“亞洲最大的編碼器制造商，日本三大微電機(jī)商之一。”

    ——業(yè)界很早就對(duì)多摩川精機(jī)有著這樣的印象。在中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域，談及人們對(duì)于多摩川精機(jī)的印象來(lái)源，不得不提深圳市艾而特工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司?？梢哉f(shuō)，人們認(rèn)識(shí)艾而特大多從多摩川精機(jī)開(kāi)始，而人們進(jìn)一步了解多摩川精機(jī)也大多從艾而特入手。上個(gè)世紀(jì)90年代，艾而特前身香港公司從事工業(yè)貿(mào)易開(kāi)始，艾而特與多摩川精機(jī)的關(guān)系連接便開(kāi)啟。到2000年，艾而特與多摩川精機(jī)關(guān)系進(jìn)一步深化，艾而特也一舉成為多摩川精機(jī)進(jìn)入中國(guó)十余年大陸唯一總代理。到今年的近二十年間，多摩川精機(jī)通過(guò)艾而特向中國(guó)推出FA、AA、CA、SA等多類型產(chǎn)品，覆蓋工廠自動(dòng)化、游戲自動(dòng)化、機(jī)車、科學(xué)設(shè)備等多領(lǐng)域。而艾而特也通過(guò)多摩川精機(jī)深入中國(guó)工控、軌道交通、紡織、機(jī)床、塑機(jī)各行業(yè)，成為編碼器、伺服、步進(jìn)電機(jī)、旋變系統(tǒng)領(lǐng)域名符其實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商。

    2014年，多摩川精機(jī)與艾而特合作近二十年，同時(shí)多摩川精機(jī)日本總部新社長(zhǎng)上任，迎來(lái)交接年。多摩川精機(jī)對(duì)內(nèi)將進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源，對(duì)外將進(jìn)更開(kāi)放地融入市場(chǎng)，并對(duì)各代理商提供更多支持。本期《伺服與運(yùn)動(dòng)控制》很榮幸邀請(qǐng)到艾而特工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司總經(jīng)理葛歡慶先生，聽(tīng)他講述艾而特與多摩川精機(jī)攜手合作二十年的故事及2014多摩川精機(jī)交接年的變化情況。

回歸人性的技術(shù)，回歸自然的技術(shù)
    “對(duì)于未來(lái)的技術(shù)，如果你覺(jué)得其不存在，那肯定是不會(huì)出現(xiàn)的，但是，如果你覺(jué)得未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)，那肯定會(huì)夢(mèng)想成真，并由此跨入未知的世界。”

    在葛歡慶先生遞過(guò)來(lái)的多摩川精機(jī)資料冊(cè)上，這條關(guān)于多摩川精機(jī)經(jīng)營(yíng)理念的介紹一下抓住眼球——這是第一次在工控領(lǐng)域看到有企業(yè)將對(duì)“未來(lái)技術(shù)”的追求置于如此高的位置。后面話語(yǔ)進(jìn)一步補(bǔ)充，“21世紀(jì)是人類與地球共同生存的世紀(jì)，技術(shù)必須擁有利于人類和自然、進(jìn)一步創(chuàng)造未來(lái)的力量。從當(dāng)前宇宙時(shí)代所需要的技術(shù)開(kāi)發(fā)到日常生活用品的技術(shù)開(kāi)發(fā)，都可以通過(guò)大膽設(shè)想和獨(dú)特技術(shù)使之實(shí)現(xiàn)。”

    這條長(zhǎng)長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念側(cè)邊寫著，“回歸人性的技術(shù)，回歸自然的技術(shù)”做為總結(jié)。側(cè)條上方是多摩川三任接班人的頭像，包括萩本博幸、萩本范文與新任社長(zhǎng)関重夫先生。這三任社長(zhǎng)皆為技術(shù)出身，萩本博幸先生更是中國(guó)實(shí)現(xiàn)四個(gè)現(xiàn)代化時(shí)期，日本赴中國(guó)的第一批專家團(tuán)隊(duì)成員之一，在技術(shù)領(lǐng)域貢獻(xiàn)卓著。

