西門子（中國）有限公司高級副總裁工業(yè)業(yè)務領域驅動技術集團總經理林斌先生

　　2013年8月30日，Sinamics V90伺服驅動系統(tǒng)正式推出，西門子SMART產品線再引關注。同時，受到關注的還有西門子2012-2013財年各業(yè)務領域以及2013年主推的集成驅動系統(tǒng)IDS發(fā)展。當然，我們更關注即將到來的2014年西門子的發(fā)展戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略是否將影響西門子在中國運作以及2014年中國伺服與運動控制市場，《伺服與運動控制》本期為您一一揭曉。

　　1、西門子SMART戰(zhàn)略自實施以來取得了哪些實質性的發(fā)展，對整體業(yè)務的發(fā)展有何優(yōu)勢？
　　2009年年底，西門子開始更多地在SMART業(yè)務投入一些研發(fā)項目的投資?？梢哉f，SMART真正運營是從2009年開始的。從產品上說，SMRAT這幾年來推出了SMART HMI，Sinumerik 808、Sinumerik 808D、Sinamics V90等產品，逐步建立了產品族。西門子在建立產品族的同時，也把最關鍵的能力中心一點點組建起來。我們從各個方面引進人才，組建了現(xiàn)在的團隊，目前我們的團隊中有許多專業(yè)人才、博士等，是非常寶貴的資源。從過去幾年的發(fā)展來說，整個SMART M3的產品體系更齊全，隨著Sinamics V20、SInumerik 808D推出市場，SMART達到了當初的成長預期。

　　還有一點，我們依然在不斷的學習過程中。比如Sinumerik 808是針對機床用戶的產品，而今年新上市的Sinumerik 808D總線版不僅針對機床客戶，還包含中間商，我們一直持續(xù)改進，我覺得這是一個非常大的進步。明年我們還會推出新產品，今年十月份的PDC展上我們會推出本地生產的齒輪箱，以后甚至還會提供聯(lián)軸器、電機、變頻器、PLC等產品。我認為隨著產品的齊全，才可以真正意義上說，我們在SMART這個領域邁出了一步。

　　2、在即將結束的2012~2013財年，西門子驅動技術集團業(yè)務目標達成如何？標準型市場的業(yè)績如何？
　　西門子是一個上市公司，具體的數(shù)字我不方便說?？梢钥隙ǜ嬖V你，我們的產品有很多的亮點。從標準型的市場上來看，Sinamics V20變頻器，Sinumerik 808D、數(shù)控系統(tǒng)等在國內和海外都有非常大的增長。但是西門子總體業(yè)務量有100多億，所以驅動集團業(yè)務對整體的貢獻不大。但隨著增長速度加快和空間的擴大，我相信明年驅動集團占西門子DP（生產總值）的比重會越來越大。西門子投入SMART業(yè)務，是一個正確的策略。過去兩年經濟環(huán)境不好，尤其是數(shù)控行業(yè)，整個中國市場都在下降，然而我們的業(yè)務還有非常大幅度的增長，這是令人興奮的。另外，西門子本地化做得充分的一些產品基本上都有令人滿意的增長；如果說還有些業(yè)務沒有達到預期，那就是周期比較長的項目?？傮w來說驅動技術集團業(yè)務很平穩(wěn)，西門子標準型市場整體增長幅度比較大，幾乎所有標準型市場的驅動產品都有增長。

　　3、西門子今年主推的集成驅動系統(tǒng)IDS成效如何？驅動技術集團在技術和產品有何新的考量？
　　集成驅動系統(tǒng)IDS是在5月漢諾威展上亮相的，推出之后，也應用到了很多工程項目中：中山松德、安徽海螺水泥、沈陽機床等?？蛻粢灿辛己玫姆答?mdash;—驅動系統(tǒng)IDS的可靠性和實用效率比原先有進步，這是我們目前取得的成績。關于集成驅動系統(tǒng)IDS的計劃更多的可能還是在內部消化，對客戶的一些大規(guī)模的宣傳還在籌備。一開始IDS的概念很難理解，但是經過使用之后，得到了越來越多客戶認同。據(jù)了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的成本壓力來自采購器件，如何讓用戶、特別是最終用戶真正意義上體會到驅動系統(tǒng)IDS帶來成本上的節(jié)省以及生產效率的提高，是目前驅動業(yè)務的最大挑戰(zhàn)。雖然我們的產品銷售給OEM企業(yè)，但實際上終端用戶才是設備的使用者。如何讓終端用戶真切感受到西門子驅動系統(tǒng)帶來的進步和優(yōu)勢，是目前驅動技術集團的關鍵。

