今年的八月下旬，倫茨將“研發(fā)及應用中心”遷住上海自貿試驗區(qū)臨港片區(qū)，用倫茨官方媒體稱，這是告別“異地戀”的舉措。實際上是一場更貼近市場需求，加速品牌、產品本土化，提升品牌影響力的變革信號。

訪倫茨集團亞洲總裁，倫茨集團董事會執(zhí)行董事謝衛(wèi)東

倫茨集團亞洲總裁，倫茨集團董事會執(zhí)行董事謝衛(wèi)東，正是這次變革的掌舵人。那么，倫茨本次改革原因、目的是什么？外部市場低迷的環(huán)境，對倫茨改革會產生怎樣的影響，以及倫茨在內部優(yōu)化上會采取怎樣的舉措？為此，謝衛(wèi)東為中國傳動網記者做出解答。

知市場、抓機遇才能謀發(fā)展

倫茨作為德國的品牌，在中國的發(fā)展進程中，相比其很多“老鄉(xiāng)”，發(fā)展頗顯滯后。謝衛(wèi)東認為：倫茨過去在中國，雖然沒有成長為行業(yè)巨頭，但還是有一定的品牌價值。倫茨有點像自動化業(yè)內的小貴族，雖然規(guī)模不大，但產品都很有特色。

倫茨在中國的過去15-20年，錯過了許多發(fā)展機會是肯定的。這個原因在于內部，與市場沒有多大關系。謝衛(wèi)東說：“過去倫茨在中國強調比較多‘自我’，對市場的趨勢、客戶需求把握環(huán)節(jié)上比較薄弱。比如我們在內部談得較多的是德國情況怎樣，總部要求是如何，內部流程是怎么規(guī)定的。為此，中國市場出現的很多機會，我們沒有把握好。如今倫茨在中國區(qū)，正要改變這一現狀。更貼近自動化市場趨勢，了解客戶需求，擴大倫茨在中國區(qū)的影響力，是倫茨在改革中的目的?？偟膩碚f，倫茨有70多年技術沉淀，是具有一定的品牌價值和市場競爭力的企業(yè)，對于未來的發(fā)展，我還是有較高的信心。只不過這個過程中，我們要慢慢地轉變固有的理念和行為?！?/p>

小貴族在中國如何謀發(fā)展？

謝衛(wèi)東就任中國區(qū)總經理以來，針對倫茨的發(fā)展，提出“三年翻倍”，翻倍的意思涵蓋公司整個層面，包括銷售額、市場占有率的翻倍，以及在某些行業(yè)的影響力，甚至倫茨在某領域成為客戶的首選。

為了實現倫茨“三年翻倍”的計劃，倫茨開始主抓內功修煉。提出公司、部門、個人都有明確的戰(zhàn)略目標，并且個人目標與部門目標，到最后公司目標戰(zhàn)略形成高度統(tǒng)一。據了解，倫茨在修煉內功的具體表現上，例如銷售人員的理念和行為的改變，這個改變目標就是要跟市場貼切，了解客戶的發(fā)展情況，以及倫茨的競爭對手再做什么，同行發(fā)展趨勢怎樣等等。因此，銷售人員必須每天見客戶，市場部也如此，必須思考如何通過展會、活動、會議做到更加精確的推廣。

謝衛(wèi)東說：“實現三年翻倍計劃，要靈活適應市場變化，不能說因為某些規(guī)定而放棄某些業(yè)務。倫茨在中國區(qū)發(fā)展，一定要關注當地市場、客戶是怎樣的，只要為了客戶，為了公司發(fā)展，什么都可以做。比如客戶十年前在歐洲買回來的設備，現在要升級改造，我們一樣可以根據倫茨的產品提出解決方案。”