    “回歸人性的技術(shù)，回歸自然的技術(shù)。”經(jīng)過(guò)四代傳承發(fā)展至今，已衍變成實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，“以技術(shù)立本”也使得多摩川在創(chuàng)立至今的77年時(shí)間里向全球各領(lǐng)域與業(yè)界推出了眾多令人震撼的技術(shù)與產(chǎn)品。其中對(duì)于電機(jī)技術(shù)、電子回路技術(shù)及精密機(jī)械技術(shù)等綜合技術(shù)的開(kāi)發(fā)使得多摩川精機(jī)成為日本享譽(yù)世界的高科技家族企業(yè)。在日本多摩川精機(jī)，這三項(xiàng)技術(shù)也代表著三個(gè)不同卻緊密相扣的發(fā)展維度。以人作比，電機(jī)技術(shù)相當(dāng)于知覺(jué)神經(jīng)調(diào)節(jié)，電子回路技術(shù)相當(dāng)于人的大腦控制，精密機(jī)械技術(shù)相當(dāng)于身體組織的整合。這三項(xiàng)技術(shù)再加上軟件技術(shù)，一同完整構(gòu)成多摩川精機(jī)今天技術(shù)平臺(tái)的核心。

    從這一核心平臺(tái)出發(fā)，多摩川精機(jī)先后開(kāi)發(fā)出飛機(jī)流量計(jì)、旋轉(zhuǎn)變壓器、編碼器等產(chǎn)品，成為二維位置•角度感應(yīng)器、三維空間內(nèi)角度•角速度等的傳感器以及伺服元件領(lǐng)域屈指可數(shù)的世界知名制造商。同時(shí)，多摩川還是全球唯一掌握編碼器與旋轉(zhuǎn)變壓器尖端技術(shù)的工控企業(yè)。其后開(kāi)發(fā)的伺服元件、電機(jī)驅(qū)動(dòng)器、控制器、機(jī)器人、慣性計(jì)量裝置、自動(dòng)化控制設(shè)備等眾多產(chǎn)品，已涵蓋DA（航空、宇宙相關(guān)產(chǎn)品）、FA(工廠自動(dòng)化設(shè)備相關(guān)產(chǎn)品）、AA（游戲自動(dòng)化設(shè)備相關(guān)產(chǎn)品）、CA（機(jī)車相關(guān)產(chǎn)品）、SA（科學(xué)設(shè)備相關(guān)產(chǎn)品）重要領(lǐng)域。

    在中國(guó)，多摩川精機(jī)主要通過(guò)艾而特向業(yè)界提供除DA外的其他領(lǐng)域產(chǎn)品。這二十年來(lái)，多摩川精機(jī)已將艾而特作為其在中國(guó)發(fā)展的最重要陣地。而艾而特也在二十近年的合作過(guò)程中，將精力集中在多摩川精機(jī)一個(gè)品牌上，成為國(guó)內(nèi)工業(yè)領(lǐng)域極具特色的優(yōu)秀代理商。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合無(wú)縫連接
    問(wèn)及當(dāng)時(shí)合作過(guò)程。葛歡慶先生笑言是“運(yùn)氣”。這一“運(yùn)氣”背后，充滿偶然，卻也隱藏著多摩川精機(jī)與艾而特雙方選擇時(shí)的理性考量。對(duì)于艾而特而言，多摩川精機(jī)“回歸人性技術(shù)，回歸自然技術(shù)”的經(jīng)營(yíng)理念，在上個(gè)世紀(jì)瘋狂追求經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的90年代，另類前瞻，卻將有著同樣愿景的葛歡慶先生深深打動(dòng)，這使得該段合作在開(kāi)端上充滿著理想主義色彩。不過(guò)，多摩川精機(jī)在90年代已奠定的產(chǎn)品與技術(shù)實(shí)力給予葛歡慶先生一顆定心丸，其后的發(fā)展也令人欣喜。