　　4、面對即將到來的2013~2014財年，驅動技術有怎么樣的新的規(guī)劃？
　　我個人認為中國市場潛力還是很大的。下一個財年我們希望能夠實現(xiàn)穩(wěn)定增長的目標，另外我相信SMART系列還會保持快速的增長?？梢酝嘎兜氖?，明年驅動集團會有額外的增長。

　　額外的增長是來自于剛剛開始投運營的西門子大型特殊電機3C防爆有限公司，這是西門子跟盧灣集團共同合作的項目。原先這個業(yè)務是國外進口的，因此在明年對整個業(yè)務會有一些提升。十月份推出的齒輪箱，也是新規(guī)劃之一。

　　另外，西門子還在工業(yè)層面上建立了一個單獨的服務集團，經過一兩年準備工作，明年西門子服務業(yè)務會更豐富。此外，工業(yè)4.0也是西門子未來規(guī)劃之一。面對未來，融合是工業(yè)4.0關鍵詞，面對工業(yè)4.0，尤其是驅動集團，在未來產品和方案的研發(fā)商，會有新的考量原則，尤其是軟件部分。西門子近幾年收購了一些軟件公司，加強這部分的研發(fā)，以更加智能化、數(shù)字化的手段來幫助產業(yè)的提升。

　　5、西門子市場渠道的體系，有著怎么樣的優(yōu)勢與變化？
　　當前西門子在中國的渠道發(fā)展非常扎實，PLC產品已經有超過100家渠道商，覆蓋面廣闊。西門子PLC市場占有率非常高，隨著產品架構的完善，西門子的全集成自動化、全集成自動化系統(tǒng)日趨全面，渠道商可以為客戶提供更多的產品。西門子對渠道商的影響還體現(xiàn)在兩方面：一方面，現(xiàn)在西門子更強調提供系統(tǒng)服務而不是產品，對渠道商來說，擴大了商機。另外一個方面，渠道商也被要求更高提高他們的能力——在銷售的同時傳播西門子的相關理念。

　　未來西門子會更加規(guī)范市場的運營，建立市場計劃，同時加大對一些分銷商的技術能力的培養(yǎng)。像最新的推出的Sinamics V90是我們第一款針對入門級市場的產品，里面有許多軟件功能。銷售策略上也會調整，會側重于怎樣更好的激勵合作伙伴將小型的自動化系統(tǒng)推向市場。

　　總得來說，渠道商還是有很多機會，新產品的出現(xiàn)單依靠西門子自有的銷售體系，不足以覆蓋市場。但是和渠道商合作的話，就能做到，這就是渠道的優(yōu)勢。以后不排除會有一些產品獨立依靠渠道進行銷售和推廣，也許還會進行區(qū)域建設，目前我們還在摸索。

西門子（中國）有限公司工業(yè)業(yè)務領域驅動技術集團副總裁兼運動控制部總經理裴安咨先生

　　1、此次推出的V90的亮點是什么？和之前推出的產品有何區(qū)別？是否繼續(xù)西門子的SMART戰(zhàn)略？
　　首先，Sinamics V90是西門子的中國市場SMATR戰(zhàn)略的一個延續(xù)，這款產品最大的特點，它是一款在中國生產、為國內市場設置的產品。對于標準伺服市場，西門子是第一次真正有產品進入這個市場。這也是西門子第一次把研發(fā)放在了中國，根據(jù)中國市場和客戶的需求，由本土團隊和研發(fā)中心全程負責設計和生產。

　　其次，從產品角度來講，它屬于西門子全球Sinamics系列家族的成員，是一個非常好的全集成自動化系統(tǒng)，也秉承傳動產品鏈的特點：產品的精度和執(zhí)行能力都是非常卓越的，這也是所有西門子產品的特點。同時，為滿足中國客戶的需求，西門子控制了Sinamics V90的成本。還有一個特點，配合Sinamics V90高性能，Sinamics V90的操作非常簡單，跟針對高端市場的Simatic S120伺服不一樣。并且Sinamics V90的性能非常穩(wěn)定可靠，在發(fā)布產品之前已經做了大量的測試，測試結果令人非常滿意。

　　2、新品Sinamics V90對市場產生怎樣的影響？市場渠道是不是有別以往的產品？如何讓用戶替換原先的產品？
　　首先，西門子不會強迫客戶用Sinamics V90更換以前的產品。我相信Sinamics V90本身的一些功能、性能和性價比上的優(yōu)勢，會讓Sinamics V90的市場占有率自然而然快速增長。

