供應(yīng)商啥都好談，就錢(qián)不好談。但誰(shuí)也沒(méi)辦法不談成本，就如北美的一位首席采購(gòu)官所言，采購(gòu)績(jī)效的70%來(lái)自成本。這里我們來(lái)談三類(lèi)主要的成本指標(biāo)，包括采購(gòu)降本、成本規(guī)避和采購(gòu)返利。

　　文/劉寶紅

　　1 采購(gòu)降本

　　我們先看采購(gòu)降本。說(shuō)是降本，其實(shí)更多時(shí)候是降價(jià)。常見(jiàn)的有年度降價(jià)指標(biāo)，以采購(gòu)價(jià)差的形式統(tǒng)計(jì)，亦即外資企業(yè)熟悉的PPV。采購(gòu)價(jià)差道理上很簡(jiǎn)單：原來(lái)每件100元，現(xiàn)在95元，省下5元，就是5%的降價(jià)。但實(shí)際操作中，這一統(tǒng)計(jì)要復(fù)雜、困難地多。

　　最難的就是基準(zhǔn)價(jià)如何定。如果用以前的實(shí)際采購(gòu)價(jià)，那究竟該采用什么時(shí)候的價(jià)?是最后一次采購(gòu)的價(jià)，還是過(guò)去一段時(shí)間的平均價(jià)?沒(méi)有采購(gòu)歷史的新產(chǎn)品呢?如果是市場(chǎng)價(jià)，哪個(gè)市場(chǎng)的價(jià)，什么時(shí)候的市場(chǎng)價(jià)?如果是全球采購(gòu)的話(huà)，用哪個(gè)地區(qū)的采購(gòu)價(jià)?

　　前些年，CAPS Research在全球召開(kāi)數(shù)輪圓桌會(huì)議，與會(huì)者大都是《財(cái)富》世界500強(qiáng)的首席采購(gòu)官、副總裁、總監(jiān)，談的主題不是如何節(jié)支，而是如何統(tǒng)計(jì)節(jié)支。這也反映了大企業(yè)的挑戰(zhàn)：干好活兒不容易，但要證明干得好可就更難了。采購(gòu)體系、流程、政策等方面的官僚機(jī)制，很多都是圍繞“證明干得好”，也就是績(jī)效統(tǒng)計(jì)而構(gòu)建的。沒(méi)有完美的統(tǒng)計(jì)方法，關(guān)鍵是統(tǒng)計(jì)口徑要一致，才會(huì)有可比性。

　　采購(gòu)的三大成本指標(biāo)

　　是個(gè)指標(biāo)，就有被操縱的可能。年度降本方面，常見(jiàn)的就是對(duì)供應(yīng)商初始報(bào)價(jià)睜一只眼閉一只眼。就如以前我的一個(gè)老同事抱怨的，別人100元的東西120元買(mǎi)進(jìn)，然后每年5個(gè)點(diǎn)的降價(jià)，年年有獎(jiǎng)金拿;他一刀就砍到96元，接下來(lái)的年度降價(jià)就成了問(wèn)題。這都是績(jī)效考核的副作用，不難理解。對(duì)于職業(yè)人來(lái)說(shuō)，我們還是要做正確的事，而你我都知道，什么是正確的事。

　　2 成本規(guī)避

　　年度降價(jià)以外，采購(gòu)降本還有成本規(guī)避：公司的采購(gòu)價(jià)雖然沒(méi)降下來(lái)，但也沒(méi)有升上去，而同期市場(chǎng)價(jià)上升5%。從財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的口徑看，這不算節(jié)支，但你知道，這對(duì)企業(yè)也很重要。我們把自己做成供應(yīng)商的大客戶(hù)，一大目標(biāo)就是行業(yè)性短缺時(shí)，我們不是第一批被抬價(jià)、被短料的客戶(hù)。這給我們更大的回旋余地，可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先由于采購(gòu)成本上升而降低毛利;或者因此率先漲價(jià)，讓更多的客戶(hù)來(lái)到我們這邊。

　　如果說(shuō)采購(gòu)降本是“攻勢(shì)”的話(huà)，成本規(guī)避就是“守勢(shì)”，不算功勞，也算苦勞。其挑戰(zhàn)是統(tǒng)計(jì)更困難，更難以客觀量化。

