用“專注”與“創(chuàng)新”敲開國際市場的大門

——訪研祥智能科技股份有限公司副總裁肖大為

                                            編輯   劉臘梅

      跨過經濟危機的寒冬，國內工業(yè)自動化市場呈現回暖態(tài)勢，制造業(yè)更是表現出旺盛的生命力，給活躍在中國市場的眾多企業(yè)帶來良好契機。目前，制造業(yè)大力提倡由“中國制造”向“中國智造”轉換，作為以“自主創(chuàng)新”制勝的優(yōu)秀企業(yè)，研祥的努力與成績有目共睹，其生產的經典產品－特種計算機17年來長期占據國內市場首位，并引領著行業(yè)標準，2008年研祥更是意氣風發(fā)地正式進攻國際市場，將民族企業(yè)優(yōu)秀品牌成功推出國門，深受同行贊賞與敬佩。2010工博會期間，研祥盛裝亮相，本刊記者也借此良機采訪了研祥副總裁肖大為先生，分享研祥多年來成功制勝的寶貴經驗和新機遇下的全新理念與規(guī)劃。

專注行業(yè)深耕  打造民族優(yōu)秀品牌

      隨著制造業(yè)大力轉向中國，工業(yè)自動化產業(yè)升級轉型加快，工業(yè)計算機得到越來越廣泛的運用，已經成為未來工業(yè)應用中不可或缺的一部分，并且日益成為工業(yè)自動化進程中的一個戰(zhàn)略性技術，有著不可替代的作用。“研祥，一直專注于特種計算機行業(yè)的深耕細作，致力于自主創(chuàng)新，打造成行業(yè)內最優(yōu)秀、最專業(yè)的本土品牌、民族品牌”，肖大為先生只是如此簡短地表述，但平和的話語背后卻掩藏不了研祥耀眼的光芒，那些行業(yè)內眾人皆知的豐功偉績，足以說明研祥在工業(yè)計算機行業(yè)所具備的強大的企業(yè)實力和巨大的企業(yè)魅力。

      研祥成立于1993年，但那時的工業(yè)計算機行業(yè)，幾乎都被海外品牌完全占據壟斷，沒有任何國內企業(yè)的身影，畢竟當時無論是從技術還是資金，國內都存在較大的差距。然而機遇總是與挑戰(zhàn)并存，研祥就是第一個真正將想法落實為行動，不懼競爭、執(zhí)著向前的企業(yè)。這種敢為人先的魄力，不是盲從與冒進，它展露出來的是研祥從一開始就具備的勇氣、堅毅與自信。經過17年的發(fā)展，研祥已經形成了三大系列的特種計算機產品，將近1500多個型號，整體技術水平達到了“國內領先、國際先進”，部分產品甚至達到了國際領尖水平，研祥“EVOC”的品牌已經在行業(yè)內家喻戶曉，并且有口皆碑。如今，研祥是中國最大的特種計算機研究、開發(fā)、制造、銷售和系統(tǒng)整合于一體的高科技企業(yè)，其眾多產品在石油石化、通訊、網絡、公路、鐵路、軌道交通、煙草、電力、煤礦、醫(yī)療設備、工業(yè)現場等各行各業(yè)得到廣泛應用，甚至在某些行業(yè)中已經輕松地替代國外品牌，成為客戶首選合作對象，為民族品牌樹立標桿，揚眉吐氣。

      深厚的企業(yè)實力，自然讓研祥成為國內行業(yè)的引導者，當之無愧地受到國家及政府的褒獎并委以重任，從98年到99年，研祥開始起草工業(yè)計算機的國家標準，2009年，由研祥主導并起草的《微型工業(yè)控制計算機》的國家標準已經正式通過，這不僅是對研祥的一次考驗與認同，也是研祥對社會、對國家的一份貢獻與感恩。在實現企業(yè)自身飛速發(fā)展的同時，研祥始終盡可能地實現“社會利益最大化”，期待為行業(yè)提供一個更好的發(fā)展方向，推動更多民族品牌、本土品牌更快、更強勢地崛起。

秉承創(chuàng)新傳統(tǒng)  成就創(chuàng)新的“特立獨行者”

      特種計算機是一個特殊的行業(yè)，在工業(yè)領域應用相當廣泛，創(chuàng)造價值的可能性大、發(fā)展機會也多，但研祥能成為國內特種計算機市場占有率第一、銷售業(yè)績第一的企業(yè)，付出的努力是辛苦的，經驗更是寶貴的，而濃縮所有成功的精華，秘訣關鍵在于創(chuàng)新。從成立之初開始，研祥就清晰地了解到“創(chuàng)新”對于一個企業(yè)所意味的戰(zhàn)略性地位，鍥而不舍地走一條持續(xù)、高效創(chuàng)新的道路，不斷地去挖掘創(chuàng)新的內涵。如今研祥關于研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷模式創(chuàng)新、市場定位創(chuàng)新以及管理創(chuàng)新等方面的理念和主張，因其新穎、獨特又頗具成效，宛若“特立獨行者”，在業(yè)界內掀起了一股熱議之風，深得業(yè)內人士的贊賞與認同。

