金基礎(chǔ)和拓展能力，中航租賃在市場中開創(chuàng)出自己的一片天地，快速發(fā)展成為西門子進(jìn)口電機最大合作伙伴，年銷售額7000萬左右。今天，我們走近中航租賃副總經(jīng)理孫超波先生，言語中他向我們證實了公司在市場耕耘中能夠充分掌握生存之道的能力。從“知天命”向“窺天下”進(jìn)軍，中航租賃在工控浪潮中不斷前進(jìn)。 記者：請您向廣大的讀者詳細(xì)介紹一下與西門子標(biāo)準(zhǔn)傳動合作的淵源。 孫超波：03年的時候西門子標(biāo)準(zhǔn)電機國內(nèi)市場推廣還相對空白，沒有專業(yè)的分銷伙伴來開發(fā)OEM客戶，而此前公司做項目時接觸過西門子電機，給我們留下了非常好的印象。在這樣背景下我們認(rèn)為在此時進(jìn)入將會是一個很好的市場契機。雖然有眾多問題擺在面前例如價格、供貨期等等，但我們堅信只要付出一定能夠這片市場很好的運作起來。通過詳細(xì)的市場和產(chǎn)品特性分析，我們開始了電機銷售的歷程。為了解決供貨期長的問題，我們進(jìn)行庫存管理。第一次30萬，第二次100萬，…..04年底僅庫存就達(dá)到了400萬，也許有人會說這樣的風(fēng)險很大，但是我們相信西門子這個品牌，相信在這個強大的廠商支持下我們能夠越走越遠(yuǎn)。事實也確實如此，我們的業(yè)務(wù)越做越大，產(chǎn)品從進(jìn)口電機擴大到了國產(chǎn)電機，銷售團(tuán)隊從2人增長到31人，銷售范圍從上海衍射到無錫，寧波、沈陽，青島。 記者：我們都知道公司現(xiàn)在主營業(yè)務(wù)為大型租賃，但為什么還繼續(xù)做電機代理這樣相對起來要小很多的業(yè)務(wù)呢，并且不斷擴大投資成立大航機電分公司？ 孫超波：公司建立之初由于歷史原因租賃業(yè)務(wù)還沒有完全展開，而機電業(yè)務(wù)已開始暫露頭角。直到07年內(nèi)部整合，在眾多有利因素的促使下，租賃業(yè)務(wù)開始蒸蒸日上并且成為主營業(yè)務(wù)。但是這個并不影響我們對機電銷售這塊業(yè)務(wù)的投資熱度。我們認(rèn)為西門子品牌在中國市場的影響力是絕對不容置疑的，標(biāo)準(zhǔn)電機的品質(zhì)是得到世界公認(rèn)的，尤其是進(jìn)口電機。再者，租賃業(yè)務(wù)讓我們有著強有力的資金鏈保證，不用像其他家那樣為斷裂的資金鏈而苦惱。不斷成熟的專業(yè)銷售團(tuán)隊，讓機電業(yè)務(wù)快速穩(wěn)定的發(fā)展。盈利的保證下管理層當(dāng)即決定加大投資在2008年成立大航機電分公司。我們只是堅持著“要么不做要么一定要做大做好” 記者：我們都知道，在市場中，誰就掌握了通路，誰就是贏家。作為西門子電機的重要經(jīng)銷商，公司怎樣擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，相關(guān)的戰(zhàn)略措施如何？ 孫超波：在戰(zhàn)略層面上，通路對我們而言需要做到三方面。第一貼近客戶，在工業(yè)密集區(qū)設(shè)立銷售網(wǎng)點，實現(xiàn)零距離服務(wù)客戶；第二通過建立電子商務(wù)平臺擴大銷售范圍；第三在核心銷售渠道已經(jīng)成形平面網(wǎng)絡(luò)的時候，開始立體布局。在這三面的指導(dǎo)下，我們采取了許多方式來實現(xiàn)三維立體的銷售網(wǎng)絡(luò)，例如建立辦事處，開發(fā)二級代理商等等。對外，我們通過當(dāng)前流行的搜索引擎、電子直郵等網(wǎng)絡(luò)營銷、展會、研討會等等廣泛宣傳推廣；對內(nèi)，我們設(shè)立了有效的銷售激勵機制來鼓勵銷售讓業(yè)務(wù)有著發(fā)展的保障。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上面，我們都堅持的以客戶為導(dǎo)向，充分滿足市場需求，健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，完善市場推廣。 記者：都說供應(yīng)商與經(jīng)銷商是魚與水的關(guān)系，您是怎么看待西門子與中航的合作關(guān)系的呢？ 孫超波：用“魚與水”來形容與西門子的關(guān)系，可以說是一個非常恰當(dāng)?shù)谋扔?。?jīng)過多年的磨合，雙方的做事風(fēng)格已經(jīng)彼此了解。