　　另外，西門子的PLC的市場占有率是非常高的，這也拉動了西門子其他伺服系統(tǒng)和傳動產品在市場上的銷售。關于渠道的問題，西門子最大的優(yōu)勢是其成熟的渠道，由于Sinamics V90是西門子第一次真正意義上進入中國市場的產品，我們會開發(fā)新的有經驗的標準伺服的合作伙伴，共同推動Sinamics V90的銷售。

　　3、請您談談Sinamics G120和Sinamics V90這兩款產品的定位、業(yè)務預期與規(guī)劃。
　　西門子的運動控制產品針對不同市場，有不同劃分：高端市場有Sinamics S120來覆蓋。而針對中端市場，西門子推出了Sinamics S120。在未來，我們會非常關注Sinamics S120在市場的推廣，我們會針對一些新的行業(yè)新的客戶去推廣Sinamics S120。第三個層級就是Sinamics V系列產品。去年西門子發(fā)布了入門級的標準傳動市場的Sinamics V20，今天發(fā)布了針對標準伺服市場Sinamics V90，這兩款Sinamics V系列的定位都是基于中國市場的特點和需求。

　　同時，這也秉承西門子整個運動控制產品的Sina-mics的傳統(tǒng)，從S系列到G系列再到V系列，覆蓋了不同客戶的需求和市場需求。相信Sinamics G120和Sinamics V系列會在將來成為我們主要的產品。今天推出了Sinamics V90之外，我們還發(fā)布了Sinamics S- 1FL6伺服電機，Sinamics S- 1FL6配合Sinamics V90驅動系統(tǒng)形成強大的伺服系統(tǒng)，一起主打入門級市場，這在以前西門子產品發(fā)布會中是沒有的。

　　4、針對西門子的SMART戰(zhàn)略，一些競爭對手也采取了相應的措施，因此西門子的SMART優(yōu)勢似乎不如預期明顯，您如何評價？
　　我對SMART的戰(zhàn)略結果還是很滿意的。一開始制定這個戰(zhàn)略的時候，我們的團隊就定下了目標：理解中國市場。如何了解中國的市場的需求，本地化。本地化不僅是把產品在中國生產，我們把產品的研發(fā)、生命周期的管理，都在中國完成，實現(xiàn)徹底的本地化，更接近市場，了解中國市場的需求，這就是SMART戰(zhàn)略的一個初衷。SMART戰(zhàn)略主要針對中國市場，開發(fā)出適合中國市場需求的所有運動控制產品。

　　去年我們發(fā)布了數(shù)控機床入門級Sinumerik 808D和Sinamics V20系列，今年9月發(fā)布了Sinumerik 808D總線版、Sinamics V90和Sinamics S- 1FL6電機，發(fā)布了很多SMART的產品。

　　的確，中國過去兩年的經濟增加不如我們的預期，這對SMART產品銷售的增長有影響。但是從去年的表現(xiàn)來看，數(shù)控機床Sinumerik 808D和Sinamics V20的表現(xiàn)都非常好，為西門子贏了很多新的市場份額，超過了我們的預期。我本人非常滿意這樣的一個銷售結果， SMART戰(zhàn)略還會在中國繼續(xù)下去。

　　5、西門子最近已經不再供應802S baseline產品，是否意味著步進電機作為經濟型數(shù)控機床已經走向盡頭？
　　802S是十年前發(fā)布一款傳動產品，盡管當時SMART戰(zhàn)略還沒有推出，但實際上802S就是SMART系列產品。這款產品在市場上很成功，然而，西門子一直在革新改進。去年西門子發(fā)布了Sinumerik 808D，今年推出了Sinumerik 808D總線版。Sinumerik 808D使用了開環(huán)半位置環(huán)控制伺服技術，是開放控制的；而今年的總線版采用的是閉環(huán)全位置環(huán)控制伺服，這是數(shù)控技術的進步。西門子認為，需要有人來引領技術的發(fā)展，因此去年發(fā)布后，獲得了很大成功。原來的步進電機是在特定環(huán)境的需求，隨著技術的革新改進，現(xiàn)在已經轉向開環(huán)半位置環(huán)控制伺服或者全位置環(huán)控制伺服技術，步進電機會慢慢退出市場。這是我們對市場的一種理解。

　　6、運動控制部在面向M3市場的產品方面有哪些計劃？
　　創(chuàng)新是西門子的DNA，西門子不會停下創(chuàng)新的步伐。對于M3市場，西門子會加強本地化的進程，西門子不僅在中國建立了工廠，還把研發(fā)團隊、生命周期管理團隊以及產品管理團隊都轉移到了南京，這些將有助于我們了解中國市場和創(chuàng)新產品。為什么把我們的研發(fā)設在中國？因為中國是西門子的焦點，中國有非常巨大的市場，而西門子離滿足中國市場的需求還有一定的差距。我們非常滿意目前的產品系列，但是我們不會停止腳步，因為真正全面覆蓋中國市場還有許多事情去做，未來，我可以非常明確地回答，西門子還有很多的計劃，不斷會有新產品推出市場。

