一旦提到把自己做成“大客戶”，人們的第一反應(yīng)經(jīng)常是，我們公司的規(guī)模不夠大，咋能夠做成大客戶呢?這里要說(shuō)的是，你永遠(yuǎn)也不會(huì)大到足夠大，就跟你永遠(yuǎn)也不會(huì)有錢(qián)到“有錢(qián)”的地步;你要做你能控制的，即集中采購(gòu)額，整合供應(yīng)商，把有限的錢(qián)花在有限的供應(yīng)商，即增長(zhǎng)型伙伴上，把自己逐漸做成一個(gè)相對(duì)的大客戶，增加自己的話語(yǔ)權(quán)。

　　為什么那么多企業(yè)沒(méi)法集中采購(gòu)額，整合供應(yīng)商呢?根本原因是供應(yīng)商的選擇和管理能力不夠，要么沒(méi)法選擇到合適的供應(yīng)商，要么選到了但管不好。但不管怎么樣，結(jié)果都一樣：現(xiàn)有的供應(yīng)商解決不了問(wèn)題，不管是質(zhì)量、交期還是成本，最后就不得不導(dǎo)入更多的供應(yīng)商。于是，企業(yè)就陷入一直在找新供應(yīng)商的“怪圈”之中。

　　不過(guò)想想看，每個(gè)新供應(yīng)商，之所以能夠成為我們的供應(yīng)商，都是因?yàn)槠湓趦r(jià)格、交付和質(zhì)量等方面，承諾給我們老供應(yīng)商做不到的。不過(guò)親密的朋友關(guān)系沒(méi)維持多久，新供應(yīng)商一旦成了老供應(yīng)商，就又做不到了，雙方很快就成了敵人，采購(gòu)方又在找新供應(yīng)商的路上。就這樣，供應(yīng)商的數(shù)量一直在增長(zhǎng)，采購(gòu)額越來(lái)越分散，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的管控力度越來(lái)越差，供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力也越來(lái)越差。

　　這里的根本問(wèn)題有兩個(gè)：其一，選擇時(shí)沒(méi)選好。比如新供應(yīng)商以更優(yōu)惠的價(jià)格為誘餌，以欺騙性的手段虧本進(jìn)場(chǎng)，希望以后做更多的生意連本帶利賺回來(lái);但進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有更多的生意，也賺不到更多的錢(qián)，于是就開(kāi)始破罐子破摔。這是個(gè)選擇問(wèn)題——我們就根本不應(yīng)該選這樣的供應(yīng)商進(jìn)來(lái)。其二，選擇對(duì)了，但有選擇、沒(méi)管理，后續(xù)管理跟不上，供應(yīng)商績(jī)效就一日不如一日，時(shí)間長(zhǎng)了，就變得和老供應(yīng)商無(wú)異。這是個(gè)管理問(wèn)題。

　　那根本的解決方案呢，就是從組織、流程和系統(tǒng)出發(fā)，全面提高供應(yīng)商的選擇和管理能力，也就是說(shuō)，在組織層面，增強(qiáng)關(guān)鍵崗位，比如戰(zhàn)略尋源，建立以“大采購(gòu)”為核心的供應(yīng)商管理組織，協(xié)調(diào)技術(shù)與質(zhì)量，形成跨職能合力來(lái)選擇和管理供應(yīng)商。在流程層面，推動(dòng)品類管理，評(píng)估供應(yīng)商的整體能力，選擇合適的供應(yīng)商，只跟數(shù)量有限的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商做生

　　意，把供應(yīng)商的“口子”收起來(lái);接下來(lái)要管好供應(yīng)商績(jī)效，讓供應(yīng)商能夠滿足內(nèi)部客戶的正當(dāng)訴求，并把關(guān)鍵供應(yīng)商跟公司集成起來(lái)，早期納入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，把成本設(shè)計(jì)下來(lái)，這樣內(nèi)部客戶就沒(méi)有必要把供應(yīng)商的“口子”打開(kāi)，找更多的供應(yīng)商進(jìn)來(lái)。在系統(tǒng)層面，構(gòu)建公司范圍的ERP系統(tǒng)和電子商務(wù)，以固化流程、支持組織的決策，并提供反饋數(shù)據(jù)，監(jiān)控組織和流程的正常運(yùn)作。

