1.背景介紹

　　中國工業(yè)自動化市場的營銷模式一直都是圍繞B to B的形式發(fā)展的，很難類似新興行業(yè)那樣B to C進行，這是與工業(yè)自動化自身的特性有關。一般來說，工業(yè)自動化產(chǎn)品方案的服務需求大，很難按照SOP方式進行客戶端直接使用，因此B to C的模式很難有效推廣。圍繞B to B的營銷模式，核心就是發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡，增加觸角，轉(zhuǎn)移服務、銷售網(wǎng)絡等壓力，這也是過去40多年中國自動化市場各品牌堅持的道路。

　　不可否認，眾多經(jīng)銷商正是在這樣的B to B大的前提背景下，獲得了壯大的機會，也贏得了利潤，實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)價值，但是，同樣經(jīng)銷商的發(fā)展方式也在中國工業(yè)自動化市場成熟的過程中，悄然發(fā)生了變化，一味按照過去的經(jīng)銷商發(fā)展模式已經(jīng)很難適應當前的形勢了，必須轉(zhuǎn)變思路，實現(xiàn)新形勢下，經(jīng)銷商發(fā)展的持續(xù)性。

　　1.1傳統(tǒng)的經(jīng)銷商分類

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商的分類方式是比較多的，且不同國家背景的品牌對經(jīng)銷商的分類也不盡相同，沒有一個統(tǒng)一的名稱定義。但是，從實質(zhì)上來看，其本意是比較一致的，主要分為：系統(tǒng)集成商、代理商、貿(mào)易商。

　　i.系統(tǒng)集成商：具備系統(tǒng)開發(fā)能力，且一般還具備整體配套能力，能提供客戶系統(tǒng)方案+配套整體方案;

　　ii.代理商：純粹的代理銷售網(wǎng)絡，不具備方案開發(fā)能力，提供產(chǎn)品的報價和供應，協(xié)助原廠進行一定的押款、鋪貨等市場行為;

　　iii.貿(mào)易商：具備大品牌、大終端的核心關系，指定對應該大品牌、大終端體系進行推廣。

　　在以往的中國自動化市場，品牌較少，信息不透明，往往關系營銷的方式就可以獲取足夠的利潤，將自己發(fā)展壯大，因此，與原廠關系到位的代理商是發(fā)展很順利的，并不需要走向系統(tǒng)集成。但是，隨著市場上品牌越來越多，市場的資訊也越發(fā)得透明，僅僅通過掌握產(chǎn)品線以及價格信息，一味關系營銷打天下，已經(jīng)完全不合時宜了。新形勢下的經(jīng)銷商，必須結(jié)合產(chǎn)品方案營銷、服務營銷來構(gòu)建全新的價值體系，獲取自身的利潤，這就必須為客戶提供服務，通過服務價值，來體現(xiàn)自身的方案能力與產(chǎn)品線優(yōu)勢，從而獲取利潤。因此，系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢開始體現(xiàn)出來。

　　1.2 經(jīng)銷商的營銷方式分類

　　系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢，體現(xiàn)恰恰是其背后營銷方式的優(yōu)勢體現(xiàn)。

　　傳統(tǒng)的代理商或貿(mào)易商均是發(fā)揮關系營銷的特色，在資訊不透明，或品牌選擇性不高的時期，關系營銷是很有效果的，通過關系經(jīng)營，加上能解決客戶當前問題的產(chǎn)品價值，在客戶無法有更多選擇的情況下，往往能敲定合作，并長期穩(wěn)步發(fā)展。但是，一旦品牌選擇性豐富，且信息很透明，客戶的本質(zhì)是要我們?yōu)樗麄兲峁└嗟膬r值，用更好的性價比做更出色的產(chǎn)品方案，在這個背景下，僅僅關系營銷完全無法解決問題，必須要先保證產(chǎn)品方案營銷和服務營銷，才能通過關系營銷來實現(xiàn)輔助點綴，促成合作。

　　必須補充的是，在中國自動化品牌崛起前，歐美日體系下的經(jīng)銷商往往通過品牌營銷的方式搭配關系營銷取得了很好的效果，通過品牌營銷，基本讓用戶鎖定了一個品牌圈子：即歐美日品牌圈，跳出該圈子的自動化品牌被屏蔽，最后的營銷競爭也演變成了歐美日地內(nèi)部競爭。由此可見，品牌營銷是最后的目標，實現(xiàn)品牌無形的價值，是促進營銷發(fā)展的有效方式。

圖1 經(jīng)銷商價值經(jīng)營圖

圖2 經(jīng)銷商的營銷方式

　　2.中國自動化經(jīng)銷商的突破方向

　　新形勢下的中國自動化經(jīng)銷商，必須更加開放地擁抱新興自動化品牌，特別是國產(chǎn)品牌，因為大勢不可逆，國產(chǎn)品牌的崛起不僅僅是市場行為，更是國家戰(zhàn)略層面的行為。

