1月10日，運(yùn)動(dòng)控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟在深圳舉行了2025年度首場(chǎng)工控自動(dòng)化企業(yè)“出海”主題沙龍，多余家聯(lián)盟企業(yè)在農(nóng)歷新年到來之際，圍繞“出?！痹掝}展開共同探討，面對(duì)風(fēng)高浪急的國際市場(chǎng)，本土工控企業(yè)信心和動(dòng)力何來?傾聽“出?！睂＜抑v述海外市場(chǎng)的開發(fā)規(guī)劃，解答企業(yè)困惑，聯(lián)盟將助力企業(yè)出海參與全球競(jìng)合，發(fā)展壯大!

　　文/編輯部

　　2025聯(lián)盟“出?！惫ヂ?/p>

　　傳動(dòng)網(wǎng)董事長(zhǎng)蘇美萍女士介紹了過往一年運(yùn)動(dòng)控制、直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織會(huì)員單位“出?！比毡?、美國、德國、土耳其參展及研學(xué)的情況，通過參加日本、德國的自動(dòng)化展會(huì)，會(huì)員單位更加清晰地了解了當(dāng)下行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品現(xiàn)狀，以及未來3到5年工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的發(fā)展動(dòng)向。2024年，經(jīng)過實(shí)地考察，聯(lián)盟在美國達(dá)拉斯成立了分公司，有助于快速提升國內(nèi)企業(yè)的品牌影響力，縮短其在美國市場(chǎng)的開拓周期。

　　此外，運(yùn)動(dòng)控制、直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟還對(duì)土耳其市場(chǎng)做了較為詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)地走訪后，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和專家進(jìn)行了深入交流，對(duì)土耳其市場(chǎng)的特色、歐洲及中東市場(chǎng)的情況有了更清晰的認(rèn)識(shí)，也明確了下一步的發(fā)展方向。

　　2025年，運(yùn)動(dòng)控制、直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟已確定參加美國5月、9月兩場(chǎng)自動(dòng)化大展，美國分公司將為參展企業(yè)提供諸多便利，實(shí)現(xiàn)從展前海外代理商聯(lián)絡(luò)、數(shù)據(jù)收集、培訓(xùn)以及郵件精準(zhǔn)邀約，到展中信息精細(xì)收集、客戶深入交流，再到展后的跟進(jìn)落地、市場(chǎng)全面拓展等一系列目標(biāo)，避免以往參展時(shí)可能出現(xiàn)的 “守株待兔” 式被動(dòng)局面，主動(dòng)出擊，積極邀請(qǐng)代理商和客戶前來觀展交流，確保參展能夠取得實(shí)實(shí)在在的成果。同時(shí)，聯(lián)盟還會(huì)選擇20家不同品類且無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的中國中小企業(yè)抱團(tuán)“出?！?，借助美國市場(chǎng)輻射巴西、南美、加拿大等地區(qū)，進(jìn)一步開疆拓土。

　　另一方面，土耳其也將是聯(lián)盟2025年重點(diǎn)開拓的區(qū)域市場(chǎng)，5月份聯(lián)盟將組織會(huì)員單位去土耳其參加當(dāng)?shù)刈畲蟮淖詣?dòng)化展，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和行業(yè)動(dòng)態(tài)，確定合適的代理商和合作伙伴，梳理出適合土耳其本土制造業(yè)的入門產(chǎn)品，并搭建銷售渠道，提供定制化服務(wù)，以滿足當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)技術(shù)支持的需求。

　　“出海”落地機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　接下來，運(yùn)動(dòng)控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)陳卓朋系詳細(xì)分享了海外市場(chǎng)拓展的豐富經(jīng)驗(yàn)，介紹了工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品海外市場(chǎng)拓展的相關(guān)事宜，包括：市場(chǎng)選擇、競(jìng)爭(zhēng)分析、產(chǎn)品定價(jià)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及市場(chǎng)推廣等。