    以多摩川精機(jī)在中國(guó)推行的兩類核心產(chǎn)品編碼器與旋轉(zhuǎn)變壓器為例。編碼器方面，多摩川精機(jī)從60年代開(kāi)始引進(jìn)美國(guó)轉(zhuǎn)讓技術(shù)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，產(chǎn)品種類頗豐，不僅包括系列化編碼器（數(shù)字角度測(cè)量器）、光學(xué)編碼器還包括磁感應(yīng)編碼器，這些產(chǎn)品不僅活躍于在技術(shù)革新顯著的尖端科學(xué)（遺傳因子、納米技術(shù)）方面的分析、實(shí)驗(yàn)裝置及醫(yī)療診斷領(lǐng)域，還被廣泛應(yīng)用于機(jī)器人、數(shù)控機(jī)床、半導(dǎo)體制造裝置、軌道交通多領(lǐng)域。同時(shí)，多摩川精機(jī)不僅是亞洲最大編碼器制造商還是日本編碼器領(lǐng)域認(rèn)證單位，擁有相當(dāng)?shù)臋?quán)威。在中國(guó)高端編碼器市場(chǎng)，多摩川精機(jī)也以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)位置。從行業(yè)來(lái)看，以機(jī)床為例，2500線增量型編碼器占據(jù)國(guó)內(nèi)大部分機(jī)床市場(chǎng)。而更高端的機(jī)床市場(chǎng)則需要5000線，產(chǎn)品精度提高，加工產(chǎn)品的表面光潔度也將更好。多摩川精機(jī)是市場(chǎng)上僅有的能提供5000線增量型編碼器的廠商。

    旋轉(zhuǎn)變壓器領(lǐng)域，多摩川精機(jī)從50年代進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)與生產(chǎn)，是此領(lǐng)域的世界級(jí)專家，在繞線上便有50多項(xiàng)專利。目前，作為速度反饋元件，旋轉(zhuǎn)變壓器在汽車領(lǐng)域擁有優(yōu)勢(shì)應(yīng)用。多摩川精機(jī)是唯一一家在混合動(dòng)力汽車領(lǐng)域成熟應(yīng)用的旋轉(zhuǎn)變壓器企業(yè)，在產(chǎn)能和標(biāo)準(zhǔn)化上表現(xiàn)突出，全球汽車市場(chǎng)每年銷售數(shù)量約700萬(wàn)個(gè)，具有極高的一致性與穩(wěn)定性。

    對(duì)于多摩川精機(jī)而言，當(dāng)年的合作也別具意義。上個(gè)世紀(jì)90年代，艾而特已通過(guò)貿(mào)易形式在工業(yè)市場(chǎng)中獲得較大的市場(chǎng)份額，積累了相當(dāng)?shù)目蛻羧号c經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)艾而特進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)疑是多摩川的一次成功押注。

    經(jīng)過(guò)幾年的接觸與合作，進(jìn)入新千年時(shí)，多摩川精機(jī)決定與艾而特建立更深刻的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并最終將艾而特確立為其進(jìn)入中國(guó)十余年的大陸唯一總代理。

    為了感恩這一榮譽(yù)，并與多摩川精機(jī)品牌產(chǎn)品進(jìn)行無(wú)縫連接，艾而特改變單一組織結(jié)構(gòu)，特別對(duì)現(xiàn)有架構(gòu)進(jìn)行細(xì)分，組建TA、PA、SA、EA、FA五部門，分別針對(duì)多摩川精機(jī)不同產(chǎn)品線進(jìn)行市場(chǎng)銷售。TA部門集中多摩川精機(jī)自動(dòng)化控制領(lǐng)域眾多產(chǎn)品，包括編碼器及其它角度位置傳感器；PA部門集中多摩川精機(jī)大功率步進(jìn)電機(jī)，伺服電機(jī)，針對(duì)礦山冶金、注塑、紡織及大型生產(chǎn)設(shè)備廠商；SA部門提供基于機(jī)械手與工作平臺(tái)的綜合系統(tǒng)解決方案，針對(duì)電子加工、機(jī)器人、平面顯示、全自動(dòng)化等行業(yè)；EA部門，提供多摩川精機(jī)維修件、特規(guī)、常規(guī)產(chǎn)品；FA部門集中FA市場(chǎng)豐富產(chǎn)品線，滿足客戶一體化系統(tǒng)需求。