在西門子的大力支持下，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展得很快，保證了公司的盈利，而與此同時，我們做到了通路該做到的事情，西門子產(chǎn)品擴大了市場占有率。雙贏是我們雙方都愿意達(dá)到的境界。 記者：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國工控市場也發(fā)展成為一個充分競爭的市場，產(chǎn)品差異性減小等等導(dǎo)致在各個領(lǐng)域的競爭越來越激烈。公司是怎么應(yīng)對市場變化？ 孫超波：當(dāng)前中國市場應(yīng)該開始進(jìn)步部分競爭市場的這個階段，產(chǎn)品差異性越來越小，而且對于標(biāo)準(zhǔn)傳動這塊領(lǐng)地的話，市場進(jìn)入門檻也相對較低，這樣更是加大了銷售難度。但是，通過前面所提到的將通路三維化能夠快速響應(yīng)客戶需求；憑借著西門子產(chǎn)品先進(jìn)的功能、品質(zhì)、售后服務(wù)等等能夠部分脫穎而出；而且我們認(rèn)為專業(yè)的銷售團(tuán)隊也是成功的保證。每個銷售都需要有分析需求的能力，針對不同的客戶，考慮他/她在價值鏈中所扮演的角色，提供他/她在這個職位上所需的解決方案，找到最適合的一種方式來滿足需求。因此我們不推崇一個銷售模式統(tǒng)天下的策略。面對每個OEM客戶，我們都會做出一個量身訂制的銷售方案。只要堅持這樣做，不管市場怎么競爭激烈，相信辦法總比問題多，我們一定能夠應(yīng)對。 記者：現(xiàn)在都在說經(jīng)濟開始有了回暖的跡象，您是怎樣看待的？公司采取了哪些措施來完成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)？ 孫超波：對于我們公司來說，2月底是最困難的一個月，觸底之后業(yè)務(wù)開始慢慢回暖，尤其是5月客戶訂單也逐步增加。我們根據(jù)實際情況已經(jīng)調(diào)整預(yù)期銷售額，但是絕對不會放棄達(dá)成目標(biāo)的希望。為此我們也制定了很多計劃，其一了解宏觀市場發(fā)展的現(xiàn)狀，及時地了解回暖的行業(yè)信息，加大銷售力度，最早的抓住市場契機；其二我們積極應(yīng)對金融危機帶來的影響，進(jìn)行人才儲備而不是采用裁員這樣的消極措施。通過與西門子標(biāo)準(zhǔn)傳動的培訓(xùn)合作，我們加強對銷售的個人能力、銷售理念等等方面的培訓(xùn)，使其成為更加專業(yè)的營銷成員，在時機成熟的時候可以快速的響應(yīng)占領(lǐng)市場。我們相信困難只是短暫的，誰能夠積極地應(yīng)對誰就能最快復(fù)蘇。 記者：您是怎樣看待節(jié)能這個熱門話題的？ 孫超波：我們以銷售西門子的節(jié)能高效電機開始的工控市場拓展，現(xiàn)在想想這是一個非常有意義的事情。節(jié)能電機對于企業(yè)來說可以幫助節(jié)省費用，提高工作效率，增加盈利；對國家而言，通過我們的電機推廣，普通老百姓在生活中也能夠感觸到節(jié)能帶來的好處，為綠色家園的創(chuàng)建貢獻(xiàn)了一份力量。所以我們很自豪，在進(jìn)入到工控市場的時候我們就選擇了正確的產(chǎn)品，正確的品牌。 記者：您是否能向大家講述一下公司在今后的發(fā)展目標(biāo)？ 孫超波：短期來說，我們希望在2015年年銷售額能夠達(dá)到3億。在未來的發(fā)展中，我們希望建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，分銷能力進(jìn)一步加強，從而加大自己在整個工控市場上的話語權(quán)，成為有影響力的實體，與西門子雙贏。 記者：您是否能對《合攜快訊》廣大讀者說句話呢？ 孫超波：與西門子攜手力推高效節(jié)能電機，共建人類和諧美好家園。 背景介紹：總部位于上海的中航國際租賃有限公司是由中國商務(wù)飛機又吸納公司和中國航空工業(yè)集團(tuán)及其所屬的包括飛機設(shè)計、飛機制造、發(fā)動機制造、航空電子研發(fā)核導(dǎo)彈研發(fā)等的十二家成員公司入股組建。經(jīng)營范圍：民用飛機、機電、運輸設(shè)備等資產(chǎn)的融資租賃；系統(tǒng)集成，國內(nèi)貿(mào)易。主營業(yè)務(wù)：飛機租賃；集團(tuán)內(nèi)技改設(shè)備融資租賃；集團(tuán)內(nèi)機電產(chǎn)品促銷租賃；各類機電產(chǎn)品和設(shè)備租賃；西門子機電產(chǎn)品專業(yè)經(jīng)銷。