      “要想在一個行業(yè)扎根生存并占有大的優(yōu)勢，產品一定要新，要先進，要具備更多的價值與不可替代性”，肖大為先生這般強調，而研發(fā)創(chuàng)新確實也是研祥遵循的最基本的法則，多年來研祥一直在不斷地壯大技術隊伍，持續(xù)增加技術研發(fā)投入，保證以最佳的人力、物力資源去獲取創(chuàng)新必備的條件，目前研祥在深圳、北京、上海、西安分別設有研發(fā)中心，在人員積淀這塊儲備深厚。“研發(fā)創(chuàng)新，對于研祥來說，技術上并不存在大的瓶頸，關鍵是，我們得突破傳統(tǒng)線路的創(chuàng)新，要在市場定位、營銷模式上更好地挖掘與調整”，肖大為先生一語道破了近年來研祥在創(chuàng)新上的亮點，那就是不走常路，靈活多變地整合多種模式進行創(chuàng)新。研祥強調的研發(fā)創(chuàng)新，不是只指單純地通過提升自身技術力量，打造行業(yè)先進技術水平的產品的創(chuàng)新，而是指自身技術創(chuàng)新的同時，還會強化客戶創(chuàng)新，根據客戶個性化的需求，結合客戶力量，充分發(fā)揮客戶的主動性和創(chuàng)造性，共同提出最適合企業(yè)需求的產品。這個過程，需要對市場深入了解，需要對市場進行細分，要根據市場環(huán)境、企業(yè)發(fā)展不同階段，適時地采用合適的創(chuàng)新模式與理念。

      市場營銷對于現代企業(yè)、市場來講，無疑是具有重要影響的，研祥在此方面的表現或許有點超乎行業(yè)內想象，但萬變不離其宗，“有需求才有動力”，營銷創(chuàng)新還是來源于研祥對于市場的極端重視，來源于不同客戶對于研祥產品的需求。目前，研祥的產品有1000多種，可以用在各個不同的行業(yè)，而不同行業(yè)、不同客戶在產品認知、選擇與購買上存在思維習慣的差異，這就可以通過不同的宣傳手段或者市場行銷模式有針對性地應對。比如研祥早期多半會通過銷售人員進行產品引導，但市場成熟后，研祥就提倡市場引導和產品引導同時進行；銷售模式上，研祥沒有選擇傳統(tǒng)的代理銷售方式，而采用海陸空的銷售、立體銷售，通過全球 44家分支機構，為不同的客戶提供有針對性的上門服務；又如宣傳方式，研祥有時甚至會跳出所謂的“業(yè)內”限制，向圈外投放廣告，爭取“隱蔽”的市場與客戶……不斷探索，不斷嘗試，靈活選擇，17年來，研祥的這種“創(chuàng)新”具備了越來越多深刻的內涵，每一步創(chuàng)新下的成果，也熱情地回應著研祥每一份付出與努力，讓研祥的“創(chuàng)新”牌變成“王牌”。 2008年7月份溫總理在研祥視察的時候講到“創(chuàng)新只有第一，沒有第二”，這份激勵與重任，更是研祥人永遠執(zhí)著追求的使命。

樹立遠大理想 奮力開拓國際市場

      17年前，特種計算機行業(yè)歸為海外品牌的天下，如今研祥“EVOC”的品牌影響力在國內已經能與之媲美，甚至因更貼近國內市場、具有更高性價比而獲得更多客戶的青睞，這一切讓研祥感到非常安慰與自豪，但研祥從未停止過前進的步伐。在豐厚的業(yè)績面前，研祥依然保持著平和、不驕不躁的心態(tài)，不僅繼續(xù)強化國內市場的占有率，還根據嚴密的海外市場調查，意氣風發(fā)地邁出國門，積極擴大海外市場份額，讓民族品牌在世界市場經受考驗，鑄造成世界先進級企業(yè)。