    宏觀市場(chǎng)上，艾而特還陸續(xù)建立北京、上海、寧波分公司，以應(yīng)對(duì)北方與華東市場(chǎng)。

市場(chǎng)貼合的秘密
    這近二十年的合作，不僅艾而特有著突破性的改變，而且外部市場(chǎng)環(huán)境也有著驚人的變化。葛歡慶先生回憶起當(dāng)時(shí)市場(chǎng)攻堅(jiān)過(guò)程，表示有兩個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)變化令他印象深刻。一為電梯領(lǐng)域，二為機(jī)車行業(yè)。“以前大多為轎廂、電機(jī)也主要采用普通三相電機(jī)，現(xiàn)在電梯有直梯、扶梯、平梯多種。電機(jī)目前主要采用永磁同步電機(jī)。以前需要的減速機(jī)已不再應(yīng)用。同時(shí)，跟隨電機(jī)配套，以前大多用方波編碼器，現(xiàn)在解析度高的正余弦編碼器正逐漸成為主流。”這里面還暗含著電梯領(lǐng)域關(guān)鍵自動(dòng)化設(shè)備——變頻器應(yīng)用的改變。“以前電梯多用日系某領(lǐng)先變頻品牌，價(jià)格較高，配套編碼器時(shí)，多用方波。隨著德系某領(lǐng)先變頻品牌的進(jìn)入，電梯市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的格局被改寫，同時(shí)，該領(lǐng)先品牌產(chǎn)品極具性價(jià)比，在配套編碼器時(shí)主要采用正余弦編碼器。”但并不是所有的正余弦編碼器都適應(yīng)，這里面還有產(chǎn)品數(shù)據(jù)的匹配問(wèn)題。為此，艾而特經(jīng)過(guò)多年數(shù)據(jù)采集與處理，最終促成多摩川精機(jī)推出了符合電梯市場(chǎng)要求并且極具性價(jià)比的正余弦編碼器。

    “機(jī)車領(lǐng)域，編碼器主要用于為變流器和速度控制、速度監(jiān)控、后退檢測(cè)和扭轉(zhuǎn)振動(dòng)檢測(cè)等方面提供運(yùn)動(dòng)信息。隨著中國(guó)高鐵行業(yè)迅速發(fā)展，高分揀能力的編碼器的采用越來(lái)越多。”為了適應(yīng)高鐵行業(yè)發(fā)展，艾而特從2001年開(kāi)始便對(duì)此行業(yè)進(jìn)行布局，并通過(guò)深入市場(chǎng)，逐步推出適合該市場(chǎng)應(yīng)用的優(yōu)異產(chǎn)品。

    這幾年，艾而特在電梯與高鐵行業(yè)的發(fā)展令人矚目，并且在性價(jià)比上擁有極強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，這是多摩川精機(jī)隨市場(chǎng)變化調(diào)整獲得客戶持續(xù)肯定的又一秘密。