　　7、在2012~2013財年，運動控制部受OEM市場和項目型市場影響有何不同？分別采取了怎么樣的措施？
　　2012~2013的經濟形勢對于西門子不同部門造成了不同的影響。對于消費類的行業(yè)，例如包裝、電子、汽車等消費產品類輕工業(yè)市場需求還是非常大，市場持續(xù)增長。因此在這些行業(yè)和市場，西門子運動控制部的表現(xiàn)不錯，獲得了增長。但是在一些重工業(yè)，比如說傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)，甚至是占有率的較高的太陽能行業(yè)，由于整個行業(yè)不景氣，尤其是國家控制比較嚴格的鋼鐵行業(yè)，所以需求下降，因此我們相應的業(yè)績也降低了。

　　另外一方面，面對市場需求的下降，不同的業(yè)務部門有不同的策略。西門子的最大優(yōu)勢是產品線非常齊全，與其他競爭對手相比有絕對優(yōu)勢。目前的市場需求是：提高生產率和提高自動化程度。西門子會抓住市場需求，利用產品線齊全的優(yōu)勢，作相應的策略調整，以應對市場不同的變化。總體來講，市場需求還是有的，因為生產率和自動化程度提高的需求，這有利于西門子在中國市場的發(fā)展的。

　　8、您如何看待2013年最后幾個月的中國經濟發(fā)展形勢？
　　就像其他的專業(yè)機構分析一樣，西門子認為在未來的幾個月中國的經濟不會有大幅度的變化，會保持一種相對穩(wěn)定的增長。幾年前歐洲經歷了歐債危機，在經濟不景氣的環(huán)境下，西門子歐洲做了三件事情：提高生產力、環(huán)境保護和節(jié)能改造?，F(xiàn)在在中國也在做同樣的事情。我認為即使在這樣的經濟情況下，中國仍然需要這結構和團隊建設的優(yōu)勢，在當前經濟形勢下依然能保持良好的發(fā)展。

　　9、在數(shù)控系統(tǒng)配置中，很多用戶認為日系的產品具有簡潔明了的特點，而西門子的產品不免有拖沓繁雜的問題，您是怎么看的？是否跟西門子的數(shù)控產品采用了通用的工業(yè)自動化產品（PLC與驅動）有關？
　　實際上西門子的系統(tǒng)更加智能化更加靈活和開放，客戶有更多發(fā)展空間和二次開發(fā)空間，這個對客戶來說重要。跟日系產品相比，日系產品可能是比較容易操作，但是現(xiàn)在市場需求變化很快，西門子是緊跟市場需求的。目前市場大部分是小批量多批次的生產模式，產品更新?lián)Q代相當快。在這樣的形勢下，西門子的產品為用戶避免了頻繁的更換產品，節(jié)省生產成本。由于我們的系統(tǒng)非常的開放和靈活，從另外一個角度來說，使用這個系統(tǒng)需要一定的技術水平，所以會讓用戶誤解我們的產品操作復雜。當然西門子已經認識到這個問題，我們正在制定一些培訓計劃和建立培訓機構，加快培養(yǎng)用戶對系統(tǒng)掌握的能力，讓他們能夠更高效的使用我們的產品。

　　10、西門子數(shù)控的用戶包括機床廠商，也包括終端用戶，后者主要是機床改造，您認為對于這部分用戶，如何更好地去服務他們？
　　用戶體驗一直是西門子關注的問題。從2年前開始，西門子在內部已經改進了許多流程：首先，在物流上，由于西門在南京設立了工廠，有充足庫存，保障交貨期；其次，建立更完善的售后服務網絡。眾所周知，目前西門子已經有龐大的服務機構之后，但是為了應對市場的需求，西門子額外建了一個ESP外部服務供應商，與專業(yè)的合作伙伴一起發(fā)展客戶服務。

　　與此同時，西門子目前正在籌備一個別動隊，幫助OEM客戶開發(fā)樣機，讓我們的系統(tǒng)和他們的機器完美結合。并且我們的人員會參與最終用戶的交機過程，直接了解終端用戶的需求。我們還把機床的質保期從24個月延長到36個月，支持分銷渠道的售后服務，讓用戶對我們有更多的信心。一直以來，西門子內部采取了很多措施，促進市場的銷售，力求贏得更多的滿意度。