　　比如說(shuō)市場(chǎng)價(jià)很難跟具體產(chǎn)品對(duì)等起來(lái)，除非我們買(mǎi)的就是大宗原材料什么的，有自己的價(jià)格指數(shù)。即便是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，絕大多數(shù)的采購(gòu)項(xiàng)都有定制的成分，很難跟那些市場(chǎng)價(jià)格指數(shù)直接掛鉤，還不要說(shuō)那些我們?cè)O(shè)計(jì)，讓供應(yīng)商按圖定制的產(chǎn)品。

　　再比如供應(yīng)商要漲價(jià)10%，采購(gòu)砍成4%，意味著6%的成本規(guī)避?新產(chǎn)品供應(yīng)商報(bào)價(jià)100元，采購(gòu)砍到80元，意味著20元的成本規(guī)避?這里面有數(shù)字游戲的成分，容易助長(zhǎng)博弈。供應(yīng)商深知這點(diǎn)，也利用這一點(diǎn)漫天要價(jià)，來(lái)“配合”采購(gòu)做個(gè)好工作。這也是為什么財(cái)務(wù)部門(mén)往往對(duì)成本規(guī)避很不感冒。

　　但不可否認(rèn)，成本規(guī)避仍然是采購(gòu)的一大貢獻(xiàn)。讓我們拿在NBA打籃球打個(gè)比方。

　　湖人隊(duì)有個(gè)天才中鋒叫戴維斯(因?yàn)闈饷即笱?，?guó)內(nèi)球迷送外號(hào)“濃眉哥”)，他在禁區(qū)一站，沒(méi)人敢沖到籃下，雖然沒(méi)有拿到具體的蓋帽、籃板球統(tǒng)計(jì)，但誰(shuí)也不能忽視其價(jià)值(這有點(diǎn)像“成本規(guī)避”)。相反，活塞以前有個(gè)中鋒叫德拉蒙德(因?yàn)榭瓷先ビ悬c(diǎn)神神叨叨，國(guó)內(nèi)球迷送外號(hào)“莊神”)，此人喜歡把投手放到籃下，雖然搶到了很多籃板球，蓋了很多帽，各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)很好看，卻也讓對(duì)手把更多的球就投進(jìn)了。這也是為什么以后莊神拿底薪，都快找不到活兒干了;濃眉哥拿超級(jí)頂薪，成為NBA的75大巨星之一。

　　3 采購(gòu)返利

　　采購(gòu)返利是指當(dāng)采購(gòu)額超過(guò)一定量時(shí)，供應(yīng)商給采購(gòu)方一定比例的折扣。對(duì)購(gòu)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，這個(gè)條款讓大家都有動(dòng)力來(lái)增加采購(gòu)額。生意做得多，返利也多;生意做得少，返利就少，這對(duì)雙方都容易接受，特別是業(yè)務(wù)波動(dòng)較大，采購(gòu)量難以預(yù)測(cè)的時(shí)候。作為采購(gòu)方，不要局限于現(xiàn)有的采購(gòu)量，應(yīng)盡可能在合同里寫(xiě)入返利條款。

　　最后再談一下付款條件。這其實(shí)也是采購(gòu)成本指標(biāo)的一部分。

　　這包括賬期和提前付款折扣。賬期指貨到后多長(zhǎng)時(shí)間付款，也是供求力量對(duì)比的寫(xiě)照。在那些技術(shù)含量不高的行業(yè)，采購(gòu)方議價(jià)能力強(qiáng)，賬期就非常長(zhǎng)，比如在家電行業(yè)，有些企業(yè)是3+6：三個(gè)月付款，而且付的不是現(xiàn)金，是6個(gè)月的承兌匯票，其實(shí)是總共9個(gè)月的賬期。在議價(jià)能力比較弱的行業(yè)，比如餐飲行業(yè)，行業(yè)集中度較低，能夠影響供方市場(chǎng)的企業(yè)較少，賬期就比較短，甚至現(xiàn)款交易。