    我們經(jīng)常聽(tīng)到客戶提及，“多摩川精機(jī)在電梯與高鐵行業(yè)應(yīng)用的價(jià)格怎么可以達(dá)到如此。”——在保證性能的前提下，多摩川精機(jī)在成本上的控制令人思考回味。“你能想到么？多摩川精機(jī)的員工無(wú)論在哪個(gè)崗位上，都精通其他崗位的工作。”葛歡慶先生回憶起曾在日本多摩川精機(jī)看到的一切，“設(shè)計(jì)的懂工藝，工藝的懂生產(chǎn)，生產(chǎn)的甚至懂研發(fā)，多摩川精機(jī)在內(nèi)部實(shí)行輪崗制，每位員工對(duì)不同崗位的認(rèn)知與專業(yè)度都較高。”實(shí)行輪崗制提高效率的同時(shí)，多摩川精機(jī)這幾年進(jìn)一步推進(jìn)其在中國(guó)的本土化建設(shè)。其在太倉(cāng)建立的生產(chǎn)基地，工廠面積達(dá)8500平方米，同樣實(shí)行輪崗制，生產(chǎn)伺服電機(jī)、編碼器等產(chǎn)品。

    除深入市場(chǎng)、成本控制外，葛歡慶先生還特別提到多摩川精機(jī)的產(chǎn)品定位——非標(biāo)定制。“多摩川精機(jī)可為工業(yè)用戶定制任何伺服電機(jī)、編碼器、驅(qū)動(dòng)器、步進(jìn)電機(jī)等非標(biāo)產(chǎn)品。”非標(biāo)定制使得多摩川精機(jī)在08年金融風(fēng)暴中，依然保持較好發(fā)展。非標(biāo)定制也隱藏著多摩川精機(jī)的大客戶群積累與無(wú)比自信的技術(shù)支撐，這些關(guān)于調(diào)整、技術(shù)、人員架構(gòu)、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、客戶積累的綜合因素，將多摩川精機(jī)一步步以蓬勃完美的狀態(tài)推向客戶前。

精誠(chéng)合作開(kāi)啟新二十年
    其實(shí)，還有些因素我們很容易感受到。比如艾而特與多摩川精機(jī)之間的配合與信任。從行業(yè)現(xiàn)實(shí)來(lái)看，制造商與代理商既有利益的互惠，又有利益的沖突，關(guān)系與感情屬性層面常常存在矛盾性，不過(guò)艾而特與多摩川精機(jī)以時(shí)間證明了這一矛盾性在它們身上的缺位。葛歡慶先生發(fā)自內(nèi)心地正面欣賞并稱贊自己的伙伴。他甚至為能代理多摩川精機(jī)品牌產(chǎn)品而感到驕傲，并表示感恩。這種感恩不是利益上的互惠，而是對(duì)于中國(guó)自動(dòng)化行業(yè)的關(guān)注與希望其發(fā)展壯大的一片赤子之心。他表示，多摩川精機(jī)每年為中國(guó)市場(chǎng)提供100萬(wàn)臺(tái)編碼器，這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)貢獻(xiàn)巨大，同時(shí)，其在中國(guó)發(fā)展的二十年間，為中國(guó)工控市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步起到了積極推動(dòng)作用。

    而多摩川精機(jī)對(duì)艾而特的重視與欣賞也顯而易見(jiàn)。萩本博幸、萩本范文與新任社長(zhǎng)関重夫先生都曾親自到訪艾而特，給予了艾而特全面系統(tǒng)的支持。同時(shí)，多摩川精機(jī)技術(shù)專家每年都會(huì)到訪中國(guó)20余次，對(duì)艾而特提供技術(shù)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和銷售服務(wù)方面的全方位支持。葛歡慶先生說(shuō)，“沒(méi)有多摩川精機(jī)這么多年一如既往的信任與支持，便不會(huì)有現(xiàn)在的艾而特。”而多摩川精機(jī)在全球代理商大會(huì)上，也曾不止一次將艾而特作為榜樣進(jìn)行表彰，在近些年，多摩川精機(jī)更將中國(guó)作為其在全球發(fā)展的第二大戰(zhàn)略市場(chǎng)，而艾而特是這一戰(zhàn)略市場(chǎng)最重要的合作伙伴。

