1月10日，運動控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟在深圳舉行了2025年度首場工控自動化企業(yè)“出?！敝黝}沙龍，多余家聯(lián)盟企業(yè)在農(nóng)歷新年到來之際，圍繞“出?！痹掝}展開共同探討，面對風高浪急的國際市場，本土工控企業(yè)信心和動力何來?傾聽“出?！睂＜抑v述海外市場的開發(fā)規(guī)劃，解答企業(yè)困惑，聯(lián)盟將助力企業(yè)出海參與全球競合，發(fā)展壯大!

　　文/編輯部

　　2025聯(lián)盟“出?！惫ヂ?/p>

　　傳動網(wǎng)董事長蘇美萍女士介紹了過往一年運動控制、直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織會員單位“出?！比毡?、美國、德國、土耳其參展及研學的情況，通過參加日本、德國的自動化展會，會員單位更加清晰地了解了當下行業(yè)趨勢、產(chǎn)品現(xiàn)狀，以及未來3到5年工業(yè)自動化領(lǐng)域的發(fā)展動向。2024年，經(jīng)過實地考察，聯(lián)盟在美國達拉斯成立了分公司，有助于快速提升國內(nèi)企業(yè)的品牌影響力，縮短其在美國市場的開拓周期。

　　此外，運動控制、直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟還對土耳其市場做了較為詳盡的市場調(diào)研，實地走訪后，與當?shù)仄髽I(yè)和專家進行了深入交流，對土耳其市場的特色、歐洲及中東市場的情況有了更清晰的認識，也明確了下一步的發(fā)展方向。

　　2025年，運動控制、直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟已確定參加美國5月、9月兩場自動化大展，美國分公司將為參展企業(yè)提供諸多便利，實現(xiàn)從展前海外代理商聯(lián)絡、數(shù)據(jù)收集、培訓以及郵件精準邀約，到展中信息精細收集、客戶深入交流，再到展后的跟進落地、市場全面拓展等一系列目標，避免以往參展時可能出現(xiàn)的 “守株待兔” 式被動局面，主動出擊，積極邀請代理商和客戶前來觀展交流，確保參展能夠取得實實在在的成果。同時，聯(lián)盟還會選擇20家不同品類且無競爭關(guān)系的中國中小企業(yè)抱團“出?！保柚绹袌鲚椛浒臀?、南美、加拿大等地區(qū)，進一步開疆拓土。

　　另一方面，土耳其也將是聯(lián)盟2025年重點開拓的區(qū)域市場，5月份聯(lián)盟將組織會員單位去土耳其參加當?shù)刈畲蟮淖詣踊?，深入了解當?shù)厥袌鲂枨蠛托袠I(yè)動態(tài)，確定合適的代理商和合作伙伴，梳理出適合土耳其本土制造業(yè)的入門產(chǎn)品，并搭建銷售渠道，提供定制化服務，以滿足當?shù)仄髽I(yè)對技術(shù)支持的需求。

　　“出?！甭涞貦C遇與挑戰(zhàn)

　　接下來，運動控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長陳卓朋系詳細分享了海外市場拓展的豐富經(jīng)驗，介紹了工業(yè)自動化產(chǎn)品海外市場拓展的相關(guān)事宜，包括：市場選擇、競爭分析、產(chǎn)品定價、團隊建設及市場推廣等。

　　他表示，在選擇海外市場時應關(guān)注該市場的行業(yè)集中性、影響力、增長情況、GDP及海關(guān)等，定好目標市場后要明確客戶類型，確保客戶畫像清晰; 競爭分析可以列出國內(nèi)外競爭品牌，對比品牌、公司實力、產(chǎn)品聚焦等，挖掘自身優(yōu)勢及對標產(chǎn)品，分析競爭對手布局;產(chǎn)品定價不能按國內(nèi)以成本為邏輯的定價體系，要參考國外大品牌，依市場容量、需求、競爭格局定價，保護利潤空間; 團隊建設招人標準要清晰，考慮技能、語言等要求，做好標準化培訓，根據(jù)不同階段如線索、目標、意向、談判、成交等安排合適人員，提高工作效率; 市場推廣可線上線下結(jié)合，選擇合適的投放團隊，利用競爭對手、展會及海關(guān)數(shù)據(jù)來尋找客戶;完善產(chǎn)品資料、說明書等物料，做到簡單明了、準確無誤，避免因資料問題錯失客戶。具體可以總結(jié)為以下五個方面：