　　付款賬期長(zhǎng)，一般都是財(cái)務(wù)要求的。難道財(cái)務(wù)不知道，供應(yīng)商的規(guī)模一般更小，資金成本更高，羊毛出在羊身上，最后還是得我們買(mǎi)單，支付更高的采購(gòu)價(jià)?當(dāng)然知道，財(cái)務(wù)可以說(shuō)是企業(yè)里最了解這一點(diǎn)的。那為什么還做這傻事?有兩個(gè)原因。其一，企業(yè)的現(xiàn)金流確實(shí)困難，不得不這么做;其二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在延長(zhǎng)賬期，我們不這么做吃虧。

　　有些企業(yè)的規(guī)模相當(dāng)大，現(xiàn)金流異常充分(上市企業(yè)，公開(kāi)的財(cái)務(wù)報(bào)表上能看到)，但給供應(yīng)商的賬期還是9個(gè)月。問(wèn)為什么，答曰因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這么做。都說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)讓人向善，其實(shí)很多時(shí)候，大企業(yè)都是爭(zhēng)著比誰(shuí)做惡更多。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做傻事，不能成為我們跟著做傻事的理由。你的賬期短，供應(yīng)商當(dāng)然會(huì)知道，你成為供應(yīng)商更愿意做生意的客戶(hù)，它們給你的報(bào)價(jià)、服務(wù)中也會(huì)反映出來(lái)，優(yōu)質(zhì)資源也會(huì)向你傾斜。

　　這么做的企業(yè)中，有相當(dāng)一部分是行業(yè)巨頭。憑借采購(gòu)規(guī)模，這些巨頭拿到了它們想要的價(jià)格，當(dāng)然是行業(yè)的最低價(jià)格;也拿到了想要的賬期，當(dāng)然是行業(yè)的最長(zhǎng)賬期，但就是拿不到想要的交付和服務(wù)。

　　比如到了旺季，或者供方市場(chǎng)產(chǎn)能短缺時(shí)，有好幾個(gè)行業(yè)巨頭的采購(gòu)訴苦，說(shuō)供應(yīng)商對(duì)他們的支持力度不夠。這有什么稀奇嗎?憑著你的價(jià)格策略和商務(wù)條款，你已經(jīng)非?！俺晒Α钡匕炎约鹤龀闪斯?yīng)商的低盈利客戶(hù)：如果你是供應(yīng)商，最后一點(diǎn)產(chǎn)能是給高盈利客戶(hù)，賺5%的利，還是給低盈利客戶(hù)，賺2%的利?是給賬期30天的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，還是270天的劣質(zhì)客戶(hù)?

　　付款條件中的提前付款折扣，是如果供應(yīng)商想提前拿到貨款，要付給采購(gòu)方一定的折扣。例如貨到10天付款，給采購(gòu)方2%的折扣;貨到20天付款，給采購(gòu)方1%的折扣等。當(dāng)企業(yè)現(xiàn)金充足時(shí)，提前付款給供應(yīng)商，拿到折扣也提高了資金運(yùn)作效率。這對(duì)供應(yīng)商也有好處：供應(yīng)商的規(guī)模一般較小，融資成本高，給采購(gòu)方適當(dāng)?shù)恼劭?，也往往比從銀行貸款利息要低(這可能要算供應(yīng)鏈金融的雛形了)。

　　這后面是貨幣的時(shí)間價(jià)值：今天的100元，跟三年后100元的價(jià)值是不同的。供應(yīng)商需要算這筆賬，采購(gòu)人員也要會(huì)算。這會(huì)幫助采購(gòu)與財(cái)務(wù)更好地溝通。比如在北美，有些供應(yīng)商現(xiàn)金流緊張時(shí)，會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)?zhí)崆案犊?，并給出一定的折扣。采購(gòu)人員要根據(jù)現(xiàn)金的機(jī)會(huì)成本，來(lái)評(píng)估供應(yīng)商提出的付款折扣是否合適。

　　順便提及，在供應(yīng)鏈領(lǐng)域，貨幣的時(shí)間價(jià)值還用在很多地方。比如自制還是外包決策中，自制需要建工廠、買(mǎi)設(shè)備，這些固定資產(chǎn)需要多年折舊，我們要計(jì)算凈現(xiàn)值，來(lái)與外包策略比較。當(dāng)年我到硅谷面試，其中就有一個(gè)問(wèn)題是貨幣的時(shí)間價(jià)值，這是因?yàn)槔蠔|家正在推動(dòng)輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，需要采購(gòu)經(jīng)理來(lái)全面衡量自制和外包的總成本。