    也許正因?yàn)楸舜碎g合作及信任的純粹與無(wú)間，這幾年艾而特與多摩川精機(jī)在中國(guó)的市場(chǎng)增長(zhǎng)都有目共睹。2014年，多摩川精機(jī)與艾而特合作近20年。同時(shí)，多摩川精機(jī)社長(zhǎng)將完全交由新社長(zhǎng)関重夫先生。這一調(diào)整是否影響艾而特未來(lái)發(fā)展？葛歡慶先生很肯定地表示，“新的調(diào)整必將迎來(lái)新的發(fā)展。”他對(duì)三任社長(zhǎng)都非常尊敬。認(rèn)為歷任社長(zhǎng)各有特色，萩本博幸、萩本范文先生二人在技術(shù)上的注重使得多摩川精機(jī)奠定了良好的基礎(chǔ)，而新任社長(zhǎng)関重夫先生將在專注技術(shù)基礎(chǔ)之上融入市場(chǎng)元素，將會(huì)更開(kāi)放地經(jīng)營(yíng)，對(duì)資源進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，并對(duì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放。在日本，多摩川精機(jī)擁有長(zhǎng)野的飯?zhí)锎笮莸目偣?、飯?zhí)锩R的第2事業(yè)所、長(zhǎng)野下伊那郡的第3事業(yè)所、青森縣的八戸事業(yè)所及曾為多摩川精機(jī)總部的東京事務(wù)所。交接年，這些事務(wù)所將在結(jié)構(gòu)上進(jìn)一步調(diào)整，并將鋪設(shè)新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

    今年，多摩川精機(jī)也將為中國(guó)這一其全球發(fā)展第二大戰(zhàn)略市場(chǎng)注入新的力量，已可見(jiàn)的變化是，多摩川精機(jī)占地8500平方米的太倉(cāng)生產(chǎn)基地正著手一部分研發(fā)工作，以此進(jìn)一步貼合中國(guó)市場(chǎng)。外部環(huán)境上，葛歡慶先生認(rèn)為，中國(guó)一些行業(yè)的發(fā)展令人鼓舞。比如伺服電機(jī)水平的上升將帶動(dòng)編碼器的進(jìn)一步應(yīng)用，高端汽車的發(fā)展或?qū)?dòng)用以角運(yùn)動(dòng)檢測(cè)的高端產(chǎn)品——陀螺儀的發(fā)展。

    2014年，艾而特也確定了將紡織、機(jī)床、塑機(jī)作為未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)的市場(chǎng)方針。對(duì)于艾而特來(lái)說(shuō)，這二十年，如同葛歡慶先生所說(shuō)，是“幸運(yùn)”的。這份“幸運(yùn)”不是因?yàn)樗鲆?jiàn)了多摩川精機(jī)又“湊巧”成為其中國(guó)大陸唯一總代理，而是因?yàn)槠渑c多摩川精機(jī)二者相逢相知又相濡以沫，以一種“伙伴”的態(tài)度在看合作，同時(shí)又以“君子”的品性在看商業(yè)，對(duì)彼此絕對(duì)信任。

多摩川中國(guó)總代理
    深圳市艾而特工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司負(fù)責(zé)日本多摩川產(chǎn)品在中國(guó)的業(yè)務(wù)銷售和市場(chǎng)推廣。主要產(chǎn)品包括編碼器、步進(jìn)電機(jī)、伺服電機(jī)、電子凸輪、速度傳感器、旋轉(zhuǎn)變壓器、軌跡球等高精度定位檢測(cè)元件。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航天航空、機(jī)器人、水下設(shè)施、電梯、紡織、半導(dǎo)體、包裝機(jī)械、搬運(yùn)機(jī)械及工廠自動(dòng)化等,艾而特在全國(guó)擁有包括研發(fā)、制造、銷售和工程務(wù)等全方位的業(yè)務(wù)活動(dòng)擁有3家全資分公司和遍布全國(guó)各大城市的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。欲進(jìn)一步了解艾而特，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)：www.contmp.com