　　先說(shuō)組織。如果你到一個(gè)企業(yè)，問(wèn)哪些職能跟供應(yīng)商打交道?大家首先想到的是采購(gòu)，因?yàn)楣?yīng)商是采購(gòu)的供應(yīng)商。當(dāng)然你沒(méi)法忽視研發(fā)和質(zhì)量，因?yàn)樗麄冊(cè)诩夹g(shù)、品質(zhì)方面把關(guān)，在選擇和管理供應(yīng)商上發(fā)揮關(guān)鍵作用。也就是說(shuō)，這“三兄弟”一起在選擇和管理供應(yīng)商，他們?nèi)齻€(gè)的利益訴求是否相同?答案當(dāng)然是否定的，“三兄弟”的利益訴求不同，就給供應(yīng)商可乘之機(jī)，各個(gè)擊破。要知道，有些供應(yīng)商難管理，一方面是他們本身胳膊粗、拳頭大，是那種有能力，但也有脾氣的戰(zhàn)略供應(yīng)商;另一方面，更重要的是，采購(gòu)、研發(fā)和質(zhì)量沒(méi)法達(dá)成共識(shí)，形成合力。形不成合力，就形不成供應(yīng)商戰(zhàn)略;沒(méi)有戰(zhàn)略，注定短期利益會(huì)損害長(zhǎng)期利益，局部利益會(huì)損壞全局利益，結(jié)果是供應(yīng)商管理一盤(pán)散沙，直接決定供應(yīng)商選不好、管不好。

圖 1 結(jié)構(gòu)清晰、職責(zé)清楚、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商管理體系

　　那誰(shuí)來(lái)協(xié)調(diào)三大職能，形成合力?——采購(gòu)。原因呢，還是一句話：供應(yīng)商是采購(gòu)的供應(yīng)商。這時(shí)候你就會(huì)考慮，如果你的采購(gòu)人員平均工作年限只有兩年零一點(diǎn)點(diǎn)，他們有沒(méi)有能力站在研發(fā)、質(zhì)量的面前侃侃而談，就供應(yīng)商的選擇與管理達(dá)成共識(shí)?被工程師們打翻，那可是分分秒秒的事。這就是組織措施的力量：供應(yīng)商關(guān)系就如客戶關(guān)系，非常復(fù)雜，要求有資質(zhì)的人員來(lái)管理。

　　最后我們談一下中間的流程。這個(gè)五步流程看上去復(fù)雜，其實(shí)就做兩件事：前三步是把供應(yīng)商選好，后兩步是把供應(yīng)商管好。選好、管好了，自然就不需要過(guò)多的供應(yīng)商，采購(gòu)額自然會(huì)集中，企業(yè)自然能夠驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商快速響應(yīng)。

　　供應(yīng)商分類是選擇、管理流程的第一步。說(shuō)是分類，其實(shí)是分類、分級(jí)兩個(gè)概念。分類是分門(mén)別類，比如芯片和紙箱子是截然不同的兩個(gè)門(mén)類，管理策略也不相同。分級(jí)是針對(duì)同一個(gè)類別的供應(yīng)商——不同類別是沒(méi)有可比性的，確定哪些是戰(zhàn)略供應(yīng)商，哪些是優(yōu)選供應(yīng)商，那些是淘汰供應(yīng)商，在管理方式上要區(qū)別對(duì)待。精細(xì)化管理是差異化管理，離開(kāi)了差異化的一刀切不是科學(xué)管理，注定管不細(xì)、管不好。

　　供應(yīng)商分類后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)要么供應(yīng)商太多，要么供應(yīng)商太少——能干活的太少，不能干活的太多。這時(shí)候就的真正評(píng)估供應(yīng)商的好壞，把差的供應(yīng)商整合掉，把好的供應(yīng)商吸納進(jìn)來(lái)。這就是供應(yīng)商評(píng)估，比如評(píng)估供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量體系、生產(chǎn)管理體系等。當(dāng)然，對(duì)于很多供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在跟我們做生意，那最直觀的就是評(píng)估其歷史績(jī)效，比