內部改革與加速本土化

謝衛(wèi)東為了倫茨在中國區(qū)的發(fā)展，對公司進行大膽的改革嘗試。一方面是企業(yè)內部架構的優(yōu)化整合，另一方面是加速產品的本土化。

在企業(yè)內部架構上，由原來的十幾個部門，整合成5個部門，并把重復的崗位合并，以提高生產效率。謝衛(wèi)東表示，大刀闊斧的改變后，確實有一些不穩(wěn)定的事情出現。如銷售部門，過去按區(qū)域劃分，現在按行業(yè)、大客戶劃分，這個改變非常痛苦，但是我們已經決定了，就要一路走到底。謝衛(wèi)東說：“如果我們現在不吃點苦，將來就沒有生存的機會。內部架構的整合，是鍛煉內功的過程。如果倫茨準備好了，市場一有機會我們就能沖在前面，市場機會消失了，也不至于落后?！?/p>

在謝衛(wèi)東看來，倫茨在中國的變革帶來的影響，只是破繭的陣痛，未來一定能蛻變成綻放的蝴蝶。只是倫茨上上下下，需要一段時間去適應這個過程。他說：“我對倫茨的改革非常有信心，‘三年翻倍’計劃也是完全可以實現的。”

除了內部架構優(yōu)化外，倫茨正在加速產品本土化進程。謝衛(wèi)東認為，中國毫無疑問是全球最大的工業(yè)自動化市場，國內體量大、企業(yè)多，制造業(yè)的轉型升級，給自動化企業(yè)帶來成千上萬的機會。倫茨能否在這輪浪潮中，得到發(fā)展的契機，取決于有沒有貼近客戶，了解客戶，然后再提出有價值的方案。所以，倫茨的產品，一定要本土化，適應中國用戶的需求。比如倫茨為四大機器人家族的其中之一個所設計的伺服電機，在中國通用市場依然有空間。

目前來看，倫茨的產品供應鏈及生產的本土化進程較慢，這也是制約倫茨在中國進一步發(fā)展的因素。未來的倫茨，要改變這一現狀。倫茨將研發(fā)、生產搬到上海臨港，即是加速本土化的信號。據透露，倫茨將會把更多的基地，搬遷到中國。謝衛(wèi)東表示：加速中國研發(fā)、中國生產是必走之路。倫茨要在中國發(fā)展，就要為中國制造、中國設計、中國服務。

劣勢環(huán)境的思與辨

當前制造業(yè)面臨轉型升級期，而經濟下行的大形勢下，人們普遍認為制造業(yè)面臨漫長的冬季。倫茨在中國的巨大改動，發(fā)生在劣勢的環(huán)境下，是否會帶來不利的影響？在謝衛(wèi)東看來則不然，在他看來，經濟下行的環(huán)境下，為倫茨修煉內功提供契機。謝衛(wèi)東認為：

首先，宏觀上經濟下行壓力大，市場不好，這是一個尖銳的描述，而作為企業(yè)，應看細分的東西。目前的大環(huán)境確實不如以往，對于企業(yè)來說，也是一個反思、升級、糾錯，再改進的契機。

其次，當前的環(huán)境下，紡織后整理產業(yè)，沒有明顯跌勢，還有一定的增量，高端物流行業(yè)增速較快，所以對于自動化行業(yè)仍有機會。沉下心來，分析這些行業(yè)特點和某些特殊應用，倫茨還是有機會實現業(yè)績大幅度攀升的。

再次，倫茨是否采取正確的變化思維和行為，對待經濟的漲跌，也就是倫茨內功的修煉，即思維與行為的改變。如今社會發(fā)展快，技術迭代快，現在的兩年可能是過去的十年。倫茨要做的，是把產品在一兩年內適應市場，當要升級變化時，在下一個兩三年也是符合市場需求的。

謝衛(wèi)東認為，目前的形式會或許持續(xù)兩三年，但也未必是壞事。經濟陣痛期越長，留給倫茨更多的時間修煉內功。他說，“倫茨2019上半年業(yè)務增長高于市場，在于我們專注于強項的東西，采取變化的態(tài)度、行為對待市場。所以我對倫茨在中國的發(fā)展，非常有信心。只要保持思辨準備和學習精神，倫茨一定能夠取得更大成就。”