　　(1)精準目標市場

　　細致地做好對目標市場的分解是出海重要前陣，優(yōu)先選擇那些自動化基礎較好、市場增長較快、對周邊地區(qū)具有一定輻射能力的國家或區(qū)域市場，然后認真研究這些市場的需求特點，根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢和擅長之處，尋找在當?shù)厥袌錾峡梢詫说膹S商，從應用市場、型號、功率段等多個角度，對標他們的產(chǎn)品，找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與差異化，同時還要了解當?shù)叵嚓P(guān)的法律法規(guī)，最后綜合多個維度，評估鎖定自己的目標市場。

　　(2)清晰客戶畫像

　　要有清晰而精準的客戶畫像，如企業(yè)要找的客戶是終端設備商，還是代理經(jīng)銷商或是二級市場，要能夠準確掌握他們的規(guī)模、主營業(yè)務、銷售人員和技術(shù)人員的配備、優(yōu)勢細分市場等等。此外，還應做好渠道網(wǎng)絡的規(guī)劃和布建工作，找到未來可快速復制的模式，特別是海外產(chǎn)品的定價策略與中國市場存在非常大的差異性，需要重新調(diào)整思維，制定嚴格的產(chǎn)品定價體系。

　　(3)遵守政策法律法規(guī)

　　在海外市場運營中，了解并遵守目標國家的政策法規(guī)至關(guān)重要。如一些專業(yè)白皮書是獲取關(guān)鍵信息的重要渠道，應及時下載并深入研究，確保公司運營和產(chǎn)品符合當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)要求。在關(guān)稅查詢方面，需要借助目標國家當?shù)氐暮ｊP(guān)平臺進行準確查詢，同時，對于產(chǎn)品出口過程中的認證問題，也要給予足夠的重視，確保產(chǎn)品能夠順利進入目標市場。

　　(4)專利權(quán)充分自證

　　產(chǎn)品外觀設計，在海外市場競爭中也不容忽視。特別是當產(chǎn)品外觀與其他品牌存在相似之處時，就必須提前做好周全的準備，要深入分析產(chǎn)品外觀設計的獨特之處，包括設計理念、技術(shù)創(chuàng)新點以及與其他品牌的本質(zhì)區(qū)別等，并準備好詳細的解釋說明材料，為產(chǎn)品在海外市場的推廣奠定堅實的基礎。

　　(5)優(yōu)質(zhì)售后團隊

　　在海外市場上，由于地域、成本和資源等因素的限制，與當?shù)貙I(yè)的售后維修公司合作成為一種更為可行和高效的策略。國外許多從事售后維修業(yè)務20年以上的公司往往擁有雄厚的資金實力和良好的市場口碑，這些公司憑借其豐富的經(jīng)驗和專業(yè)的技術(shù)團隊，能夠快速響應并解決客戶的問題，極大地提升客戶滿意度。

　　結(jié)語

　　海外市場拓展是一個系統(tǒng)而復雜的工程，需要多方協(xié)同發(fā)力，精準施策，才能在激烈的國際市場競爭中取得優(yōu)勢。中國廠商“出?！币獔猿珠L期主義，更多的思考如何幫助客戶解決“痛點”問題，如何協(xié)助他們提升在當?shù)厥袌錾系母偁幜推放朴绊懥Α＿\動控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟將繼續(xù)積極發(fā)揮平臺作用，助力中國工控自動化廠商更加順暢地“走出去”!