　　因此，在接受國內(nèi)市場資訊透明，競爭品牌眾多這一形勢的基礎上，除了改變自身的營銷模式，調(diào)整自己的經(jīng)銷商屬性定位(發(fā)展為系統(tǒng)集成商)以外，必須積極擁抱國產(chǎn)品牌，通過國產(chǎn)品牌特有的核心競爭力，在Home Market即中國市場持續(xù)贏得市場份額和利潤空間。

　　那么如何進行國產(chǎn)品牌的選擇呢?

　　i.品牌競爭力評估：品牌、功能、性能、服務、價格和渠道網(wǎng)絡，對這六個部分進行評估，對目標國產(chǎn)品牌進行整體的認知;

圖3 品牌競爭雷達圖

圖4 行業(yè)工藝

　　ii.行業(yè)洞察力：要明確行業(yè)導向，確定自己需要深入發(fā)展的行業(yè)，并基于此，選擇合適的品牌產(chǎn)品線合作。在行業(yè)的選擇上一定要結(jié)合民生、新能源和政策性行業(yè)，這樣才能整體處于上升階段，讓自己的投入前景性明朗;

　　iii.行業(yè)細分：在鎖定整體行業(yè)方向后，需要進行行業(yè)細分，結(jié)合自己所在的區(qū)域、產(chǎn)品線的具體優(yōu)勢等，需要把行業(yè)細分到第三層，即具備的一類設備，進行該類設備的客戶開發(fā)和投入，才能真正落實行業(yè)的深耕;

　　iv.深入工藝：需要合作的品牌產(chǎn)品線必須滿足能夠?qū)π袠I(yè)工藝的開發(fā)，即提供二次開發(fā)的系統(tǒng)，實現(xiàn)經(jīng)銷商對行業(yè)工藝的掌握，從而才能長遠掌握客戶，獲取價值空間;

　　v.健全的流程：流程化管理是后續(xù)的趨勢，三板斧時代已經(jīng)結(jié)束，需要細化客戶報備、特價、合同、回款以及技術申請等各方面的流程把控，才能讓商務等風險有效受控。

　　綜合上述5點，對國產(chǎn)品牌的選擇將會有一個充分的判斷和依據(jù)，核心思想就是要符合新的營銷模式，即實現(xiàn)產(chǎn)品方案營銷+服務營銷為主，結(jié)合關系營銷，去創(chuàng)造品牌營銷，從而獲取利潤和市場份額。

　　不難看出，中國自動化經(jīng)銷商必須接受國產(chǎn)品牌崛起的事實，在國產(chǎn)化上進行突破，以針對新的形勢獲取新的經(jīng)營價值。

圖5 禾川完整的產(chǎn)品線架構(gòu)

　　3.禾川體系下經(jīng)銷商的發(fā)展優(yōu)勢

　　以禾川為例，作為近年來發(fā)展較為迅速的國產(chǎn)自動化品牌，禾川一直重視自身經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建設和發(fā)展，并能符合當前整體的趨勢，為經(jīng)銷商實現(xiàn)自身的突破提供必要的支持。

　　i.完整的產(chǎn)品線：基于CODESYS平臺的PAC，以及傳統(tǒng)中小型PLC，搭配伺服系統(tǒng)與變頻器，具備行業(yè)工藝二次開發(fā)空間，專為系統(tǒng)集成商量身打造;

　　ii.行業(yè)專業(yè)化團隊：結(jié)合自身產(chǎn)品線與重點國家OEM行業(yè)，組建完整的行業(yè)團隊，可大力支持經(jīng)銷商伙伴實現(xiàn)行業(yè)導向與行業(yè)細分;

　　iii.健全的培訓：打造實力強勁的經(jīng)銷商技術隊伍，豐富的產(chǎn)品與方案培訓，實現(xiàn)人才的共同發(fā)展;iv.完整的流程：線上平臺管理，清晰透明的流程化體系，提升效率，減少市場壁壘，充分保護經(jīng)銷商權(quán)益。

　　除禾川股份外，中國自動化品牌均在強化對經(jīng)銷商體系的建設，充分發(fā)揮B to B模式下，中國品牌的優(yōu)勢，這是廣大經(jīng)銷商需要清晰認知的，并做出合適的布局與調(diào)整。

圖6 禾川的流程化建設

　　4.結(jié)論

　　中國自動化市場的持續(xù)發(fā)展是不可逆的，特別是在“中國制造2025”和中國工業(yè)強化戰(zhàn)略的整體布局下，這一趨勢越發(fā)清晰與明確。

　　作為中國自動化市場的主要參與者，廣大的經(jīng)銷商將會持續(xù)活躍在這個市場領域，發(fā)揮自身的價值。機遇與挑戰(zhàn)是并存的，過去的成功往往是未來成功的“陷阱”，而過去的失敗卻成為了當前應該去推行的成功之道，這一切都是在外部環(huán)境的變化下導致的。因此，中國的工業(yè)自動化經(jīng)銷商必須堅持格物致知，知行合一，適應新形勢下經(jīng)銷商新的經(jīng)營價值，積極調(diào)整和轉(zhuǎn)變，抓住機遇，實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展。

　　中國自動化的未來主角之一必定是國產(chǎn)品牌!