在12月的“2020智能制造&中國運(yùn)動控制/直驅(qū)行業(yè)發(fā)展高峰論壇”上，中國運(yùn)動控制產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事長蘇崇德作為從事運(yùn)動控制行業(yè)多年的老兵，就自動化代理商的現(xiàn)狀與發(fā)展進(jìn)行了主題演講，分享多年來在行業(yè)的心得體會。本文整理自蘇老的現(xiàn)場發(fā)言錄音。

      低門檻與重資產(chǎn)

      目前，自動化代理商或是服務(wù)商都面臨著幾個(gè)比較棘手的問題：

      整體產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的門檻越來越低。代理商的價(jià)值不僅僅是墊資墊錢、承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)。如今整體的銷售模式開始轉(zhuǎn)換，特別是在電商平臺出來以后，低門檻的產(chǎn)品可掛到網(wǎng)上直接銷售。此外，在知識的普及下，矢量控制等高深技術(shù)開始在大學(xué)課堂中出現(xiàn)，培訓(xùn)學(xué)校與廠商結(jié)合讓人才培養(yǎng)接地氣。隨著門檻降低，代理商要找到一個(gè)好產(chǎn)品已經(jīng)開始越來越困難。

      發(fā)展到現(xiàn)階段，伺服銷售商已經(jīng)不再是單純的“左手倒右手”，伺服代理商已然變成了重資產(chǎn)企業(yè)。以會通為例，其2017年總銷售額21億，但投入成本8億，產(chǎn)生利潤不到1億。計(jì)算投入、產(chǎn)出，以及所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，可以發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)并不是沒有設(shè)備、廠房的輕資產(chǎn)貿(mào)易。

      盡管有過一段冗余時(shí)間，但現(xiàn)在機(jī)器視覺又成為了一個(gè)新增長點(diǎn)，與控制的結(jié)合已經(jīng)越來越緊密、越來越快。這對代理商的生存也會構(gòu)成一種壓迫感。

      平衡三方利益，追求三贏

      代理商現(xiàn)下面臨的利潤、人才、電商平臺介入等問題與挑戰(zhàn)，實(shí)際上是整個(gè)自動化行業(yè)發(fā)展過程所必將面對的。作為自動化代理商或服務(wù)商，應(yīng)想清楚一點(diǎn)——自身的核心價(jià)值在哪里？

      代理商的價(jià)值，在于平衡三方的利益。代理商要幫助外國產(chǎn)品制造產(chǎn)商理解中國市場，如解釋好產(chǎn)品為何想要實(shí)現(xiàn)市場占有率把蛋糕做大就必須要降價(jià)銷售。代理商也需要很好的把握自身利潤，不能一前一后賺得比自己還少，這樣無法長久下去。這種平衡在整個(gè)生態(tài)鏈中的作用非常重要。

      會通走的就是互補(bǔ)互相成長的道路：作為松下代理商的會通在其強(qiáng)制設(shè)定完成指標(biāo)的管理模式的鞭策想逐漸成長壯大，松下也借助會通這一個(gè)平臺逐漸提升了在中國市場的占有率。

      在此過程中，要有一種清醒的理念，即只有讓制造商、代理商和終端用戶實(shí)現(xiàn)三贏，終端用戶的產(chǎn)品能夠體現(xiàn)出制造廠商產(chǎn)品的作用，終端用戶能變成回頭客有更多次的訂單補(bǔ)充，才能將市場做大的，實(shí)現(xiàn)盈利共享。最近在和佳能交流時(shí)，佳能也自然而然的提出來要三贏。

      不忘初心，為用戶提升附加值

      作為一個(gè)代理商老兵，有幾點(diǎn)基本的核心理念想跟大家分享：

      一是起點(diǎn)要高，即不忘初心。我在上海機(jī)床研究所工作時(shí)參加了一些數(shù)控系統(tǒng)、交流伺服系統(tǒng)的國家引進(jìn)項(xiàng)目。那時(shí)的想法很簡單，沒有考慮賺錢問題，就是全身心尋找國內(nèi)急需的產(chǎn)品技術(shù)，將差距大的技術(shù)及時(shí)引進(jìn)，快速地縮短與國外的差距，幫助國內(nèi)終端用戶企業(yè)提升產(chǎn)品質(zhì)量，為用戶增加附加價(jià)值，讓用戶獲得更多的利潤。

      二是要學(xué)會處理各種各樣的矛盾，自身業(yè)務(wù)要精。銷售人員首先必須要提高自己的能力，搞清楚產(chǎn)品情況，自己瓶里面有多少水得裝滿，再到用戶那里倒給他。如果銷售不能幫用戶掌握產(chǎn)品，將代理產(chǎn)品很好地應(yīng)用到用戶產(chǎn)品中，就不是一個(gè)合格的銷售人員。

      三是服務(wù)銷售的工作量可遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大家的預(yù)想。日本有一家做視覺、PLC的企業(yè)人均工資可達(dá)兩千萬，原因在于這家公司創(chuàng)造的銷售模式——以老人帶新人，讓銷售每天10點(diǎn)鐘回去以后還需規(guī)劃明天拜訪的客戶，親手制作講演PPT，進(jìn)行拜訪預(yù)演。我們的自動化產(chǎn)品已初步得到認(rèn)可，但在銷售模式上還不是很滿意，如果采用這種管理模式，銷量占比還會更高。

      現(xiàn)在，電機(jī)廠為編碼器廠打工，編碼器廠為集成電路打工的困局，這個(gè)必須要打破。

      總之，作為代理商，目前還有生存的空間，但是怎么樣拉長自己的附加價(jià)值，還有很多學(xué)問，需要大家去努力探索爭取。