　　他表示，在選擇海外市場(chǎng)時(shí)應(yīng)關(guān)注該市場(chǎng)的行業(yè)集中性、影響力、增長(zhǎng)情況、GDP及海關(guān)等，定好目標(biāo)市場(chǎng)后要明確客戶類型，確?？蛻舢嬒袂逦? 競(jìng)爭(zhēng)分析可以列出國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)品牌，對(duì)比品牌、公司實(shí)力、產(chǎn)品聚焦等，挖掘自身優(yōu)勢(shì)及對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布局;產(chǎn)品定價(jià)不能按國內(nèi)以成本為邏輯的定價(jià)體系，要參考國外大品牌，依市場(chǎng)容量、需求、競(jìng)爭(zhēng)格局定價(jià)，保護(hù)利潤(rùn)空間; 團(tuán)隊(duì)建設(shè)招人標(biāo)準(zhǔn)要清晰，考慮技能、語言等要求，做好標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，根據(jù)不同階段如線索、目標(biāo)、意向、談判、成交等安排合適人員，提高工作效率; 市場(chǎng)推廣可線上線下結(jié)合，選擇合適的投放團(tuán)隊(duì)，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、展會(huì)及海關(guān)數(shù)據(jù)來尋找客戶;完善產(chǎn)品資料、說明書等物料，做到簡(jiǎn)單明了、準(zhǔn)確無誤，避免因資料問題錯(cuò)失客戶。具體可以總結(jié)為以下五個(gè)方面：

　　(1)精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

　　細(xì)致地做好對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分解是出海重要前陣，優(yōu)先選擇那些自動(dòng)化基礎(chǔ)較好、市場(chǎng)增長(zhǎng)較快、對(duì)周邊地區(qū)具有一定輻射能力的國家或區(qū)域市場(chǎng)，然后認(rèn)真研究這些市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和擅長(zhǎng)之處，尋找在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上可以對(duì)標(biāo)的廠商，從應(yīng)用市場(chǎng)、型號(hào)、功率段等多個(gè)角度，對(duì)標(biāo)他們的產(chǎn)品，找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與差異化，同時(shí)還要了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的法律法規(guī)，最后綜合多個(gè)維度，評(píng)估鎖定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　(2)清晰客戶畫像

　　要有清晰而精準(zhǔn)的客戶畫像，如企業(yè)要找的客戶是終端設(shè)備商，還是代理經(jīng)銷商或是二級(jí)市場(chǎng)，要能夠準(zhǔn)確掌握他們的規(guī)模、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售人員和技術(shù)人員的配備、優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)等等。此外，還應(yīng)做好渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和布建工作，找到未來可快速復(fù)制的模式，特別是海外產(chǎn)品的定價(jià)策略與中國市場(chǎng)存在非常大的差異性，需要重新調(diào)整思維，制定嚴(yán)格的產(chǎn)品定價(jià)體系。

　　(3)遵守政策法律法規(guī)

　　在海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，了解并遵守目標(biāo)國家的政策法規(guī)至關(guān)重要。如一些專業(yè)白皮書是獲取關(guān)鍵信息的重要渠道，應(yīng)及時(shí)下載并深入研究，確保公司運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)要求。在關(guān)稅查詢方面，需要借助目標(biāo)國家當(dāng)?shù)氐暮ｊP(guān)平臺(tái)進(jìn)行準(zhǔn)確查詢，同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品出口過程中的認(rèn)證問題，也要給予足夠的重視，確保產(chǎn)品能夠順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。

　　(4)專利權(quán)充分自證

　　產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也不容忽視。特別是當(dāng)產(chǎn)品外觀與其他品牌存在相似之處時(shí)，就必須提前做好周全的準(zhǔn)備，要深入分析產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處，包括設(shè)計(jì)理念、技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)以及與其他品牌的本質(zhì)區(qū)別等，并準(zhǔn)備好詳細(xì)的解釋說明材料，為產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　(5)優(yōu)質(zhì)售后團(tuán)隊(duì)

　　在海外市場(chǎng)上，由于地域、成本和資源等因素的限制，與當(dāng)?shù)貙I(yè)的售后維修公司合作成為一種更為可行和高效的策略。國外許多從事售后維修業(yè)務(wù)20年以上的公司往往擁有雄厚的資金實(shí)力和良好的市場(chǎng)口碑，這些公司憑借其豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，能夠快速響應(yīng)并解決客戶的問題，極大地提升客戶滿意度。

　　結(jié)語

　　海外市場(chǎng)拓展是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要多方協(xié)同發(fā)力，精準(zhǔn)施策，才能在激烈的國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。中國廠商“出海”要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，更多的思考如何幫助客戶解決“痛點(diǎn)”問題，如何協(xié)助他們提升在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力。運(yùn)動(dòng)控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟將繼續(xù)積極發(fā)揮平臺(tái)作用，助力中國工控自動(dòng)化廠商更加順暢地“走出去”!