　　如質(zhì)量、交期、服務(wù)、價(jià)格等。

　　評(píng)估的過(guò)程中，我們自然是在做選擇的工作，這就是供應(yīng)商選擇，即針對(duì)特定的門(mén)類，比如紙箱子、鈑金件或半導(dǎo)體芯片，選擇合適的供應(yīng)商做生意，確保以后的新生意都給這些供應(yīng)商，逐漸把自己做成這些供應(yīng)商的大客戶。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商選擇是個(gè)非常重要的決策。其實(shí)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的決策沒(méi)有多少，比如開(kāi)發(fā)什么樣的新產(chǎn)品，選擇什么樣的客戶，找什么樣的人來(lái)干活，再就是跟什么樣的供應(yīng)商做生意。供應(yīng)商選擇的結(jié)果是合格供應(yīng)商清單，即把供應(yīng)商的“口子”收起來(lái)了。這對(duì)整合供應(yīng)商、集中采購(gòu)額來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。供應(yīng)商的“口子”能否收住，也是一個(gè)企業(yè)供應(yīng)商選擇和管理能力的核心體現(xiàn)。

　　采購(gòu)唯一能做的就是管好供應(yīng)商績(jī)效，確?？谧永锏墓?yīng)商能夠滿足研發(fā)等內(nèi)部客戶的正當(dāng)需求，這樣內(nèi)部客戶就沒(méi)有理由去打開(kāi)口子。這就是供應(yīng)商績(jī)效管理，比如成本、交付、質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)等一系列績(jī)效指標(biāo)。這些年我們?cè)L問(wèn)過(guò)成百企業(yè)，發(fā)現(xiàn)有供應(yīng)商績(jī)效管理，供應(yīng)商的績(jī)效不一定好;但沒(méi)有供應(yīng)商績(jī)效管理，供應(yīng)商績(jī)效注定不好。用西方管理常用的一句話，就是你統(tǒng)計(jì)什么，就得到什么;你想得到什么，就統(tǒng)計(jì)什么，說(shuō)的都是績(jī)效管理的重要性。而要做好績(jī)效管理，我們必須要有基本的信息系統(tǒng)，這點(diǎn)不用贅述。

　　供應(yīng)商管理流程的最后一步是供應(yīng)商集成，這是把關(guān)鍵的供應(yīng)商跟我們集成起來(lái)，在研發(fā)階段合作設(shè)計(jì)，優(yōu)化設(shè)計(jì)來(lái)增加可制造性、降低成本;在量產(chǎn)階段建立供應(yīng)商管理的庫(kù)存(VMI)，降低供應(yīng)鏈的整體庫(kù)存，并且提高交付績(jī)效;在交易流程上采用電子商務(wù)，降低雙方的交易成本。供應(yīng)商集成是供應(yīng)商管理的最高形式，是提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度、降低供應(yīng)鏈成本的關(guān)鍵舉措。

　　組織、流程和系統(tǒng)措施到位了，企業(yè)的供應(yīng)商選擇與管理能力自然會(huì)提高;供應(yīng)商選好了、管好了，供應(yīng)商的數(shù)量自然就下降，采購(gòu)額就集中，規(guī)模效益自然增加。更為關(guān)鍵的是，我們把自己做成了供應(yīng)商的大客戶，能夠更加有效地驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商快速響應(yīng)，彌補(bǔ)計(jì)劃的先天不足。

　　注：劉寶紅，供應(yīng)鏈管理暢銷書(shū)作者，“供應(yīng)鏈管理專欄”創(chuàng)始人，美國(guó)亞利桑那州立大學(xué) MBA。他的暢銷書(shū)包括《供應(yīng)鏈管理：高成本、高庫(kù)存、重資產(chǎn)的解決方案》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度》《供應(yīng)鏈管理：實(shí)踐者的專家之路》。十多年來(lái)，他一直在美國(guó)研究和實(shí)踐供應(yīng)鏈管理，經(jīng)常往返于中美之間，培訓(xùn)本土采購(gòu)、計(jì)劃與供應(yīng)鏈管理人才，幫助本土企業(yè)提高采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理水平。如欲聯(lián)系他，可電郵bob.liu@scmblog.com，或訪問(wèn)他的網(wǎng)站(www.scm- blog.com)查詢最新培訓(xùn)信息。