      理想是事業(yè)之母，葉圣陶的名言在研祥的發(fā)展理念中體現得淋漓盡致。成就事業(yè)，需要理想，然理想也必須源于現實，只有能預見的現實才會讓理想如愿以償。肖大為先生表示，“研祥開拓海外市場的目標，是精確調查和市場環(huán)境深入分析下的客觀結果。目前，在特種許算機行業(yè)，國內市場占研祥總業(yè)績的70%，國外業(yè)績只有30%，但調查與分析的結果顯示，海外市場有相當大的挖掘潛力，研祥的產品應該能順利敲開國外大門，海外市場的需求幾乎能占到研祥總業(yè)績的70%，而這也正是我們集中精力追求的全新目標”。理想指導行動，在遠大的目標的指導下，研祥強大的執(zhí)行力也在及時跟進中。其實，研祥在3、4年前就已經組建專門的團隊和部門，專攻國際市場，目前進攻海外市場的工作已經全面鋪開，從產品研發(fā)、市場營銷到宣傳推廣等策略，都在緊鑼密鼓地籌劃，都按預期在有條不紊地進行著。而在這一系列思路中，研祥尤其強調產品創(chuàng)新，用最領先的技術，用不可替代的價值去爭取國外市場客戶，所以研祥08年到2010年在深圳建設了30萬平方米的生產基地，并完成數碼城的建設，不斷地積聚技術實力，為遠征墊定基礎，同時研祥還會極力推廣本地服務，在本地設置辦事處，提供更好的技術咨詢、售后服務。

      “進軍國外市場不可避免會碰到一些障礙，諸如標準、認證等，但研祥從來不懼怕問題與困難的出現，相反我們會很勇敢地正視它，積極地鑄造自身力量。我們相信研祥所做的辛勤努力與創(chuàng)新的嘗試，結果，大家拭目以待”，肖大為先生如此低調地、微笑著說到，看似有所保留的話語，或許也正是研祥務實風格下的魅力。一切用事實說話，用業(yè)績來證明，讓關注與使用研祥的客戶來見證，這就是研祥衡量的標準。遠征海外的航程也許并不見得一帆風順，但研祥已經做好準備，風雨無懼，乘風破浪永往直前，目前研祥的海外市場正在逐步打開，效果也在研祥預期的滿意范圍內，不斷地在進步。

緊握發(fā)展機遇 闊步走向未來 

      隨著制造業(yè)大力向中國轉移，產業(yè)轉型升級加快，尤其是越過經濟危機的寒冬，工業(yè)自動化市場呈現出了一派欣欣向榮的繁盛情景，這對于研祥而言，也同樣是一個良好的發(fā)展契機。2010，研祥年度計劃中的數據反饋顯示出上半年增長30%以上，上半年的目標已經100%超額完成，其中華南地區(qū)更是呈現爆破性的增長。談到未來，肖大為先生表示，“這種良好的發(fā)展態(tài)勢會隨著研祥對市場的不斷開拓，以及一些新的機遇的把握，持續(xù)下去。總體上，研祥可以挖掘的市場、獲得的機遇還是非常多，我們會緊緊抓住這些契機，用心發(fā)展與經營，促進企業(yè)往新的階段飛躍”。

      危機總伴隨轉機，經濟危機過后，國家拉動內需，投入4萬億在某些行業(yè)，而這些行業(yè)正是研祥可以大展拳腳的領域。04年、05年，上海的地鐵線多用到國外品牌，但如今研祥早已經具備同等競爭的資歷，08年，上海的五條線路就成功地安裝了研祥產品。未來幾年，國家批準在20個城市建設79條新的地鐵線，這將會是研祥重點攻占的方向，也將成為研祥業(yè)績飛速上升的一個增長點。對于近兩年行業(yè)熱潮－低碳、環(huán)保、節(jié)能，研祥也早做了相應的部署，兩三年前就開始成立相關部門，選定幾個特定行業(yè)，進行戰(zhàn)略研究。而在新能源方面，研祥也有跟進開發(fā)，北京研發(fā)部已經結合一些新能源企業(yè)，專門為客戶定制一些專業(yè)化產品。“總之，研祥在未來的發(fā)展中，會進一步強化技術力量的提升，持續(xù)創(chuàng)新，尤其不再只是單純的產品供應商，而是旨在為客戶提供一攬子的、個性化的系統(tǒng)解決方案，為研祥提升更多的產品價值，讓企業(yè)具備更強的競爭力”， 肖大為先生如此說到。而創(chuàng)新觀念和技術、細分市場、邁出國門，所有這些也都會是研祥未來發(fā)展方向上的一個個亮點，會讓研祥在業(yè)界呈現出一個更為專業(yè)、專注的領航人角色，會帶領研祥走向更美好的未來。 

      編后語：肖大為先生給我的感覺與我概念中的“銷售總裁”有些差別，他低調、謙和，話語雖不多，但所談之道卻格外嚴謹、有力道，透過堅定的眼神也完全可以感受到他的成穩(wěn)、實在還有那種運籌帷幄的自信，而這也正是研祥人獨特的魅力。多一份務實與專注，多一份智慧與創(chuàng)新，研祥17年來風雨無阻般走過，為業(yè)界創(chuàng)造了許多奇跡與佳話，未來研祥也將繼續(xù)乘風破浪，秉承“誠信祥和、永繼經營”的宗旨，演繹更多企業(yè)發(fā)展傳奇，為“中國創(chuàng)造”樹立標桿、領航的角色，促進中國更快、更好地向“制造強國”邁進。